No alinhamento entre marketing e vendas, os leads do marketing chegam qualificados ao setor de vendas para iniciar o processo comercial.
Porém, sem uma organização e um histórico dos contatos realizados, as oportunidades de negócio se perdem em meio à rotina e às informações. Os prospects, geralmente, acabam esquecidos após o 1º e-mail de contato comercial.
Da prospecção de contatos à aquisição de novos clientes, há um processo de vendas a ser definido, um passo a passo do 1º contato até o fechamento.
Considerando que somente 13% dos leads se tornam oportunidades, e que 6% deles se transformam em vendas, a pipeline é a principal ferramenta para auxiliar na construção e no controle dos contatos presentes em cada etapa desse processo.
Para esclarecer o que é pipeline e como esse processo é organizado, listamos 4 passos para a sua empresa otimizar o contato comercial e não perder oportunidades de negócio. Vamos a eles?
O que é pipeline
A pipeline de vendas é estruturada para auxiliar os vendedores no acompanhamento dos contatos comerciais. Simplificando, a pipeline é uma demonstração visual das oportunidades disponíveis para a equipe de vendas.
Todas as negociações possuem um ciclo de vendas. Na sua empresa, inclusive, temos certeza de que este ciclo existe — porém, pode não estar documentado ou formalizado junto ao time comercial.
Por exemplo: um prospect envia um contato por meio de um formulário no seu site. O responsável comercial analisará o lead, enviará um e-mail para responder o contato e agendar a 1ª reunião para alinhamento dos objetivos do prospect com as soluções que sua empresa oferece.
Para o melhor acompanhamento da pipeline e do ciclo de vendas de cada contato, o funil pode ser gerenciado por meio de um CRM, o qual integra todas as informações e possibilita a visualização de toda a equipe comercial, atribuindo os responsáveis por cada negociação.
Com essa ferramenta, as prospecções, os primeiros contatos, os e-mails enviados e as informações adicionais sobre os prospects ficam disponíveis para documentar a evolução da negociação com cada um dos potenciais clientes.
A qualificação dos contatos
Para estruturar o acompanhamento comercial, é preciso possuir um ciclo de vendas definido.
Nesse contexto, os dados do lead são coletados inicialmente (via formulários ou landing pages de fundo de funil, por exemplo), qualificados para a abordagem comercial, validados como uma oportunidade e registrados como negócio fechado ou perdido.
A qualificação inicial do marketing é realizada via lead scoring. Porém, é necessário buscar o histórico e se aprofundar antes do 1º contato.
O 1º passo para estruturar a pipeline de vendas da sua empresa é qualificar os contatos interessados na sua solução. Essa etapa esclarece pré-requisitos que a equipe de vendas precisa analisar para se dedicar ao contato comercial com determinado prospect.
Por exemplo: na Rock Content, o prospect precisa ter um blog para contratar os nossos serviços. Essa é uma das nossas características de qualificação.
Observar o perfil do seu cliente ideal facilita o processo de negociação, pois ajuda a contornar as objeções com o conhecimento e com a conexão com o prospect antes do 1º contato comercial.
A estruturação da pipeline de vendas
Até então, comentamos sobre o que é pipeline, a sua importância para a equipe comercial e as informações necessárias para qualificação antes de prosseguirmos os contatos comerciais.
Porém, a estruturação da pipeline depende das etapas de seu ciclo de vendas, ou seja, quais os passos realizados pela sua equipe na conversa com um potencial cliente.
Como exemplo, podemos imaginar uma pipeline com a seguinte sequência de contatos:
e-mail inicial → qualificação → agendamento da reunião → criação da proposta comercial → apresentação da proposta comercial → fechamento
A estruturação desse processo possui relação direta com a eficácia dos seus esforços comerciais, tendo em vista que ela representa a documentação das etapas que devem ser realizadas pela sua equipe de vendas.
O gerenciamento da pipeline é de suma importância no acompanhamento dos contatos, focando em reativar prospects sem resposta, agendar uma ligação e enviar um novo e-mailde lembrete.
O objetivo é utilizar a pipeline para administrar os contatos, focando em direcioná-los para o fechamento.
Essa visibilidade permite analisar os contatos que estão preparados para efetivar a compra ou realizar a adesão ao seu serviço em detrimento a outros que ainda estão amadurecendo a decisão de contratação.
A mensuração do número de prospects que você possui em relação ao número de vendas efetivadas é uma das métricas mais importantes do processo.
Além disso, é importante analisar:
- o tempo de negociação com cada contato (ciclo de venda);
- o desempenho de cada vendedor no fechamento de novas contas;
- e as negociações perdidas com o intuito de limpar a pipeline.
Essa mensuração possibilita indícios para aprimorar as etapas do funil de vendas, tendo em vista maior taxa de conversão e o aproveitamento dos esforços da equipe para o fechamento de novos clientes.
A realização do follow-up
Uma das principais atividades no acompanhamento da pipeline é o follow-up, ou seja, os momentos de contato com o cliente para alinhamento de expectativas ou retorno à proposta enviada, por exemplo.
São momentos em que o vendedor retorna o contato em cada uma das etapas do funil de vendas para reativar o interesse do prospect e estimular a negociação.
Essa ação de acompanhamento demonstra segurança ao potencial cliente, estimulando o contato, a continuidade do relacionamento e a conexão para continuarem a conversa.
Em todas as etapas, é de suma importância manter esse contato frequente, considerando que o prospect se sentirá abandonado ou desimportante caso seus vendedores, por exemplo, enviem a proposta e não entrem mais em contato.
O follow-up é conexão, conversa e estímulo à continuidade da negociação.
Agora você já sabe o que é pipeline e precisa formalizar a sua abordagem comercial para facilitar o entendimento da sua equipe de vendas aos processos comerciais da empresa.
Com essa estruturação, será possível otimizar os contatos, aprimorar a conversa com os prospects e aproximá-los da sua empresa, tendo em vista a continuidade da conversa iniciada pelo marketing.
Organize o seu processo, defina as suas metas comerciais, entenda o ciclo de vendas da sua marca, estimule a sua equipe e foque em reativar os potenciais clientes no seu funil de vendas.
