Entre os desafios apontados para esse ano pelas agências participantes da pesquisaPanorama das Agências Digitais 2017 estão provar o valor do serviço aos clientes (46,9%) e melhorar a retenção de clientes (40,9%).
Eles são reflexos do quão difícil é construir uma estratégia de sucesso para um cliente. Afinal, sabemos que conhecer de fato as necessidades de um novo negócio demanda tempo e uma estratégia muito bem elaborada.
Além disso, existe mais um grande obstáculo, que é o desconhecimento do público sobre Marketing Digital — de acordo com 39,9% dos respondentes dessa mesma pesquisa.
Ou seja, cabe à sua agência desenvolver um ótimo trabalho para conseguir oferecer uma estratégia de valor que traga sucesso para o seu cliente. Pensando nisso, resolvemos elaborar este post para ajudar você a começar esse novo ano preparado para enfrentar essas dificuldades e conquistar mais clientes, gerando uma receita maior.
Como construir essa estratégia?
Uma estratégia vencedora precisa apresentar uma proposta condizente com a dor e orçamento do cliente e precisa também ter técnicas de negociação para ser concluída com sucesso.
Para isso, você pode:
Seguir as etapas do funil de vendas
Com ele você pode entender o desejo do seu cliente, alinhar expectativas, diminuir os riscos de insatisfação e aumentar as chances de retenção.
Ter uma boa relação
É uma ótima forma de conhecer melhor o seu cliente e suas necessidades para oferecer um serviço que realmente tenha valor.
Adotar o modelo de inside sales
Com ele não se “sai vendendo para qualquer um” como se fosse um telemarketing. Existe todo um processo por trás para poder realmente encontrar o cliente ideal para o serviço oferecido.
Antes mesmo do primeiro telefonema, um estudo é feito para conhecer muito bem com quem se está falando e qual é tipo de negócio dessa pessoa. Com essas informações, é possível se posicionar como consultor e não como vendedor.
Além disso, um processo de inside sales envolve demonstrar expertise e autoridade no assunto, tendo sempre os próximos passos definidos e buscando estabelecer um alinhamento entre marketing e vendas para ajudar o processo.
Confira abaixo os cinco passos para a sua agência elaborar um planejamento completo que apresente grandes chances de alcançar excelentes resultados para os seus clientes:
Passo 1: Alinhar expectativas
Essa etapa é muito importante, uma vez que uma expectativa não condizente com a realidade pode fazer com que todo o trabalho feito não tenha valor por falta de um simples alinhamento.
Antes de falar sobre números ou cases de sucesso, é preciso conhecer o cliente. Afinal, sabemos que focar apenas em aumentar as vendas a qualquer custo pode ser um mau negócio e gerar problemas no futuro.
Cada cliente é único e, por isso, é preciso conhecer as necessidades de cada um para oferecer uma estratégia relevante e que tenha condições de alcançar os resultados desejados.
Uma conversa franca sobre a situação da empresa, abordando desde os problemas enfrentados até os desejos desse cliente no futuro é um bom exemplo de como dar início a esse alinhamento.
É nesse momento que você:
- Tirará as dúvidas sobre Marketing Digital para evitar desentendimentos futuros;
- Explicará sobre o prazo para que os primeiros resultados aparecerem;
- Falará o que a sua agência pode oferecer de melhor para atender as dores do cliente;
Entre outras informações que serão responsáveis por passar uma boa imagem de seu negócio e que também sejam verdadeiras para transmitir confiança.
Passo 2: Descobrir o objetivo do cliente
Feito o alinhamento entre a expectativa e realidade, a próxima etapa é conhecer o real objetivo do cliente. O motivo dessa etapa é entender quais resultados ele espera que a sua agência alcance.
É importante nessa hora mostrar a sua autoridade para não ter apenas a opção de aceitar fechar o negócio dentro dos termos do cliente. Você também pode impor as suas condições e se elas não forem aceitas, decidir por não atender essa nova conta.
Conhecer esses objetivos possibilita entender se a definição de uma estratégia de sucesso é comum a ambas as partes. Isso significa que esse desejo precisa ser algo alcançável com o Marketing de Conteúdo e possível de ser mensurado, como:
- Geração de leads;
- Aumento do tráfego do site e/ou blog;
- Redução do custo de aquisição;
- Crescimento do tempo de cada sessão.
E para chegar até aqui você precisa usar todo o seu conhecimento e técnicas de vendas para conduzir a conversa, procurando por sinais que atentem para esses objetivos. Usar perguntas diretas e repetir as falas do cliente para confirmar o que foi falado ajudam durante esse processo.
Passo 3: Definir metas
Com os objetivos conhecidos, chegamos no momento de definição de metas. Elas são fatores importantes para determinar o sucesso de uma estratégia.
Nessa etapa tudo o que foi feito anteriormente vai ganhar um prazo para ser executado e será distribuído em tarefas entre os profissionais envolvidos da sua agência. O cliente passará a conhecer quem será responsável por cuidar de sua conta, além dos direitos e deveres que ele também precisa cumprir.
Com os papéis definidos, é preciso analisar o nicho do negócio de seu cliente, os concorrentes que ele enfrenta e as oportunidades desse mercado para definir as metas que serão trabalhadas.
Ficou em dúvida sobre quais metas seguir? Confira o nosso post sobre resoluções de ano novo e descubra 15 metas que você precisa bater nesse ano!
Passo 4: Exibir e explicar os resultados
Todo cliente está sempre em busca de resultados e para acalmá-lo você pode apresentar algumas conquistas que chamamos de quick wins para mostrar o que está sendo feito. Assim, ele não precisa esperar até o alcance do objetivo final para conhecer o que já foi atingido.
Um ponto muito importante é explicar o que significam os números alcançados. Você e a sua equipe são os especialistas e cabe a vocês mostrar o valor no trabalho oferecido. Converse com o seu cliente sobre os resultados, abordando o entendimento prévio que ele tem, tirando as dúvidas que surgirem e perguntando sobre o que ele gostou e o que acha que pode melhorar.
Passo 5: Alterações na estratégia
Conhecendo os resultados obtidos, é possível avaliar o que pode ser melhorado para uma nova estratégia. Isso faz toda a diferença no momento de defender o motivo de escolher a sua agência novamente para um outro trabalho ou até mesmo para oferecer serviços complementares ao planejamento atual.
Com esse último passo, você pode melhorar a sua retenção de clientes e aumentar a receita gerada, podendo ainda ganhar mais autoridade para a sua agência com o conhecimento adquirido durante todo esse processo.
Conclusão
Um ponto importante a ser levado em conta é que uma estratégia de sucesso para um cliente depende de vários fatores. Afinal, estamos lidando com negócios diferentes e que apresentam objetivos específicos.
Porém, detalhamos algumas etapas que são essenciais para qualquer tipo de conta que a sua agência possa atender. O processo é simples, mas tem um grande impacto positivo no sucesso da sua própria agência.
Coloque tudo o que foi abordado aqui em prática e nos conte os resultados que a sua agência obteve!
