Houve um tempo em que as áreas de uma empresa eram completamente separadas, e até mesmo a comunicação entre elas era fraca e falha.
Mas não mais: hoje sabemos que um dos grandes segredos para o sucesso de qualquer negócio é que todas as equipes de trabalho estejam alinhadas e que se ajudem mutuamente na busca das metas.
E uma das interações mais naturais e vantajosas para um negócio é a que ocorre entre os setores de marketing e comercial.
Portanto, se você anda pensando “como aumentar as minhas vendas sem reduzir a minha margem de lucro?”, nós listamos 5 alternativas que usam o marketing como diferencial. Confira:
Construção de persona
A construção da buyer persona é a estratégia mais básica de marketing. Trata-se de criar uma figura imaginária que represente o seu cliente típico.
Não seja displicente com essa tarefa e procure construir a persona com o máximo de detalhes possível.
Todas aquelas informações do perfil socioeconômico (sexo, faixa etária, renda média, estado civil, onde vive, tem filhos ou não) devem entrar na construção da persona.
Mas também leve em consideração aspectos como o seu estilo de vida, os seus objetivos pessoais e as suas maiores dificuldades.
Agora, você deve estar imaginando como isso vai ajudar a sua empresa a vender mais.
Simples: a partir do momento em que você entende e visualiza o seu cliente, torna-se possível direcionar melhor todas as ações voltadas a ele.
Aliás, a construção de persona pode até fazer com que você repense o produto que oferece.
Veja alguns exemplos:
- se o maior sonho do seu cliente é perder peso para se sentir mais bonito e confiante, não adianta usar o argumento da saúde com ele;
- se a maior dificuldade do seu cliente é ter que carregar muitas coisas no carro, não adianta tentar vender um automóvel sem porta-malas;
- se o cliente trabalha o dia todo, não adianta propor uma faculdade de ensino a distância que transmite as aulas apenas durante a manhã.
Atração orgânica
O marketing conta com estratégias que permitem atrair o cliente em potencial até o seu negócio em vez de levar o seu negócio até ele.
É uma técnica mais natural, menos agressiva e menos intrusiva — por isso, chamamos de orgânica. Outro nome utilizado para essas estratégias é inbound marketing.
Dentro do inbound marketing, “o conteúdo é rei” e vai fisgar as pessoas (aliás, pode ser que você esteja vivenciando esta situação agora mesmo! Será que você pesquisou “como aumentar minhas vendas” e chegou até o nosso artigo?).
Nesse caso, observe que o nosso conteúdo atraiu você, caro leitor, até este site.
Não precisamos fazer o esforço de levá-lo até você nem vamos bater a sua porta e dizer “visite o site da Rock, porque os nossos posts são excelentes! — que é a tática conhecida como outbound marketing.
Qualificação do lead
A qualificação do lead é uma estratégia de marketing que visa reduzir o tempo de indecisão do cliente em potencial.
Pense nisso: quando o indivíduo tem o 1º contato com a sua empresa, ele provavelmente ainda não está pronto para efetuar uma compra.
É muito provável que ele tenha uma série de dúvidas:
- preciso mesmo disso?
- quais são os benefícios deste produto?
- os benefícios compensam o investimento?
- será que essa é a melhor hora para comprar?
- haveria uma alternativa mais interessante?
- vou saber utilizar esse produto da maneira correta?
- o que fazer se eu não gostar?
Na maioria dos casos, o indivíduo vai querer responder essas e outras perguntas antes de comprar.
Porém, quanto tempo ele vai gastar entre o 1º contato com a sua empresa e a decisão de compra é algo que pode ser trabalhado.
Com uma estratégia de marketing de conteúdo eficiente, você pode responder a todas essas perguntas. É o que chamamos de educar leads.
Assim, você levará o potencial cliente mais rapidamente ao estágio em que ele está pronto para fechar negócio.
A melhor parte é que, uma vez produzido, o conteúdo fica lá, disponível para todos os usuários que visitarem o seu site, o seu blog ou as suas redes sociais.
Você terá muito menos trabalho e mais retorno do que seria necessário para colocar vendedores educando individualmente cada prospecto da sua empresa.
É por isso que podemos dizer que o funil de vendas ideal, hoje, é composto por mais etapas de marketing do que de vendas.
Estabelecimento de uma relação sólida
Nós já falamos bastante sobre as dúvidas que o usuário tem e que atrasam a decisão de compra.
Mas é importante fazer uma observação: boa parte dessas dúvidas tem a ver com a sua empresa.
O cliente sempre vai preferir comprar com uma empresa em que ele confia. Esse é um fator que, na maioria dos casos, vence o preço.
Mais uma vez, o marketing pode ajudar a alavancar as vendas, estabelecendo essa relação sólida de confiança entre os usuários e a sua empresa. Sabe como isso é realizado?
Em 1º lugar, ao publicar conteúdo de qualidade sobre assuntos que interessam à sua persona, você cria uma imagem de autoridade, colocando a empresa como expert.
Em 2º lugar, ao utilizar redes sociais da maneira correta, você também demonstra que possui uma comunicação direta, aberta e transparente com a comunidade.
Finalmente, em 3º lugar, ao desenvolver o seu marketing consistentemente, você reforça que sua empresa é bem organizada e busca sempre acompanhar o que acontece no mundo.
Posicionamento da empresa e dos produtos no mercado
Vamos fechar esta lista com uma estratégia que está muito relacionada ao que vimos no 1º item?
Quando você cria sua persona, entende melhor qual tipo de marca e de produto apelaria a ela. Então, cabe também ao marketing posicionar a empresa no mercado de maneira coerente.
Quer um exemplo prático? Pense em 2 empresas que fabricam óculos: A e B.
A persona da empresa A tem um perfil urbano, frequenta restaurantes e festas chiques, está sempre bem-vestida. Já a persona da empresa B tem um perfil aventureiro, gosta de fazer trilhas aos fins de semana e privilegia o conforto e a praticidade.
Perceba que, embora o produto das empresas A e B seja o mesmo, elas terão que se posicionar de maneiras bem distintas.
A linguagem, a identidade visual, as imagens publicitárias, as músicas usadas em propagandas, absolutamente todos os aspectos de propaganda terão que se enquadrar ao perfil da persona.
Além disso, outros fatores também serão influenciados.
Por exemplo: faz sentido que os óculos da marca A sejam mais caros, pois a sua persona tende a valorizar mais o status do objeto do que a sua função.
Também faz sentido que a marca B procure trazer mais tecnologia aos seus produtos, já que, para a sua persona, os óculos são essenciais durante as suas atividades de lazer.
Está vendo? No final, devido às personas diferentes, as marcas A e B terão que adotar posições completamente diferentes dentro do mercado. Uma oferece um item de moda; a outra, um artigo esportivo.
Você começou este post com a pergunta: “como aumentar minhas vendas sem reduzir a minha margem de lucro?”.
