O Marketing de Conteúdo tem sido cada vez mais utilizado pelas empresas com a finalidade de atrair o público certo por meio de conteúdos úteis e relevantes na web em canais como blogs corporativos, redes sociais, e-mail marketing, entre outros, para converter parte deles em vendas.
Porém, você sabe qual é a trajetória pela qual um prospecto passa até se tornar um cliente da sua empresa pela estratégia de conteúdo?
Primeiro ele busca informações na web sobre um determinado assunto, seguramente algum ponto que esteja causando-o alguma dor como, por exemplo, a queda do faturamento da sua empresa.
Entre suas pesquisas ele encontra um conteúdo cujo título é “10 razões pelas quais o faturamento das empresas caem” e ele prontamente clica no link para saber mais.
O artigo é bem sucinto e aponta os porquês dele passar por isso e, ao final do blog post, ele vê um CTA para baixar um e-book intitulado “O guia prático para aumentar o faturamento da sua empresa”.
Como essa é a solução que ele está buscando, prontamente faz o download numa landing page ligada ao blog após preencher um formulário que solicita nome, e-mail, telefone, entre outros dados.
Passado um dia, ele, o prospecto, recebe a ligação de um consultor que trabalha para a empresa que desenvolveu o artigo do blog e também o e-book e lhe pergunta quais foram as razões que o motivaram a baixar aquele material.
O prospecto explica que está procurando meios de aumentar o faturamento que tem caído drasticamente nos últimos meses e isso representa uma ameaça para o crescimento e estabilidade do seu negócio.
Não por acaso, o consultor trabalha para uma empresa que oferece esse tipo de solução: desenvolver estratégias de marketing para captação de possíveis novos clientes e, consequentemente, aumento de receita.
Assim, após a apresentação de uma proposta comercial, o prospecto fecha negócio e resolve o problema que tinha.
Esta é a jornada de compra que uma pessoa percorre por meio do Marketing de Conteúdo para se tornar cliente da sua empresa.
E, para que isso ocorra, as estratégias dos departamentos de Marketing e Vendas precisam estar bem alinhados, muito embora essa não seja a realidade de muitos dos casos.
O conflito entre Marketing e Vendas
Segundo o State of Inbound, somente 22% das empresas tem suas ações de Marketing e Vendas bem unificadas. Afinal, é comum ver membros dos dois departamentos discutindo um com o outro.
De um lado, os profissionais de marketing, dizem que Vendas não tem visão de mercado a ponto de entender quais são as ações necessárias para atrair o target certo por meio das suas campanhas.
Já do outro lado, os vendedores costumam dizer que Marketing não compreende como a coisa funciona na prática, ou seja, o desafio de falar com cada lead para que ela se transforme em cliente.
Contudo, essa é uma rixa sem cabimento já que um complemente o outro. Sem marketing, vendedores não tem leads para trabalhar e, sem time de vendas, as leads não se tornam clientes.
Por isso ambos devem estar juntos e trocar ideias para que as ações em prol do objetivo em comum — trazer mais clientes—sejam feitas com eficácia.
Há muitos pontos dentro da estratégia de conteúdo que dizem respeito aos dois e que, se trabalhadas de forma correta, traz o sucesso que a empresa tanto quer.
A persona de acordo com Marketing e Vendas
A persona é um personagem fictício que representa o público-alvo, ou seja, é o retrato do cliente ideal. E qual é a sua função dentro de uma estratégia de conteúdo?
Ora, para falar com o público correto é necessário saber qual é o seu perfil, quais são os assuntos sobre os quais se pode falar com ele, as suas dores e seus objetivos.
Ter isso bem traçado é fundamental para que uma estratégia de Inbound Marketing tenha sucesso.
Por exemplo: imaginemos a empresa citamos no quarto parágrafo que oferece soluções de marketing.
Seus possíveis novos clientes procuram maneiras de aumentar a receita de suas empresas, logo conteúdos que falem sobre esse tipo de assunto pode chamar a sua atenção, enquanto blog posts que abordem temas como “os primeiros passos para abrir sua primeira empresa” não lhe interessariam.
Falar sobre assuntos que não fazem parte do universo da sua persona faz com que você atraia o público errado.
Por isso, as campanhas de Marketing devem ser focadas nas dores e objetivos da persona e usar a mesma linguagem que ela, sem ser formal ou informal demais.
Assim que pessoas começarem a chegar a sua empresa e se tornarem leads por meio dessa estratégia de conteúdo baseada na persona, é a vez de Vendas entrar em cena e contatá-las.
Mais uma vez a persona precisa estar em evidência, pois como o vendedor pode saber qual tom de voz usar, quais temas tratar, quais dores e objetivos identificar em cada ligação se não souber o perfil básico da pessoa com quem está falando?
Por isso é fundamental que Vendas esteja bem alinhado com Marketing em relação à persona para manter o nível de comunicação desde a prospecção pelo Inbound até a conversão em cliente.
Afinal, imagina que estranho seria se as ações de marketing tratassem o público como “estimado senhor” e o vendedor o atendesse como “e aí, cara”.
O funil de vendas de acordo com Marketing e Vendas
Este é outro ponto em que os dois departamentos podem se unir para ter uma maior eficiência.
O funil de vendas nada mais é do que a jornada de compra que uma pessoa traça até se tornar cliente da empresa. Basicamente ela é composta por:
- Topo do funil: momento em que a pessoa descobre ter um problema. Por exemplo: o faturamento de sua empresa está caindo.
- Meio do funil: aqui ela começa a buscar dicas que possam lhe ajudar a resolver o problema, isto é, interromper a queda do faturamento.
- Fundo do funil: nesta etapa ela descobre quem pode lhe oferecer a solução que finalmente irá pôr fim ao problema descoberto no topo.
Essa jornada existe na compra de produtos ou serviços de qualquer tipo de empresa, por isso é essencial que o Marketing saiba como trabalhá-las ao desenvolver os conteúdos do blog corporativo e também os materiais ricos como e-books.
Quando a pessoa está no topo do funil, seu maior interesse é saber as razões do problema que tem, certo?
Logo, o blog post que fale sobre as “10 razões pelas quais o faturamento das empresas caem” irá atraí-la.
Já um conteúdo que aborde as “7 dicas para fazer o faturamento da sua empresa crescer” poderá trazer pessoas que estão no meio do funil e que estarão mais propícias a baixar o “O guia prático para aumentar o faturamento da sua empresa” disponível também ali
A pessoa que chegou ao blog pelo conteúdo de topo de funil e preencheu um formulário para assinar a newsletter está numa fase inferior àquela que fez download do e-book por querer dicas típicas de quem está no meio do funil. Isso é diretamente refletido no discurso de vendas.
Vejamos, por exemplo, esta abordagem:
—Olá! Tudo bem? Meu nome é Diego, notei que você acessa os nossos conteúdos e assinou a nossa newsletter. Há alguma informação específica que esteja buscando para a sua empresa?
Este é um vendedor falando com uma pessoa que ainda está no topo do funil, ou seja, descobrindo o problema que tem. Já alguém que esteja no meio do funil pode ser abordado de uma forma diferente:
—Olá! Como vai? Percebi que você baixou o nosso e-book. Geralmente quem faz o download desse material está em busca de soluções para aumentar o faturamento. Fiquei curioso em saber se é isso que você está buscando para a sua empresa neste momento.
Como pôde perceber, essa abordagem tem um tom diferente, pois está direcionada à quem já está procurando soluções. Logo, da mesma forma que o Marketing precisa ter claro como atrair as pessoas em cada etapa do funil, Vendas também precisa ter isso bem definido em sua abordagem.
União de Marketing e Vendas na estratégia de conteúdo
Assim sendo, Marketing e Vendas precisam estar juntos na composição das ações que trarão as leads fazer com que parte delas virem clientes.
Os dois departamentos podem aprender um com o outro: Marketing pode salientar o quanto as tendências de mercado num segmento devem ser exploradas e Vendas pode dar dicas de como abordar esse público de forma assertiva, por exemplo.
A união de ambos se chama Vendarketing e este é um termo que precisa ser cada vez mais explorado pelas empresas que planejam ter sucesso usando todo o potencial dos dois times.
Por mais que o perfil de seus profissionais possam ser diferentes, eles devem estar unidos de maneira bem amistosa para que o trabalho em conjunto seja o melhor!
