Oi, sou a Benfica, Analista de Sucesso de Parceiros aqui na Rock Content e hoje trago verdades para sua agência.
Antes disso, quero te contar que ao longo dos últimos anos trabalhei em agências, clientes e agora estou na Rock, com um time fantástico de especialistas, aprendendo diariamente e ajudando nossos parceiros alcançarem para suas agências e seus clientes resultados de sucesso com estratégias de Marketing de Conteúdo.
Então, quando digo que trago verdades pra você, afirmo que todas são baseadas na experiência nos 3 lados dessa dinâmica e no que aprendo diariamente trabalhando junto com agências parceiras!
Vejo que nesse relacionamento tem algo muito importante que muitas vezes as agências esquecem de colocar em prática: a autoridade.
Então quero, com este artigo, te contar o que eu aprendi nos últimos tempos sobre conquistar autoridade com seus clientes. Vamos lá?
1. Com quais clientes você quer trabalhar?
O processo de construção de autoridade deve começar pelo posicionamento da sua agência no mercado.
Qual é seu foco principal? Do que sua agência entende melhor? Com que tipo de cliente você deseja trabalhar?
Entenda os pontos fortes do serviço que você entrega e comece o processo de construção de autoridade, com uma estratégia de marketing sólida, que ajude tanto na educação do seu mercado quanto na segmentação dos projetos que sua agência pretende conquistar.
Segmentação é o primeiro passo para que sua agência tenha foco para conquistar clientes mais qualificados que irão permanecer por muito mais tempo com você.
2. Aprenda a dizer não
Esta dica é muito importante desde o primeiro contato com seu cliente.
Pode parecer loucura dizer não para um possível contrato que chegou até você através de muito tempo e dinheiro investidos.
Mas, antes de fechar um negócio avalie como a sua agência pode ajudar esse projeto a crescer, entenda se seu cliente realmente precisa dos serviços que você oferece e mais importante: ele terá resultados reais com a sua estratégia?
Dizer sim para a entrada de qualquer cliente na sua agência pode gerar consequências muito maiores que um mês fraco em vendas.
Você gasta o tempo de uma equipe dedicada a construir uma estratégia eficaz, utiliza recursos da sua agência em vão, o cliente pode cancelar com você e sua agência corre o risco de se queimar no mercado.
Para te ajudar, aqui vão algumas perguntas que você deve ser sensato ao responder antes de fechar um novo contrato para sua agência:
- O cliente entende a importância dos processos para conquistar resultados a longo prazo?
- Ter resultados com estratégias de marketing digital é prioridade para esse cliente?
- As expectativas dele estão alinhadas com o que sua agência entrega?
- Que tipo de experiência você teve com esse tipo de projeto no passado?
- O mercado de atuação deste cliente permite a entrega de resultados reais com as estratégias que a sua agência coloca em prática?
- A sua agência tem estrutura e equipe para receber esse projeto no momento?
- Este possível cliente enxerga valor no seus serviços, qualidade da sua agência e time?
- Este cliente entende a diferença entre campanhas e estratégia?
Se as respostas forem negativas para essas perguntas, meu amigo, este projeto não é para sua agência neste momento. Não gaste seu tempo e seu dinheiro à toa.
3. O que o seu cliente precisa é mais importante do que o que ele quer
A primeira pergunta aqui é bem simples: porque seu cliente te contratou?
Sua agência é capaz de elaborar e executar a melhor estratégia de Inbound Marketing? É a melhor em trazer tráfego orgânico? Vocês tem os melhores especialistas em mídia e performance? Seu foco é Outbound?
Independente do seu ponto forte, uma coisa todas as agências e clientes terão em comum: seu serviço foi escolhido porque sua agência se apresentou como a melhor para executá-lo.
Então, desde a primeira conversa com o seu cliente, tenha em mente que você vendeu um time de especialistas e recursos capazes de alcançar os melhores resultados!
Você é o responsável por conduzir a conversa e extrair dados e informações assertivas para o sucesso do seu cliente.
Sua agência é quem deve ser capaz de entender, por exemplo, que aquela Persona que está sendo construída está baseada em quem o cliente deseja atingir e não com quem ele realmente precisa se comunicar.
Na prática, durante a conversa inicial, cumpra este check list:
- Todas as informações levantadas devem ser baseadas em dados
- O que o cliente te fala é muito importante, mas é condizente com a realidade?
- Cheque fontes de dados e os concorrentes
- Seja gentil e compreensivo, mas seja firme. Sua agência foi contratada para entregar um serviço de qualidade, baseado no que sua equipe faz de melhor.
- Explique sempre, com paciência, o que e porquê será feito. Deixar tudo claro desde o começo é fundamental.
Mostre que você se importa o suficiente com o seu cliente para, quando necessário, discordar dele buscando alcançar o sucesso do projeto como objetivo principal.
4. Deixe claro que cada ação tem um propósito
Aqui na Rock utilizamos a metodologia de estágios para orientar cada cliente sobre a sua evolução na estratégia.
Avaliamos o que fizemos até o momento, onde queremos chegar e o que faremos para que nossos parceiros alcancem os resultados definidos lá atrás, durante a compra.
Em resumo, dividimos a estratégia de Marketing de Conteúdo de nossos clientes em 4 etapas:
- Estágio básico: Primeiro objetivo é que nosso cliente tenha uma estratégia documentada, blog no ar e tráfego relevante.
- Máquina de tráfego: O blog já gera e trabalha subscribers. A promoção de conteúdo está ok, já existem CTAs no blog, o cliente trabalha bem a estratégia de email e canais de aquisição, como as mídias sociais.
- Mestre das leads: Já temos a definição de uma lead qualificada, o projeto já gera e trabalha essas leads. Nesta etapa avaliamos o mapeamento do funil de vendas, automação, landing pages e primeiros MQLs gerados.
- Fazendo negócios: Primeiras conversões chave (vendas) já foram geradas.
Tudo muito legal, tudo muito bonito. Mas o que a gente faz com isso?
Avaliamos, trimestralmente, o avanço de cada projeto nesses estágios, apresentamos as avaliações de resultados e planos de ação para que nossos parceiros continuem crescendo na estratégia definida.
Assim, esclarecemos que toda ação tem uma reação esperada e que estamos no controle no que diz respeito à evolução do projeto até gerar novos negócios.
Não estou dizendo que a sua agência deve utilizar a mesma metodologia. O que quero mostrar para você com este exemplo é que quando a agência abre o jogo, ela recebe mais respeito e conquista autoridade.
Então esteja em dia com as apresentações de resultados para seu cliente, na frequência que fizer mais sentido de acordo com as soluções que você oferece.
5. Continue aprendendo e não tenha medo de passar esse aprendizado adiante
Certamente eu não serei uma profissional boa o suficiente para continuar aqui nos próximos meses se eu não continuar estudando.
Assim como sua agência definitivamente não está preparada para continuar no mercado se não estiver atualizada e buscando melhorias nas soluções para entregar sucesso aos seus clientes.
Então não deixe de estudar, entender tendências, mudanças no mercado, novas ofertas para seus clientes e não tenha medo de apresentar a eles todas essas mudanças.
Parte do processo de construção da autoridade vem da troca aberta de informações entre vocês, da preocupação da agência em alcançar o sucesso do cliente e o desejo de ver cada projeto crescendo a partir da entrega de serviços.
