Ao longo dos últimos anos, o mundo do marketing está vivenciado uma reviravolta. Com o desenvolvimento do meio digital, o outbound marketing vem cedendo lugar ao inbound marketing.
O outbound é o marketing tradicional que já estamos acostumados. Ele se materializa nas grandes mídias e em anúncios e processos de venda que soam mais intrusivos ao consumidor.
Já a metodologia inbound, desenvolve técnicas que atraem o consumidor com conteúdo relevante e de qualidade, proporcionando uma jornada de compra mais confortável, uma vez que a lead chegará por conta própria através do fluxo de nutrição.
92% dos profissionais de marketing nos EUA afirmam que o inbound é essencial para as empresas. Porém, muitas pessoas têm se enganado na concepção de que, por terem uma abordagem oposta, o outbound ficou para o passado e o certo é investir somente na outra vertente.
Assim como a Internet não acabou com a televisão, que por sua vez não acabou com o rádio, nem com a mídia impressa, o outbound não vai acabar devido ao inbound. Ambos podem — e devem — coexistir em estratégias conjuntas para um resultado incrível.
Você já sabe tudo sobre as diferenças entre esses dois tipos de marketing e onde um se sobressai ao outro? Então, continue a leitura e descubra!
Inbound Marketing
No meio digital, os usuários têm o poder de decidir por onde navegam, o que buscam e o consomem. O processo de compra também mudou: 93% dos processos de compra começam com uma busca online. A partir dessa liberdade, o modo de atrair novos clientes também teve que se atualizar. Daí surge o inbound marketing.
Através da produção de conteúdos relevantes e que levam a compra do produto final, um visitante é levado em um processo de nutrição até se tornar um cliente.
O sucesso está em não importunar o internauta, mas conquistá-lo por meio de materiais que ele busca, criando um processo de vendas menos invasivo, que respeita suas decisões e cria relacionamentos.
Por ser tudo em meio digital, ele costuma sair 62% mais barato comparado aos investimentos em outbound marketing, e ainda apresenta um ROI de 275%, segundo estudos recentes da Hubspot. Dizer que o custo é menor não é certo, afinal com os mesmos investimentos que seriam gastos totalmente em outras estratégias, é possível atingir um retorno melhor.
A metodologia inbound se define em 4 etapas:
- Atrair: por meio de conteúdos de qualidade, os usuários da web devem se tornar visitantes. A dica é atrair por meio de canais receptivos, como blogs e redes sociais.
- Converter: esses mesmos visitantes devem gostar do material e, a partir disso, se convertem em leads, que vão passar pelo processo de nutrição. Essa etapa se dá por meio de call-to-actions, formulários e landing pages de materiais ricos, que o levam para o fluxo.
- Fechar: depois de ser tornar uma lead, ela deve ser nutrida, a fim de fazer ela perceber o problema que possui e mostrar como resolvê-lo. Por fim, é hora de se mostrar como a solução perfeita e passar essa lead para o time de vendas, até torná-la um cliente.
- Encantar: após a compra, é necessário criar um relacionamento e torná-lo um fã.. Por meio das redes sociais e de campanhas de e-mail marketing, esse diálogo se torna possível, ajudando na satisfação do cliente e garantindo fidelidade à marca.
Durante o processo, diversas técnicas e materiais devem ser trabalhados. Entre eles, temos:
- SEO;
- Palavras-chave;
- Copywriting;
- Redes sociais;
- Link building;
- CTAs;
- Landing pages;
- Automação de marketing;
- Email marketing.
Uma estratégia contínua e bem alinhada com esses componentes leva a resultados fantásticos e facilmente mensuráveis. Afinal, por se tratar do meio digital, é possível conferir métricas, como tráfego e conversões, com ferramentas como Google Analytics e mecanismos de automação de marketing.
Porém, como é notável, são diversos os passos que devem ser tomados. Além disso, leva algum tempo até obter tráfego relevante para o projeto começar a escalar, de tal modo que o ROI só se mostra relevante a médio-longo prazo.
Como se trata de uma metodologia recente, também pode ser um pouco difícil encontrar profissionais de qualidade para tocar o inbound. Por sorte, já existem plataformas, como o Rockjobs, que permitem encontrar ótimos candidatos em marketing digital.
Outbound Marketing
O outbound marketing já é bem conhecido por ser aquele que anuncia a marca para os prospects, desde grandes campanhas em mídias televisivas e impressas, até ligações de telemarketing.
Hoje, existem diversas dificuldades para esse mercado, como filtros de spam, bloqueio de listas de telefones, entre outros. O público já não é receptivo às mesmas técnicas invasivas de antes, então foi preciso que o outbound também se renovasse.
Definitivamente, ele não está morto. As pessoas continuam a consumir produtos midiáticos, ainda atendem telefonemas e observam outdoors, não é mesmo?
Para chamar sua atenção, é essencial elaborar técnicas e conteúdos criativos, e investir em um público que realmente vai se conectar com eles. Uma boa forma de chegar no consumidor assertivamente é através das personas, representação do cliente ideal, que guiam a produção de todo tipo de material que serve para ela.
O digital também abriu inúmeras portas para esse tipo de marketing. É possível fazer anúncios virtuais por meio de Facebooks Ads e Google AdWords, que são ótimos para a promoção de conteúdo também.
Entretanto, a possibilidade de mensuração fica mais restrita ao meio digital. Para estratégias que envolvem materiais e técnicas físicas, ainda é difícil analisar os resultados, uma vez que dependem de longas, caras e demoradas pesquisas de percepção do público.
Além disso, o outbound também continua bem sucedido na prospecção de clientes. Beneficiados pelos avanços digitais, é possível alcançar os prospects corretos, conquistar leads em maior quantidade e reduzir o ciclo de vendas.
Para isso, surgem times de inteligência comercial, SDRs — Sales Development representatives — e executivos de vendas, que se dividem na tarefa de caçar os prospects, nutrir as leads e fechar o processo de venda.
Dessa forma, o processo de venda é renovado e feito de modo mais direcionado e organizado entre equipes especializadas para cada etapa.
Como o processo de vendas é milenar, já existem diversos profissionais qualificados no mercado. Quanto às campanhas, o mercado publicitário já consegue atender essa demanda, mesmo também estando em transformação. Tudo isso torna mais fácil compor um time de excelência.
As maiores vantagens do outbound marketing são ter um ROI perceptível mais rapidamente, uma vez que é possível conseguir leads a partir do momento de prospecção, e conseguir um contato mais próximo durante todo o processo de venda.
Por isso, é normal que as estratégias nessa vertente sejam mais caras e, com a transição do mercado, passem a gerar menos resultados como era antes, mesmo com novas práticas e mais cuidado ao executá-las.
Quadro comparativo: Inbound X Outbound
Inbound
- Comunicação mais indireta.
- Modelo de comunicação em via dupla: mais diálogo e interação.
- Custo relativamente mais baixo.
- Engaja mais pois o conteúdo da mensagem é mais envolvente e relevante para o público.
- É possível acompanhar resultados em tempo real e modificar a estratégia imediatamente, se necessário.
Outbound
- Comunicação mais direta.
- Modelo de comunicação em massa.
- Velocidade de ROI mais alta.
- Atinge resultados mais rapidamente.
Situações complementares
Apesar de trabalharem em vertentes opostas, o inbound e o outbound marketing geram resultados impressionantes quando trabalhados juntos.
Novos negócios
Quando um negócio ainda está no início, divulgação é essencial para atrair clientes e conquistá-los, correto?
Como a metodologia inbound é uma estratégia de médio-longo prazo, é impossível contar somente com ela nesse período. Até conquistar boas posições nos mecanismos de busca e conseguir fazer a máquina girar, leva um certo tempo, no qual os clientes já se fazem necessários para movimentar o caixa.
Por isso, o outbound serve como uma ótima oportunidade para já prospectar clientes, conseguir receita e impedir que a equipe responsável pelas vendas fique ociosa.
Além disso, é possível já conquistar clientes estratégicos que dão credibilidade ao nome do negócio e o divulgam indiretamente no mercado. Basta fazer a prospecção corretamente e ir com garra.
Ticket alto
De acordo com a Hubspot, 90% dos investimentos em marketing são direcionados para o outbound marketing, restando somente 10% para o inbound.
Logo, não é surpresa que o outbound iria continuar trazendo mais lucros de modo geral, certo? Porém, a maior rentabilidade parte de clientes com ticket alto, que chegam mais por essa vertente.
Em toda venda, é essencial que o cliente se sinta confortável e tenha confiança na empresa para finalizar a compra. Isso requer contato humano, de forma que o time de SDR e executivos de vendas precisam nutrir mais suas leads. Especialmente em compras de alto valor, esse contato precisa ser ainda mais próximo.
Por desenvolver esse aspecto desde o início, o outbound ainda performa melhor na prospecção de grande empresas e quando o ticket é extremamente alto. Ainda assim, o inbound é um grande auxiliar no processo de venda com a produção de conteúdo.
Redução do ciclo de vendas
O processo do outbound envolve valores mais altos, uma vez que a lead é nutrida por uma pessoa e isso requer tempo do time comercial.
Nessa situação, os conteúdos do inbound surgem como uma solução fantástica, uma vez que ao ser enviada para uma lead, já a deixa preparada para reuniões estratégicas. O conteúdo está disponível 24 horas por dia, assim ela pode consumí-lo quando quiser e também continuar a consultá-los após as calls.
Assim, essa estratégia promove conforto para o cliente e ajuda o time de outbound a otimizar seu tempo focando em pontos estratégicos. Dessa forma, o ciclo de vendas diminui e se torna possível fechar mais deals em menos tempo.
Treinamento da equipe e educação do mercado
Todo time de vendas precisa ser expert no que está vendendo. Afinal só assim consegue lidar com objeções com maestria, não é mesmo?
O inbound marketing não serve somente para conquistar clientes, mas melhora também a qualificação dentro da empresa. Os conteúdos facilitam o treinamento de novos membros de uma equipe, fornecendo uma base fundamentada para o serviço e preparando-os para a prática.
Eles servem também para educar o mercado e nutrir até mesmo futuros candidatos de um processo seletivo, como os cursos da Universidade Rock Content fazem.
Dessa forma, o inbound marketing não promove somente para a aquisição de novas leads, mas a educação como um todo do mercado e da empresa, garantindo reconhecimento de marca e aprimoramento dos funcionários.
A aplicação do outbound e do inbound podem se complementar em diversas formas, otimizando os resultados que seriam obtidos caso as estratégias seguissem somente uma vertente.
É preciso analisar quais os objetivos da empresa e, assim, montar uma estratégia matadora, alinhando os pontos de como cada tipo de marketing deve se comportar na rotina de trabalho e na aquisição de prospects e leads.
Tudo indica que o inbound é o futuro do marketing, que vem se tornando mais relevante a cada ano, com resultados cada vez melhores.
Ainda assim, o outbound marketing vai continuar presente. Para ter sucesso, só é preciso ter criatividade e continuar encontrando formas de inovar, assim como em qualquer estratégia.
