A forma de fazer marketing mudou. Com o crescimento do Inbound, vemos mais e mais empresas de diversos portes e segmentos trabalhando o meio digital.
Mesmo assim, ainda há analistas de marketing e donos de alguns negócios que, por falta de conhecimento ou experiência, preferem continuar apostando em estratégias offline como rádio ou televisão.
Isso é um desafio para agências de marketing que querem trabalhar esses clientes da velha guarda.
O que as agências podem fazer para mostrar, de maneira mais clara e rápida, que o marketing digital, o inbound e o marketing de conteúdo são estratégias completas e soluções eficazes para seus prospectos?
Ser o exemplo e o melhor case de sucesso
O time especializado em parceiros da Rock Content ouve religiosamente a mesma frase, reunião após reunião com agências de todo o Brasil:
Em casa de ferreiro, espeto é de pau.
Com certeza a prioridade é fazer o marketing do próprio cliente, acompanhando, trazendo resultados e mensurando os sucessos obtidos.
Nossa experiência falando com mais de 50 agências por mês nos mostrou que a grande maioria trabalha com uma equipe enxuta, escalando colaboradores para determinadas atividades.
É também muito necessário terceirizar alguns serviços que não são facilmente escaláveis, como o próprio marketing de conteúdo.
Mas pense bem: você contrataria um personal trainner fora de forma?
A ideia é a mesma. Como você pode oferecer as estratégias de marketing digital sendo que sua própria agência não faz isso para si? O processo de vendas deve ser consultivo, focando na dor do cliente.
A melhor maneira de propor uma solução para a dor é tendo empatia e experiência prévia com o problema. É a mesma história do personal que tem uma metodologia fantástica, mas é fora de forma.
Quem vai confiar em uma pessoa que presta um serviço, mas que não faz uso do próprio serviço? O AirBnb surgiu da experiência de seus sócios em alugar sua própria casa para viajantes. O negócio deu certo e assim souberam que tinham uma oportunidade fantástica para ser replicada.
Você tem mais sucesso quando você cuida do próprio marketing
Muito mais do que uma máxima, essa é a principal realidade testada pela própria Rock Content.
O blog Marketing de Conteúdo, que já atrai meio milhão de visitantes orgânicos por mês, é a maior ferramenta de vendas que podemos ter.
Analistas de marketing e donos de empresas de todo o Brasil nos perguntam sobre resultados e expectativa de retorno de investimento da estratégia. Realizamos a venda mostrando o sucesso da nossa própria estratégia.
Nossas agências parceiras, para vender a importância de seus serviços, mostram casos de sucesso de diversos clientes. Porém, por inúmeros casos que ela tenha, se ela não cuida do próprio marketing, recebe a mesma pergunta:
Como quer me vender uma estratégia que você mesmo não faz para sua agência?
Você não acredita no que você vende? É tão caro que você mesmo não tem investimento para aplicar? Como você vai saber gerenciar essa estratégia sem uma experiência completa antes?
Cuidar do próprio marketing é crucial para abrir novas oportunidades
Como já foi dito, a maioria das agências trabalham com uma equipe enxuta e é comum o próprio dono correr atrás de novas oportunidades, entregas, atendimento, etc.
Outra grande dificuldade das agências (além de cuidar do próprio marketing) é abrir novas oportunidades para aumentar as vendas. Muitas dependem de indicações ou gastam muito tempo prospectando clientes.
Fazer o próprio marketing é criar uma máquina de vendas! Enquanto a “cabeça” por trás da agência cuida das estratégias e entregas, seus investimentos em visibilidade são uma maneira de fazer prospecção passiva.
Atenção, pois aqui não estamos dizendo para manter um único canal de prospecção passivo! Isso também é receita para o fracasso.
O ideal é otimizar o seu tempo, deixando uma prospecção passiva com previsão de oportunidades, mas a prospecção ativa vai concluir a venda e trabalhar indicações.
As agências parceiras da Rock Content que tem maior sucesso de vendas adotam essa metodologia e incentivam seus clientes a trabalharem dessa maneira.
Previsibilidade de vendas
Como já falamos antes, o dono da agência costuma ser muito ocupado e não pode gastar todo o seu tempo na prospecção de novos clientes. Um outro grande problema é o tão precioso fee mensal, que garante a saúde financeira da agência!
Para completar, já conversamos com várias agências que tem todo o seu faturamento oriundo de pouquíssimos grandes clientes. Eu mesma já conversei com uma agência de pequeno porte que um quarto do faturamento dependia de um único cliente.
Me dá arrepios só de pensar! Imagine só se esse cliente cancelar o contrato? Falência na certa, não é mesmo?
Os três problemas citados acima são um pesadelo para muitos especialistas em marketing por todo Brasil. Existe uma maneira de contornar esse problema, mas justamente pela falta de tempo, a solução pode ser mais complicada do que gostaríamos.
Se trata da previsibilidade de novos clientes, algo que não é conquistado da noite para o dia. Por se tratar do longo prazo, sai a frente quem começa essa estratégia antes!
Trabalhar o próprio marketing significa também conquistar essa tão sonhada previsibilidade, já que estamos criando um canal passivo de prospecção, como já falamos acima. São oportunidades geradas de maneira espontânea, à medida que sua agência constrói a autoridade digital.
Quando se investe no próprio marketing da maneira correta, consequentemente uma nova porta de oportunidades será trabalhada. Mas é preciso acompanhamento e gerenciamento para não “queimar” uma fonte de novos negócios.
A empatia é um remédio maravilhoso para diversas dores
Inclusive a dor do seu cliente!
Se você acompanha de perto o blog Marketing de Conteúdo, já sabe que nunca devemos vender sem antes entender como podemos ajudar o prospecto, certo? Portanto, chega de mandar propostas de estratégia de marketing digital sem antes entender o negócio do cliente.
Quando o vendedor faz o processo de educação quanto à solução para o problema reconhecido, já identifica quais objeções terá que trabalhar para ter sucesso na venda. No caso das agências, seus clientes querem aumentar sua visibilidade online — em outras palavras, o telefone tem que tocar mais!
Na prática, como cuidar do próprio marketing?
A melhor maneira de cuidar do próprio marketing é começar pelas próprias atividades e serviços que sua agência oferece. Se você é especializado em fazer sites, busque maneiras de mensurar o sucesso de conversão, usando a ferramenta HotJar, por exemplo.
Além disso, busque alternativas que tragam sucesso para seu próprio negócio. Se elas se mostraram válidas após os testes, replique-as para seus clientes.
Se você precisa de fidelização dos seus clientes, busque maneiras de trabalhar isso para sua agência. Por exemplo: monte apresentações de relatórios mensais com dados sobre o retorno de investimento e convide sua equipe para participar e trazer melhorias.
A experiência prática vai te trazer mais argumentos de venda, além de dados reais sobre o sucesso e prazo esperado. O mesmo vale para a presença online. Faça sua estratégia inbound, alcance o sucesso com ela e implemente isso com o seu cliente.
Imagine se após uma reunião de diagnóstico com seu prospecto, ele acesse suas redes sociais para buscar informações de fundo de funil e encontre uma publicação de frase de efeito, com mais de 3 meses? Qual a confiança que esse prospecto terá que você não vai “abandonar” o negócio dele, como fez com o seu? Voltamos aqui na metáfora do personal trainner.
Se você é uma agência pequena ou com mão de obra limitada, experimente terceirizar parte dos seus serviços, até mesmo para ter a garantia que, caso precise fazer o mesmo com seus clientes, a qualidade vai ser compatível com sua entrega.
Bom, espero que depois desse texto você já comece a planejar sua estratégia de marketing para sua agência agora mesmo! O Marketing de Conteúdo tem várias dicas legais para te ajudar nesse processo.
Os especialistas da Rock Content também podem te ajudar.
Conta para a gente quais as suas experiências fazendo sua própria estratégia de marketing! E se você vai começar agora, não se esqueça: meça os resultados e trace bons KPIs!
