Você gostaria de entender tudo sobre técnicas de vendas, se tornar uma referência no seu segmento e aumentar significativamente suas vendas?
A crença de que basta falar bem para vender bem deixou de ser verdade na mesma proporção que o cliente começou a se tornar o foco.
Dessa maneira, para muitas pessoas, as técnicas de vendas ainda recebem uma conotação diferente do que ela realmente tem.
Até hoje, existem pessoas que acreditam que elas falam sobre como falar corretamente com o cliente e, dessa maneira, aumentar as vendas.
Mas a verdade é que o significado é bem mais amplo que isso.
Para se ter uma ideia, a tecnologia e até mesmo questões científicas, psicológicas e comportamentais procuram as melhores técnicas de vendas.
A verdade é que o cenário mudou completamente, e sequer poderia ser diferente disso.
Redes sociais, marketing digital, benchmarking, brainstorming, email marketing, anúncios, adWords, rankbrain, ranking, link building, inbound, B2B, B2C (…)
Como manter as técnicas de vendas na realidade de algum tempo atrás?
Meu conselho é: aprenda tudo o que puder pois esse é o momento!
Independente da posição que você ocupa.
Seja vendedor, empreendedor digital, gestor ou até mesmo o cliente.
As técnicas de vendas vão buscar o cliente antes mesmo dele se dar conta de que deseja o produto ou serviço oferecido.
Ficou curioso sobre o assunto? Então não perca nenhuma dica desse artigo e nem de outros que poderão te ajudar e muito:
- Aprenda Como Usar Instagram Ads no Topo do Seu Funil de Vendas
- Por que Você não Está Ranqueando como Deveria e como Corrigir Isso
- Mídias Sociais: Como Obter o Melhor do Seu Investimento em 2018
Além de apontar as melhores técnicas, como aplicar e tudo o que aborda o tema, você ainda vai sair daqui um expert.
Neste artigo você vai encontrar:
- O Que São as técnicas de vendas?
- Revolução Que as técnicas de vendas Estão Sofrendo
- Como Conquistar um Cliente? Passo a Passo
- 7 técnicas de vendas de Serviços ou Produtos Que Utilizo nas Minhas Estratégias
- Dicas de técnicas de vendas Para Contornar Objeções
- Onde Encontrar Mais Recursos Relacionados à Vendas?
Boa leitura!
O Que São as Técnicas de Vendas?
Tudo envolve vendas. Todos são vendedores.
Se engana quem pensa que um advogado, por exemplo, não é um vendedor.
Ele vende algo sim: a imagem dele como um advogado responsável e um profissional que seus clientes certamente podem confiar.
Dessa maneira ficou bem claro, não é?
Então, acredito que você também concorde que todos são vendedores.
Vamos falar sobre as técnicas de vendas, que devem ficar bem claras para não serem confundidas com dicas para aumentar as vendas.
As técnicas de vendas são estudos muito bem elaborados que visam a potencialização do poder de persuasão daquele que vende.
Elas são exaustivamente estudadas e colocadas em prática antes de ser tratada como uma técnica reconhecida.
Acredito que torne mais fácil a compreensão se eu disser a você que técnicas de vendas são estudos que se baseiam nas reações dos consumidores.
A ideia é sim o aumento das conversões, mas não expondo o produto como elemento central.
Vou explicar.
Se eu perguntar a você o que a Ferrari vende, certamente a primeira resposta que vai vir à sua mente será “carros”.
E se eu disser que está errado?
Veja bem.
A marca não vende seus carros, ela vende sonhos. Ela vende a imagem de que você será bem-sucedido se possuir um de seus modelos.
É verdade que a maioria das técnicas trabalham com o subconsciente dos clientes, e é justamente isso que as tornam tão interessantes.
Mas não pense que elas são alguma maneira de tapear as pessoas.
Elas somente trabalham de maneira a potencializar sentimentos e reações que já carregamos conosco no diariamente.
A ideia é justamente transmitir sensações agradáveis para cada pessoa que entrar em contato com a marca, como a Ferrari faz.
Outro exemplo de empresa que vende sensações e não seus produtos em si é a marca especializada em produtos infantis Johnson & Johnson.
O foco de suas propagandas não é o produto em si, mas a felicidade e bem-estar das crianças e das família que consomem a marca.
Olha essa propaganda e me diga se tem como não sentir mil sensações boas com ela.
Empresas que conseguem trabalhar as técnicas de vendas dessa forma, integrando bons sentimentos, inclusão e sensações de bem-estar, não teriam outro resultado senão sucesso.
Importância de Conhecer e Utilizar Técnicas de Vendas e Atendimento
Existe um universo para cada público e a função de um vendedor é entrar nesse universo e divulgar o produto ou serviço da empresa que trabalha.
Isso, por si só, já é algo complexo o suficiente.
Porém, existem maneiras de adentrar esse universo.
Essas maneiras poderiam ser comparadas às chaves que vão abrindo determinadas portas que darão acesso a eles.
São esses acessos que tornam a venda muito maior do que o momento de entrar em contato com a empresa, adquirir o que deseja e ir embora.
Essa ideia de o cliente pedir, o vendedor vender e o cliente sair não deve mais ser levada adiante.
Não só pela frieza, mas porque as empresas precisam compreender a importância do marketing de relacionamento.
É justamente ele que faz com que o cliente se aproxime da marca, faça uma boa propaganda dela para outras pessoas e volte sempre que precise.
Isso é o que vai sustentar a vida da empresa, que só existe graças aos clientes.
As técnicas de vendas falam sobre mais do que apenas sobre vendas, falam sobre oferecer algo a mais para o cliente.
Mostrar a ele que ele não é apenas mais um número no mercado, mas sim alguém fundamental para a história da corporação.
Você não gosta de se sentir especial?
O cliente também sente prazer em saber que sua existência é aclamada por alguém.
Antes de mais nada, o vendedor precisa conhecer a fundo sobre o produto ou serviço que ele está vendendo. Precisa ser confiante.
Também precisa saber colocar para fora esse conhecimento, com segurança e uma boa utilização da linguagem.
Ah, e não esqueça: Saber falar é tão importante como saber se comportar. Linguagem corporal também vende.
O vendedor precisa se manter atualizado sobre o produto ou serviço, sobre o mercado e também as tecnologias que envolvem seu segmento.
E também precisa ter consciência de que a venda não é o foco, pois mesmo que o cliente não compre no momento, ele precisa ter conhecimento sobre a marca.
Conhecer bem o cliente, suas preferências e expectativas serão de grande ajuda.
Essa atitude vai fazer com que saiba exatamente o que e como oferecer.
As técnicas de vendas são importantes porque elas deixam o cliente à vontade, sabendo que pode procurar a empresa sempre que necessário.
Se você conseguir fazer com que ele se sinta em casa, terá conquistado metade da venda.
E jamais o pós-venda deve ficar de lado, como algo que apenas será feito quando a empresa tiver “um tempo livre”.
O pós-venda vai retomar relações, possibilitando informar sobre novos produtos e serviços e ainda prospectar os clientes.
A satisfação do cliente deve ser um dos principais objetivos de toda empresa.
E tudo isso será conquistado com técnicas de vendas bem trabalhadas e colocadas em prática com sabedoria.
Revolução Que as Técnicas de Vendas Estão Sofrendo
Acreditava-se que para conseguir conquistar uma venda, era necessário seguir uma receita.
Uma receita exata, como a receita de um bolo perfeito que é passado de geração para geração, permitindo a todos conquistar o mesmo resultado.
Existiam as palavras certas a dizer, a abordagem certa, a publicidade perfeita e todos que a seguissem, teriam sucesso.
Atualmente, nada disso faz mais sentido.
Primeiro porque cada vendedor desenvolve suas próprias habilidades visando um melhor trabalho com seu público.
Existem sim técnicas, mas elas podem ser moldadas em cada corporação ou segmento.
A revolução da qual se fala, é justamente essa: a liberdade de vender.
Fuja das vendas robóticas, no estilo de alguns telemarketings.
Eu mesmo fico muito cansado quando tento conversar com um vendedor e percebo que ele não está me ouvindo, não está ouvindo minhas necessidades.
As pessoas precisam saber que estão sendo ouvidas.
E essa, sem dúvida, é a maior de todas as revoluções: o cliente é o centro de tudo.
Técnicas de Vendas Tradicionais X técnicas de vendas Online
Na prática já é possível observar que existem diferenças entre as técnicas de vendas tradicionais e as virtuais.
O método utilizado vai depender da empresa.
Se ela for uma empresa unicamente física, técnicas de vendas tradicionais.
Se for unicamente virtual, as técnicas de vendas online.
E para as empresas que trabalham de ambas as formas, é bom encontrar um meio termo.
Acredito que a principal diferença a ser observada, é a necessidade de que os profissionais envolvidos possuam conhecimentos específicos.
Nas vendas tradicionais, é bom que o vendedor tenha um bom treinamento sobre o segmento e sobre o que está oferecendo.
Como é o caso de um farmacêutico, por exemplo.
Já nas vendas online, a pessoa precisa dominar a comunicação.
Sim, um vendedor tradicional também deve saber se comunicar, no entanto ele conta com a presença física e com a oportunidade de fazer demonstrações.
Um vendedor que trabalhe no mundo virtual, precisa, antes de tudo, saber se comunicar e saber cativar o público.
Além, é claro, de tudo o que é necessário saber sobre SEO e diversas outras técnicas para ganhar espaço por aqui.
Como Conquistar um Cliente? Confira o Passo a Passo
Como é difícil vender, não acham?
É preciso atrair o possível cliente, apresentar o produto a ele, convencê-lo sobre a funcionalidade e qualidade para, quem sabe, conquistar uma venda.
Mas calma, não precisa ser esse sofrimento todo.
Existem maneiras de atrair os clientes, e elas são chamadas de técnicas de vendas.
E eu estou aqui justamente para ajudar você e sua corporação com isso.
Ajudá-lo a ser um empreendedor de sucesso.
Tudo o que for passado, pode ser moldado e adaptado à realidade da empresa, mas passar o aprendizado para a frente é essencial.
O que vale lembrar, para trabalhar todas as técnicas de vendas, é que você está trabalhando com outros seres humanos.
Trate-os como gosta de ser tratado quando precisa adquirir algo.
#1 Sondagem
Essa fase merece toda a atenção.
Nada de fazer tudo às pressas, esperando que os resultados apareçam o mais rápido possível.
Você precisa observar o mercado, os concorrentes e, sobretudo, os clientes.
Saber o que buscam, o que os agrada, quais são suas dores e expectativas antes de qualquer tipo de abordagem.
Certamente essa atitude vai impactar positivamente os resultados.
Vamos analisar como trabalhar a sondagem de clientes.
O Que o Seu Público-Alvo Quer comprar?
A maioria dos vendedores está eufórica para mostrar o serviço ou produto e falar tudo o que sabe sobre eles.
Quer falar sobre os resultados que serão conquistados com o consumo dos mesmos, como funcionam e quem já utilizou e ficou satisfeito.
Todos querem impressionar.
Mas sabe o que o cliente está procurando? Posso garantir que não são números e estatísticas.
O cliente está ali procurando a solução para a necessidade dele. Nada mais que isso.
Tudo isso que citei acima é necessário? Sim, claro.
Mas na hora de abordar o seu cliente, saiba como conversar e trate-o como único, não como mais um.
Ofereça soluções, e não produtos ou serviços.
Conheça a Sua Persona e Tenha Maior Poder de Negociação
Não adianta, o serviço personalizado vende muito mais.
E não estou falando das vendas frias, mas sobre a segmentação de clientes.
Mesmo que o cliente já esteja acompanhando a empresa há anos, procure sempre atualizar as informações a respeito dele.
Saiba se continua no mesmo emprego, se foi promovido ou trocou de empresa.
Se interesse pelos seus clientes.
Se é um primeiro encontro, procure conhecer o cliente.
Descubra do que ele gosta, quais são seus hobbies, quais as projeções da empresa em relação a esse cliente e crie uma relação.
As páginas da empresa nas redes sociais ou o próprio site podem ser excelentes portas.
Definindo a Sua Estratégia de Negociação
As estratégias de negociação poderão começar de um jeito e, em determinada altura, mudar.
Na realidade, nada precisa ser definitivo.
Entre as opções, estão:
- Competição – conquistar a maior vantagem
- Evitar negociações – recomendado em pouquíssimos casos
- Colaboração – empresa e cliente buscam a melhor solução
- Acomodação – uma das partes vai ter que ceder em excesso
- Conciliação – ambos não ficaram 100% satisfeitos, mas entraram em um acordo
Busque Informações Sobre os Seus Principais Concorrentes
Quem quer entrar no mercado, precisa ter consciência que o crescimento também tem a ver com espionar a concorrência.
Existem ferramentas para auxiliar nesse momento.
O ideal é saber como a concorrência está trabalhando, que palavras-chave está utilizando, o tipo de abordagem e extrair as melhores técnicas.
Não sinta-se mal por essa atitude, pois todo o mundo faz isso.
Estude sua concorrência, traga para a realidade da sua empresa tudo o que ela oferece de bom aos seus clientes e otimize os pontos fracos dela.
Se entra em uma briga, entre para vencer.
Analise e Compare o Conteúdo Com o SEMrush
O SEMrush é uma excelente maneira de analisar o concorrente.
O foco dela é esse mesmo.
Com informações sobre palavras-chave orgânicas e classificação, palavras-chave utilizadas em anúncios e o tráfego gerado com elas, você contará com todos os dados para acompanhar o mercado.
A ferramenta oferece sua versão gratuita que disponibiliza uma experiência satisfatória, e tem sua versão paga, que vai transformá-lo no Sherlock Holmes das concorrentes.
#2 Preparação do Conteúdo
Você tem certeza que o conteúdo que está sendo oferecido ao seu público é de qualidade?
Você se prepara para trabalhar na criação deles?
Faz bastante pesquisa de entregar qualquer tipo de material produzido?
Procura sanar todas as dores do público com explicações diretas e na linguagem que eles compreendem melhor?
Se a resposta para alguma dessas perguntas for “não”, é o momento de você começar a prestar mais atenção ao conteúdo que está oferecendo.
Crie Conteúdos Épicos!
Não se conforme em apenas seguir a enxurrada de conteúdo que é oferecida atualmente, destaque-se!
Para o Henrique Carvalho, dono do Viver de Blog, existe uma fórmula para entregar conteúdos épicos para o público.
Ele chama de D.C.P. (design, conteúdo e propaganda/publicidade).
Para ele, uma falha em algum desses quesitos poderá oferecer uma experiência negativa para o usuário.
Também vale uma abordagem diferente, que tenha algo que se destaque das demais.
Todos os conteúdos, infográficos, pesquisas e imagens são oferecidos de forma igual, portanto seja diferente.
Defina o Valor do Seu Produto
Por que uma pessoa procura por um serviço ou produto? Sim, a resposta é bem óbvia.
Da mesma forma que essa resposta é óbvia, o valor daquilo que está oferecendo precisa ficar bem claro.
No entanto, não exagere nesse destaque.
Trabalhe de forma leve – sem se tornar cansativo.
Quando a pessoa percebe o valor do seu serviço ou produto, certamente ela vai abrir um pouco mais a mente para entender mais a respeito.
Destaque aquilo que seu serviço ou produto tem de melhor, pois a ideia é justamente ser melhor que a concorrência.
Utilize Gatilhos Mentais
Você sabe o que são os gatilhos mentais?
Eles são facilitadores cerebrais para as tomadas de decisão.
A ideia é utilizar esses facilitadores para a realização das vendas.
No dia a dia certamente você os encontra por aí. Vamos conhecer alguns deles:
- Escassez – A ideia aqui é trabalhar com a ideia de que seu produto está bem disputado, como por exemplo uma vaga de hotel que está procurando e aparece escrito que aqueles quartos já estão todos ocupados, porém existem outras opções.
- Urgência – A pessoa está em dúvida se vai adquirir ou não o que está sendo oferecido, e encontra o seguinte aviso em vermelho (para causar urgência): “apenas mais algumas unidades”, ela certamente vai tomar uma decisão imediata.
- Novidade – Pessoas gostam de saber que possuem artigos mais difíceis de se encontrar – ao menos enquanto não se populariza – então oferecer algum tipo de exclusividade pode ser um excelente gatilho.
- Prova Social – saber que todos estão buscando seu serviço ou produto pode ser um excelente gatilho mental pois as pessoas não querem ficar de fora de algo viral, elas precisam sentir que fazem parte de um todo
Utilize Técnicas de Copywriting
Copywriting é a técnica de persuadir o cliente a efetuar uma ação, oferecendo um conteúdo de qualidade.
As técnicas de copywriting podem ser utilizadas em todo tipo de conteúdo, sendo adaptado a cada situação.
São três pilares utilizados para a criação desses conteúdos:
- Criar conteúdos de qualidade
- Sempre oferecer novidades ao público
- Saber trabalhar o SEO para que a página tenha um ranqueamento melhor
#3 Negociação e Objeções
É necessário encontrar boas técnicas de negociação e antecipar possíveis objeções.
Qualquer motivo que possa impedir a realização de uma venda deve contar com algum tipo de solução.
Trabalhe sempre com a ideia de que as pessoas tem a liberdade de fazer suas escolhas, mas que você também sempre pode negociar e rebater objeções.
Tudo democraticamente.
Identifique Objeções
Como eu disse, é importante antecipar possíveis objeções.
Essa atitude vai ser o auxílio para que não ocorra nenhum tipo de dificuldade no fechamento da venda.
Procure imaginar os motivos pelos quais seus clientes estão procurando seu produto ou serviço, quais as dores, dúvidas e, principalmente, as necessidades.
Investigue Todas as Necessidades do Seu Cliente
A maior parte dos clientes gosta de falar de suas vidas, o que torna essa etapa um pouco menos complicada.
Extraia todas as informações que conseguir dos relatos que ouvir e vá montando um documento com todas essas necessidades.
Se os clientes perceberem que você está trabalhando com a vontade real de resolver suas necessidades, as vendas acontecerão com maior frequência.
Seja um Bom Ouvinte
Pegando esse gancho do tópico acima, as pessoas gostam de contar histórias e saber que estão sendo ouvidas.
Então seja a pessoa que vai escutá-las, sem interrupções e distrações.
Procure ouvir cada palavra com atenção, recapitule sempre que conseguir e se demonstre interessado.
Procure evitar expressões de cansaço.
A expressão corporal pode falar tanto quanto a linguagem oral.
Evite olhar para o relógio e evite bocejos, afinal, isso será interpretado como algo muito ofensivo.
Converse com seu cliente como quem conversa com um amigo que necessita desabafar sobre algum tipo de problema.
Técnicas de Abordagem ao Cliente
As técnicas de abordagem ao cliente devem ser utilizadas, mas nenhuma que seja invasiva.
Pessoas não gostam de sentir que estão desrespeitando seu espaço.
Não existe uma única receita para todas as empresas pois cada público deve ser abordado de uma forma, porém existe uma relação entre elas.
Dessa maneira, algumas podem ser utilizadas em todas as relações vendedor/cliente:
- Nunca subestime seus clientes
- Ofereça soluções e qualidade
- Gere conhecimento e não apenas repita o que todos já sabem
- Invista no diferencial e fale a respeito
- Não desperdice o tempo do seu cliente
- Seja criativo
- Seja humano e não uma máquina de vendas
- Saiba o momento de ouvir
- Crie conexões emocionais
- Utilize uma linguagem de fácil compreensão
- Aparência conta sim, apresente-se bem
Apresente o Valor e Benefícios do Seu Produto
Você vai se esforçar para apresentar o valor e benefícios, mas pode ser que note que o cliente ainda pareça aéreo.
Esteja preparado para reverter essa situação.
Faça ligações lógicas entre o benefício e a realidade, utilizando frases como “isso serve para”, “isso significa que” ou “isso quer dizer que”, por exemplo.
Vou dar um exemplo.
Imagine que está vendendo aparelhos de tv de qualidade, mas diferente da sua concorrente, os seus geram mais economia e são mais amigáveis ao meio ambiente.
Em outras palavras, “isso significa que” ele vai ter qualidade, ainda pode contar com economia de energia e será melhor para o meio ambiente.
#4 Técnicas de Fechamento de Vendas
Você trouxe o cliente por um longo processo, trabalhou técnicas e finalmente chegou a hora do fechamento da venda.
Existem muitas maneiras de fazer o fechamento, mas aqui vou falar sobre 4 perguntas que você pode fazer para fechar suas vendas:
“Fulano, recapitulando toda nossa conversa, qual é a sua necessidade?”
Tudo o que o cliente responder, deve ser devidamente anotado.
Ouça com atenção e encerre repetindo o objetivo que ele citou, e faça um breve resumo do que ele disse.
Essa atitude vai mostrar a ele que você realmente se importa e prestou atenção.
“O que mais chamou a sua atenção em tudo o que apresentei?”
Aqui o cliente vai dar os pontos-chave, dizendo o que mais chamou sua atenção.
Trabalhe com os pontos que ele citar.
Destaque esses pontos e mostre a ele como o produto ou serviço trabalha justamente esses quesitos.
Pois se ele os citou como os que mais chamaram a atenção, certamente são as suas maiores necessidades.
Nesse momento, enquanto você recapitula esses pontos, o cliente toma consciência de que realmente precisa do que está oferecendo.
Independente se é um cliente novo ou antigo.
“Como acredita que esse produto ou serviço vai ajudar?”
Aqui a venda encontra todo o seu conceito.
Você está vendendo todos os benefícios do seu produto ou serviço, sem que a pessoa ainda tenha realizado a compra.
Nossa, isso é incrível!
Particularmente, sou apaixonado por essas técnicas e a maneira como elas trabalham de maneira suave e certeira.
“Vamos então fazer um teste para que consiga solucionar essa necessidade?”
Finalmente, a venda.
Não empurre o produto ou serviço para a pessoa, apenas percorra esse trajeto para que seja possível a criação de um vínculo.
Relacionamentos são uma fonte infindável de vendas.
Foque no Benefício
Ficar falando sobre estatísticas, características do produto ou serviço e das vantagens pode afastar uma venda quase certa.
Como falei acima, as pessoas não estão interessadas nisso, elas só querem solucionar o problema delas.
Fechar uma venda é focar no que o cliente tem a dizer e mostrar apenas os benefícios daquilo que está vendendo.
Tenha Sempre uma Carta na Manga
Se após todo esse processo, o cliente ainda se mostrar relutante, utilize o seu coringa.
Pode ser algo do tipo:
- O primeiro mês é gratuito
- O frete fica por nossa conta
- Se não gostar, devolvemos o seu dinheiro
- Esse preço pode ganhar um desconto
Essas são concessões psicológicas que você deve utilizar apenas se necessário.
7 Técnicas de Vendas de Serviços ou Produtos Que Utilizo nas Minhas Estratégias
De acordo com o Sandler Training, acreditar que você pode vender tudo para qualquer pessoa é uma armadilha que você deve evitar.
Ao invés disso, identifique o seu consumidor ideal e você vai perceber que será mais fácil conseguir que eles ajam.
Saber trabalhar com técnicas de vendas pode ser desafiante.
É um processo complexo, que não possui atalhos.
Os profissionais de marketing que aumentaram suas vendas utilizaram alguns passos, baseados em princípios e técnicas de vendas comprovadas previamente.
Geralmente, profissionais de marketing que têm dificuldade de ganhar clientes, não estão procurando da maneira correta ou não estão se esforçando o tanto que deveriam.
Muitas estatísticas podem ser analisadas.
De acordo com a SiriusDecisions, “um vendedor normal só faz 2 tentativas para alcançar os consumidores e 44% desses vendedores desistem depois de conseguir alcançar somente um consumidor.”
Imagine o tamanho do impacto que eles iriam conseguir se eles fizessem mais tentativas!
Vou detalhar para você, tornando mais fácil entender sobre como a neurociência pode ajudar nas suas técnicas de vendas.
De acordo com o Wikipedia, a neurociência é um estudo do sistema nervoso, “a parte do corpo de um animal que coordena as ações voluntárias e involuntárias e transmite sinais para e através de diferentes partes do corpo.”
Não importa se você vende um produto digital ou tem um negócio de construção, esses princípios vão funcionar para você.
Eles vão ajudar você a ter mais visitantes no seu funil de marketing e converter visitas casuais em vendas.
Vamos rever os 7 princípios da neurociência que você pode usar para melhorar as técnicas de vendas:
#1 A Influência Direciona o Valor do Seu Produto
O marketing de influência veio para ficar, então você deve aproveitá-lo.
De acordo com dados apurados pela influency.me, quase 60% dos profissionais de marketing têm a intenção de aumentar o seu orçamento de marketing de influência nos próximos 12 meses.
A influência é a habilidade de persuadir os outros para adotarem a sua própria perspectiva.
Você acredita no seu produto (um curso online, ebook ou um software, por exemplo), então, naturalmente você quer que os outros acreditem nele também.
A sua habilidade de persuadir os outros, apelando para as suas emoções, vai ser de grande ajuda nas técnicas de vendas.
A influência aumenta o valor do seus produtos.
Veja que pessoas influentes tendem a vender mais produtos.
Não é porque elas criaram o melhor produto – às vezes, isso não é verdade – mas sim porque durante o passar dos anos, elas criaram certa credibilidade.
As pessoas confiam na opinião delas.
Por exemplo, no mundo digital, as pessoas confiam em Seth Godin.
Isso acontece porque ele já escreveu mais de 20 bestsellers. Ele é um orador desejado e um influenciador das mídias sociais.
Seth não desperdiça palavras.
A maioria dos seus posts tem menos de 200 palavras (como no post abaixo) mas o compartilhamento social e engajamento destes posts é maravilhoso.
Lembre-se que influência não é o mesmo que popularidade.
Esses conceitos não se relacionam, embora muitas pessoas consideram que sim.
O Brian Solis relata que uma pessoa, que respondeu a um inquérito que ele conduziu com Vocus, definiu os conceitos desta forma:
“Popularidade é somente quando as pessoas gostam de você, influência é quando essas pessoas te escutam.”
Quando você está vendendo online, se tornar uma pessoa popular não deve ser o seu objetivo principal.
Gaste tempo construindo a sua influência. Leva tempo, mas vale a pena o esforço.
No livro Influência: A Psicologia da Persuasão , o autor Robert B. Cialdini identifica os 6 fatores que fazem as pessoas fazerem algo que elas não fariam normalmente.
Na minha experiência como profissional de marketing de conteúdo (onde já construí uma audiência fiel), influência pode ser conquistada criando conteúdo útil e consistente para o seu público-alvo e formando relações entre influenciadores e leitores.
Se você é um blogueiro, você já deve ter passado do obstáculo de construir autoridade e influenciar pessoas.
Macallan persuadiu 32 pessoas a fazer marketing para a sua empresa.
Isso resultou em um aumento imenso na exposição e influência sobre a sua audiência de 150.000 pessoas.
Agora, separe um tempo adequado para criação de conteúdo e construção de amizades.
Responda aos comentários, tire dúvidas dos leitores e sempre que puder, visite um blog de algum leitor e dê a ele um feedback ou conselhos em como melhorar o site deles.
Falar em público é uma outra maneira de estabelecer sua marca pessoal e construir um público fiel.
#2 Venda Você Mesmo Antes de Vender o Seu Produto
Não se engane: você é um produto.
E como qualquer outro produto, você tem que mostrar o seu valor da maneira correta. Até que isso aconteça, você vai ter dificuldades para vender seus produtos e serviços.
O Geoffrey James definiu isto dessa forma:
“Antes que alguém compre algo seu ou da sua empresa, eles precisam comprar a ideia de que você é uma pessoa que possa trabalhar junto.
Em outras palavras, assim como se candidatar para um trabalho, sua primeira tarefa é sempre vender você mesmo.”
O email marketing é a tática mais efetiva na geração de leads, seguida por sites/landing pages e depois o marketing de conteúdo.
Cada uma dessas táticas vai funcionar melhor quando você se vender antes de vender o produto.
Vender você mesmo não é um desafio insuperável.
Há muitas oportunidades atualmente no mundo de marketing. Porém, com essas oportunidades, a concorrência aumenta.
Entre essa multidão de escritores, blogueiros, freelancers, consultores, palestrantes, etc. Como você se destaca?
É simples: torne-se apaixonado pelo seu produto.
Quando você estiver se vendendo, você não deve estar preocupado com dinheiro.
A sua responsabilidade é fazer com que a mensagem que você queira passar da sua marca seja transmitida enquanto você educa o cliente.
A HelpScout não quer vender só um software. Ele também tenta vender a sua própria marca.
Aprender como vender você mesmo é fundamental para o seu sucesso.
Não importa qual produto você esteja oferecendo para venda, faça o seu melhor para conectar e comunicar os valores da sua marca com os clientes.
#3 Construa Interesse com Características e Construa Desejo com Benefício
Venda os benefícios, não as características.
A maioria das pessoas e empresas pensa que os produtos e serviços vendem por causa das suas qualidades.
Esse não é o caso.
A Faculdade de Business de Harvard conduziu uma pesquisa e descobriu que todos os tipos de produtos vendem por causa de suas qualidades.
Mas as qualidades que direcionam as vendas nem sempre são óbvias na perspectiva do consumidor.
Tanto faz se você está vendendo por email, por correio ou fazendo uma venda social, destaque as qualidades e as características do seu produto.
Começar com as qualidades mais fortes do seu produto vai reafirmar aos consumidores que você se importa com eles, não apenas com o dinheiro deles.
Vender com qualidade significa que você é transparente com os seus consumidores.
E isso é exatamente o que eles querem.
Escritores sabem como vender qualidades.
Por exemplo, o Dan Kennedy escreveu uma cópia de vendas que gerou mais de $10 milhões em vendas ao longo dos anos.
Aconteceu o mesmo com o Eben Pagan, o Frank Kern e muitos outros empresários digitais.
Essas pessoas foram bem-sucedidas porque elas focaram em qualidades, não características.
Vendas com sucesso são geradas por uma coisa em especial: mostrar aos seus clientes como a sua oferta/produto podem satisfazer as necessidades deles.
A Kat Night concorda que quando você quantifica as qualidades de um produto é mais provável de resultar em vendas do que quando você descreve as características do produto.
Entretanto, para não perder clientes e consumidores, você deve começar a construir o interesse com características.
Depois você aumenta o desejo deles pelo seu produto com as qualidades.
Quando as pessoas estão procurando por uma solução que elas precisam, o que elas realmente procuram é um futuro que as agrade.
De acordo com o BufferApp, “as pessoas não compram produtos, elas compram versões delas mesmas.”
Os consumidores ficam contentes em gastar dinheiro com produtos que vão deixar a vida deles melhor.
Antes do iPod ser inventado, tinha os MP3 players no mercado. Então o iPod vendeu a qualidade: “1.000 músicas no seu bolso.”
Então, qual é a diferença entre uma qualidade e uma característica?
Isso é como o pessoal da User Onboard, explica essa diferença:
Em poucas palavras, qualidade é o que você (ou os seus clientes) pode fazer com um produto.
Característica é o que o produto pode fazer.
Esses conceitos parecem ser semelhantes, não é? Porém, eles são conceitos totalmente diferentes.
“Você pode entrar em forma sem forçar as suas articulações com um treinamento elíptico” isso é a qualidade.
“Sistema touch, cronômetro, configurações de intensidade ajustáveis” – isso tudo é característica.
Viu a diferença?
Consumidores estão em lugares diferentes na sua jornada de compras, com nível variável de confiança em você quando visitam seu site ou a sua cópia de venda da landing page.
Mas, todos eles precisam, primeiramente, reconhecer uma necessidade para então procurar soluções potenciais, avaliar as soluções, decidir agir e finalmente fazer a compra.
Use características nos estágios 1 e 2; qualidades vão funcionar melhor quando elas fizerem decisões de compra (estágio 4 e 5).
O Professor Albert Wenben, da Universidade de Wisconsin-Madison conduziu um estudo sobre o assunto “Valores do consumidor, qualidade dos produtos e valor dos clientes: uma abordagem do comportamento do consumo.”
Ele descobriu que das perspectivas “dos consumidores”, produtos são vistos como um pacote de qualidades, e não como atributos (características).
A MBA Skool sugere que um produto com qualidade seja normalmente a resposta das perguntas dos consumidores.
Você provavelmente já sabe que questões são conduzidas por um desejo emocional de saber mais.
O nível de satisfação entregado por um produto vai ser discrepante.
Afinal de contas, 2 pessoas podem precisar de um produto, mas uma o quer desesperadamente, enquanto outros progridem sem ele.
Para obter resultados melhores, destaque 70% das qualidades do seu produto, e 30% das características.
Vamos ver um exemplo no mundo da consultoria de marketing de serviços e produtos.
Para a maioria dos revendedores com websites otimizados e com alto funcionamento, o SEO e o email marketing são melhores do que uma página no Facebook.
Isso nem sempre é verdade para outros revendedores.
Se você ajudar uma empresa a criar uma campanha de marketing no Facebook (incluindo fanpage), você vai ter que vender com benefícios enquanto almeja os seus consumidores ideais (por exemplo, aqueles que não contam com um site funcional ou possuem um site de baixa performance).
No KISSmetrics, nós destacamos tanto as características como as qualidades na nossa homepage.
Primeiramente, nós acreditamos que as pessoas querem saber qual característica específica o KISSmetrics fornece que outros softwares de análise não tem.
Depois, nós destacamos os benefícios de usar uma dessas características – ou seja, o que os profissionais de marketing/donos de site podem alcançar com o nosso produto.
As pessoas compram produtos de acordo com seu emocional, e justificam a compra com lógica.
Quando você constrói interesse com características e cria um forte desejo com as qualidades do produto ou serviço, você está conhecendo onde os seus consumidores estão e ainda dá a eles o que eles precisam para se sentirem confiantes na compra.
Quando você evoca as emoções apropriadas, os consumidores podem nem mesmo notar o porquê deles estarem respondendo ao seu produto.
Mas eles vão comprá-lo.
Lembre-se que qualidades são as coisas que você pode fazer com um produto, enquanto características é o que o produto pode fazer.
Vamos dar uma olhada em exemplos na vida real:
O Twitter, que tem como característica a atualização da sua linha do tempo em tempo real.
Isso tudo começou a partir de uma proposição de valor, baseado em uma plataforma de qualidades: “comece uma conversação, explore os seus interesses e esteja antenado.”
O site Volusion tem um valor único que, de forma simples e forte, projeta o principal benefício do seu software.
É sua responsabilidade estudar o seu produto e saber as suas características, qualidades e vantagens sobre o produto do seu concorrente.
#4 Venda os Resultados Apresentando uma Idéia Clara Deles
Você está vendendo os resultados dos seus produtos?
Se você não fizer isso constantemente, você provavelmente vai ter dificuldade para adquirir leads qualificados e aumentar a sua renda.
Para que não restem dúvidas, vale lembrar que “top-of-mind” é uma expressão em inglês utilizada no marketing.
Segundo o Allwords, a definição é: “a porcentagem de entrevistados que, sem indução, nomeiam uma marca ou produto específico primeiramente, ao serem perguntados sobre as propagandas que se recordam de certa categoria de produtos pelos 30 dias passados.”
Agora vamos prosseguir.
Nos dias de hoje, a maioria de nós está vendendo para uma nova geração de consumidores – os millennials.
Os millennials são uma parte selecionada de pessoas nascidas entre 1982 e 2000, compondo 26% da população mundial.
Mais de 23% dos millennials têm ensino superior (ou maior) completo, fazendo deles a geração mais instruída na história.
Mesmo que os consumidores atuais não tenham ensino superior completo, eles sabem o que eles querem em um produto.
Eles querem resultados e não vão ser atraídos por uma cópia sofisticada que não chega nem perto do resultado esperado.
Para vender para esse grupo de consumidores, você vai precisar de uma pesquisa sólida e de alguns dados.
Um estudo conduzido pela Harvey Research sobre “Como Vender Fazendo um Estudo dos Leitores” descobriu que “uma das razões primárias para conduzir um estudo dos leitores é obter pesquisas que vão ajudar na sua organização de vendas com propagandas.”
Quando essa pesquisa é documentada e os dados compartilhados com anunciantes, ela se torna uma parceira de marketing.
Na propaganda, o resultado são os dados – isso são métricas acionáveis.
Se o seu produto ajudou o consumidor a aumentar a geração de leads em 27%, este é um método que você pode usar para ganhar mais clientes.
Você já imaginou como pessoas introvertidas conseguem vender seus produtos com sucesso?
Uma pessoa introvertida é uma pessoa cujos motivos, ações e preferência social são diretamente relacionados.
Os introvertidos geralmente não gostam da ação associada com persuasão ou negociação.
Eles são reservados.
Vender não é a tarefa preferida, porém muitos deles acabam se tornando vendedores muito bons e poderosos empresários da indústria.
O Brian Tracy foi um introvertido, porém com uma psicologia de estudo do consumidor e aprendendo o que leva uma pessoa a comprar, ele se tornou muito bem-sucedido.
Um dos segredos para venda que os introvertidos usam é que é muito melhor vender os resultados de um produto, do que um produto em si.
Vender o resultado é como pintar uma imagem clara do seu alvo em um cenário ideal do futuro – um ponto em que eles conquistaram o seu desafio ou resolveram o seu problema com sucesso – e exibi-lo em uma prateleira.
As pessoas que sabem que um cliente vai ser cativado pela promessa da pintura.
Nesse mesmo sentido, quando você pinta uma imagem dos resultados dos seus produtos e mostra para as pessoas o quão fácil você pode usá-los, você constrói interesse e inspira ação nelas.
De acordo com a Tara Gentile:
“As pessoas não estão procurando pelo seu serviço (ou pelo seu produto, ou pelo seu programa). Eles estão procurando por resultados.”
Em outras palavras, o seu produto não é o ponto da venda, então porque o coloca como foco?
Por exemplo, ao invés de escrever a cópia de seu título usando o nome do seu produto, foque em usar os resultados do seu produto.
Pequenas maneiras de vender resultados, ao invés de produtos, são:
Conduza com o valor do seu produto, não com o título
Se o seu produto ajuda as pessoas a economizar 5 horas de trabalho por semana, trabalhe com isso.
É a sua vantagem para competir.
Se você oferece um serviço, programa, curso online, entre outros, para ajudar as pessoas a perder 10kg em 2 meses, direcione o foco para essa qualidade central.
O Derek Halpern vende os resultados do seu curso online, “Yes Engines.” Consegue ver o título cativante?:
Mostre resultados de antes e depois
Instrutores fitness sabem como usar imagens de “antes” e “depois” para inspirar ação.
Se você está procurando perder peso, não ficaria animado quando visse resultados impressionantes de pessoas como você, e descobrir que pode fazer o mesmo que elas?
A mesma coisa aplica-se em tutoriais ou produtos de maquiagem.
Se você está procurando por um treinamento de maquiagem e depara com as imagens de antes e depois abaixo, você gostaria de saber mais?
Na venda dos resultados de um produto, em vez do produto em si, você precisa usar visuais que permitem os seus consumidores a vê-los tendo os resultados que eles querem.
Não descreva só como resultado final vai parecer. Represente o seu visual.
Até mesmo cientistas estão nas vendas. Como cientistas vendem ciência para o público?
Há algum resultado típico que eles tem que mostrar, do jeito que um blogueiro que criou um curso online de como “ganhar 1.000 inscritos no email” mostraria?
Geralmente, os cientistas não tem algo visual para mostrar.
Ao invés disso, eles vendem a validade de um estudo e a sua importância.
Um estudo feito pela Universidade Vanderbilt concluiu que cientistas vendem dados científicos e ideias, convencendo os seus colegas e companheiros da validade e importância do seu estudo.
Uma vez que a população não consegue entender todas as implicações de um dado científico, o “discurso” de um cientista é geralmente traduzido pela mídia em algo que o público leigo possa entender.
Muitas vezes, antes de vender um produto que você precisa para adquirir leads, estimule-os e os convença a comprar.
Você pode usar estratégias de marketing outbound e inbound, mas tenha certeza que inbound vai reduzir o seu custo por leads em 60%.
Vender não é uma rua de sentido único.
Muitos fatores têm um papel vital.
As plataformas onde você gera os seus leads importam. A maioria das pessoas geraram mais leads com Facebook ads do que com Google AdWords.
Por outro lado, a qualidade dos leads do Google AdWords tende a ser maior.
Particularmente acho a união de ambas as ferramentas a melhor solução.
Quando se fala em dar valor às pessoas pelo seu tempo e dinheiro, o Google lidera o pacote.
O Google vende propaganda, não resultados de pesquisa.
Esse é o motivo das publicidades pagas no Google serem claramente marcadas e separadas dos reais resultados de procura.
Quando se fala em mostrar os resultados certos, aqui está como o Google fala:
“Os resultados de busca do Google levam em conta os links para uma página da web, e como esse conteúdo é relevante nesse página para a sua busca. Nossos resultados refletem o que a comunidade online acredita que é importante, e não o que nós ou os nossos parceiros pensam que deveriam ser.”
Como você pode ver, o Google vende propaganda no seu mecanismo de busca, mas entrega o resultado de busca mais relevante, valioso e útil nas suas listas orgânicas.
Donos de sites não podem pagar para ficar no topo da busca de resultados na pesquisa, nem manipular os seus rankings (pelo menos, não por muito tempo).
O Google é a empresa líder em propaganda digital porque, primeiro, entende o que as pessoas querem, e segundo, é comprometido em fornecer a melhor busca de resultados.
Na Universidade Platform, Michael Hyatt destaca os resultados que você consegue quando você se matricula.
Os seus prospects ficam animados de descobrir como eles podem “alcançar mais pessoas e criar mais impacto.”
#5 Credibilidade Depende de Confiança e Experiência
Venda mais. Faça mais dinheiro.
Tudo depende da sua credibilidade.
Você pode construir credibilidade de várias formas, inclusive fornecendo um atendimento ao cliente de alto nível.
Os consumidores querem encontrar alguém que possa ajudá-los a resolver problemas de forma rápida.
Eles também querem interagir com as pessoas reais e acessar as informações para conseguir resolver problemas sozinhos.
Confiança + experiência = credibilidade.
Você não tem êxito nos negócios se faltar credibilidade.
As melhores marcas podem se vangloriar sobre seus produtos porque ao longo dos anos eles se tornaram conhecidos e conseguiram alcançar a credibilidade.
Esse é o motivo pelo qual é difícil para um novo profissional de marketing, uma nova organização ou uma nova empresa dominar o mercado.
Os consumidores têm medo de confiar em você ou no seu produto.
Afinal de contas, você pode tomar o dinheiro deles e desaparecer.
O atendimento ao consumidor é a marca da credibilidade. Ele constrói credibilidade a partir do zero.
A fama de um atendimento ao cliente ruim é preocupante.
Pessoas compartilham mais experiências negativas do que positivas.
66% dos consumidores que vivenciaram experiências negativas de atendimento ao consumidor quiseram desencorajar outras pessoas de comprar da respectiva empresa.
86% das pessoas pararam completamente de fazer negócio com empresas diante de experiências ruins de atendimento ao consumidor.
Todo dia, eu acordo e me pergunto: “Qual é a melhor coisa que eu posso fazer para os meus consumidores hoje?”
É simples, um exercício um pouco dramático que reforça para mim mesmo a importância de construir confiança na mente do potencial consumidor.
Pessoas não vão confiar em você, a não ser que você prove e entregue um imenso valor ao longo de um período de tempo.
Como você estabelece credibilidade quando você é dono de um negócio online?
A pesquisa de Stanford sobre credibilidade na web apresentou 10 guias para construir a credibilidade de um site.
Isso pode ser aplicado no seu produto, na sua personalidade e na sua marca.
A maioria dos negócios locais sabe como construir credibilidade. Eles usam sentimento.
Enquanto outros estão com dificuldade em ganhar a confiança do consumidor, negócios locais doam para escolas, patrocinam time de esportes infantis e participam dos eventos da comunidade.
Esteja disposto a trabalhar duro.
Pessoas respeitam quem trabalha pesado. Mas não o faça só para você.
Credibilidade é conquistada quando a empresa se importa com o interesse dos outros.
Aqui está alguns jeitos simples de melhorar a sua credibilidade:
Responda às perguntas corretamente
De acordo com o barômetro de confiança de Edelman, uma pesquisa em confiança e credibilidade, confiança e transparência são tão importantes para a reputação da empresa quanto a qualidade dos produtos e serviços.
Consumidores estão começando a ver o mundo mais em termos de real ou falso.
Respostas erradas vão danificar a sua reputação.
Quando pessoas perguntam algo, se você não sabe a resposta correta, então não diga nada.
Ofereça fazer alguma pesquisa e entre em contato com eles, quando obtiver a resposta.
O que quer que você faça, não responda algo que você não sabe, só para parecer inteligente.
Quanto mais você responder perguntas corretamente, mais as pessoas vão confiar em você.
Produza conteúdo regularmente
Não há atalhos para criação de conteúdo. Ou você faz você mesmo ou contrata um escritor freelancer experiente.
Sempre publique conteúdo novo que ajude as pessoas a alcançarem os seus objetivos mais facilmente.
O seu nível de credibilidade vai aumentar.
Não crie só conteúdo genérico.
Ao invés disso, foque em criar um conteúdo personalizado que vai ser relevante para o seu público e sincronizado com o seu objetivo.
Quando se fala em conteúdo personalizado, são muitas estatísticas interessantes que precisam ser avaliadas.
Uma delas, por exemplo, mostra que 61% dos consumidores se sentem melhores e mais propensos a comprar um produto de uma empresa que fornece conteúdo personalizado.
Ofereça resolver problemas relevantes
Se você tem habilidades únicas, você pode oferecer a resolver problemas únicos para o seu público-alvo.
Por exemplo, se você é um desenvolvedor de site, você pode oferecer ajuda a leitores com seus temas de WordPress ou mostrar a eles como fazê-los sozinhos com facilidade.
Construa relações
Todos nós precisamos tratar as pessoas com gentileza, principalmente para reconhecer o seu valor inerente e respeitá-los.
Não seja consumido pelo tanto de dinheiro que você pode fazer.
Ao contrário, sempre ajude pessoas de graça. Brenton Hayden recomenda que você siga algumas estratégias específicas se você quer aumentar a sua credibilidade:
- Liberte sua autenticidade – Até onde você deve demonstrar sua autenticidade? Determine onde você irá demonstrar seus valores e até onde você deseja ir. Em seguida, faça um plano para seus objetivos reais.
- Seja consistente – Mantenha suas mensagens consistentes, sobretudo as que você está enviando através do marketing, promoções e redes sociais. Elas devem estar alinhadas com a experiência pessoal que você fornece aos clientes.
- Prepare-se para a reação – Por fim, esteja preparado para a oposição. Quando você ganha um certo nível de publicidade, pessoas não irão gostar. Não deixe isso desencorajar você ou afastá-lo de seus valores e missão. Se mantenha firme e você ganhará o respeito de quem está à sua volta. No final, abraçar sua startup é ser fiel aos seus valores e seguir as suas promessas aos clientes. Abraçar a autenticidade não é para todos, mas para aqueles que optam por usar isso como base para estabelecer um negócio ou uma marca acharão que a construção de uma empresa em uma base sólida proporciona uma estabilidade tremenda e duradoura – independentemente das mudanças futuras.
Uma estimativa diz que cerca de 22 mil produtos são lançados mensalmente, e cerca de 80% fracassam.
É óbvio que o jeito para melhorar a sua credibilidade é construir relacionamentos entre prospects e consumidores, e ganhar a sua confiança.
Você também pode construir credibilidade mostrando histórias de sucesso de consumidores.
Se você definitivamente não tem autoridade, pode ser difícil fazer com que as pessoas confiem em você.
A melhor abordagem é mostrar como o seu produto realmente funciona.
Drew Manning, fundador da Fit2Fat2Fit, sabe como mostrar resultados da vida real.
Ele descobriu que a maioria das pessoas que vendem programas e produtos fitness são atletas, pessoas fit que nunca estiveram acima do peso.
Como eles podem entender o esforço que as pessoas acima do peso tem que fazer e como isso funciona?
Drew Manning fez as coisas de forma diferente.
Ele ficou 6 meses engordando, ganhando mais de 30 quilos. Depois disso, passou mais 6 meses perdendo todo esse peso.
Essa transformação foi uma fonte de confiança para consumidores potenciais.
Eles pensaram, “se funcionou para ele, vai funcionar para mim também.”
#6 Relação de “Doar e Doar”
As doações geralmente entram em foco durante feriados.
Na verdade, em 2012, 64% das pessoas se dispuseram a doar para caridade durante os feriados.
No artigo “A Ciência da Doação: Abordagens Experimentais do Estudo da Caridade”, o autor Daniel M. Oppenheimer estimou que norte-americanos doam mais de $300 bilhões todo ano para caridade.
Quando você está vendendo um produto online ou offline, doar deve ser uma forma de entregar valor.
Por exemplo, você pode doar 1 – 10 GB de graça para quem registrar na solução de armazenamento de nuvem, como pCloud já fez.
Se você é um autor, você pode doar 2 capítulos dos seu livro de graça.
Doar é o que eu faço diariamente, porque é a única maneira de construir um relacionamento de vendas com consumidores potenciais.
Eu gastei $30.000 em criação de conteúdo, e ao invés de vendê-lo, eu doei todo o conteúdo.
Os seus consumidores são os seus melhores vendedores.
Mas, antes de recomendarem o seu produto para outras pessoas, você precisa preparar a sua mente para doar cada vez mais.
Essa é a relação entre você e os seus consumidores.
O marketing de relacionamento, por exemplo, é uma mensagem que Dale Carnegie começou a passar 8 anos atrás.
Quando você estabelece um relacionamento com os seus clientes em potencial, se torna mais fácil de você vender para eles.
Os melhores vendedores são os melhores doadores.
Ao contrário do que a maioria das pessoas pensa, não é uma relação de “dar e receber”, porque você não vai receber nada do seu público.
Se você ama os seus clientes (é claro que você deveria), então procure um jeito de entregar a eles o maior valor possível e deixe que seja mais do que o valor que eles vão pagar.
Mesmo que eles possam comprar o seu produto, isso não significa que você vai cobrar deles.
Espera-se que o valor do seu produto/serviço seja maior do que o preço que eles pagaram pelo mesmo.
Não se canse de doar.
É a sua vida como empresário, independente se você é dono de um negócio físico ou é um profissional de marketing online.
Criar relacionamentos que impulsione vendas é crucial para o seu negócio.
É assim que as melhores marcas, como Amazon, Zappos, Home Depo e similares prosperam nessa era competitiva.
O Ivy Exec destaca as quatro coisas que você pode fazer se você quer construir um relacionamento que gere vendas:
1 – Vá para os eventos certos: Eu pessoalmente sou um grande fã de networking e estou indo para o tipo certo de eventos. Se você está tentando obter clientes para itens ou serviços de alto valor, vá para eventos em que este público possa estar. No meu caso, quero conhecer CEOs ou diretores de marketing de pequenas e médias empresas. Essas pessoas provavelmente não estarão em um evento para startups.
2 – Ofereça toneladas de valor com antecedência: Não tenha medo de passar um tempo na criação de propostas ou na entrega de conselhos gratuitos. Veja como um investimento na construção do relacionamento. Para o cliente que mencionei acima, redigi duas propostas e tive inúmeras ligações ao longo de sete meses. Quando a empresa finalmente estava pronta para me contratar, a relação já estava estabelecida e eles entenderam que eu faria um bom trabalho para eles.
3 – Supere as expectativas: Às vezes você faz coisas que não são escaláveis para fechar a venda. Neste caso, eu viajei quatro horas – organizando um dia inteiro de trabalho – para que eu pudesse conhecer pessoalmente os tomadores de decisão. Duas semanas depois assinaram o contrato. Não acho que isso aconteceu, pelo menos não tão rapidamente, no telefone ou através de uma troca de email.
4 – Seja flexível: Especialmente se você está começando, você pode ter que fazer algum trabalho personalizado para clientes maiores para fechar o negócio. Tudo bem, porque aumenta a chance dele ficar com você por um bom tempo. Durante uma reunião, consegui um cliente potencial e eles precisariam de relatórios especiais. Eu não os fiz para nenhum dos meus outros clientes, mas eu decidi adicionar o produto, cobrando um valor adicional. Eu acho que minha flexibilidade selou o acordo, já que meus concorrentes não ofereceram os relatórios personalizados.
As pesquisas existentes na psicologia, economia, e na neurociência explorando os benefícios das doações de caridade têm sido largamente correlacionais.
Ela gera felicidade ou satisfação? Ou seria a conexão entre felicidade e a doação um incidente feliz?
Felicidade é uma forma de emoção e provém da função do cérebro límbico.
Para vender mais produtos, dê mais valor de graça.
De acordo com Dunn and Norton, um estudo sobre felicidade mostra que o jeito mais satisfatório de usar o seu dinheiro é investir em outros.
Isso pode explicar porque tanta gente doa para instituições de caridade que trabalham em países em desenvolvimento.
Você pode aprender de dois principais bilionários americanos: Bill Gates e Warren Buffett.
Buffett doou 99% da sua fortuna para ajudar causas de caridade, dizendo “Eu não poderia estar mais feliz com essa decisão.”
A frase diz:
O compromisso com a doação é um compromisso das pessoas e famílias mais ricas do mundo em dedicar a maior parte de suas riquezas à filantropia.
Os dois bilionários doam um pouco para o mundo.
No entanto eles, voluntariamente, migraram de bilionários para milionários.
Doações sinceras trazem algo a mais para sua vida e para o seu negócio.
Os profissionais de marketing de sucesso na internet que geram 6 ou 7 dígitos em rendimento quando lançam os seus produtos online seguiram essa estratégia.
Eles começaram dando um valor muito grande, bem antes de vender.
Eben Pagan, Frank Kern, Jeff Goins, Bill Baren e outros lançaram os seus produtos dessa maneira.
Por exemplo, antes de Brian Dean abrir o seu curso premium “SEO That Works”, ele pensou a melhor maneira de conseguir um bom ranking de graça.
Eu sou inscrito na sua lista de email, então eu posso falar que o valor que ele forneceu fez a decisão de comprar o seu produto ficar fácil, porque ele já tinha criado muito valor para mim.
Se você não tem um produto para vender no momento, isso não deveria fazer você parar de doar experiências ricas para os seus clientes em potencial.
Crie conteúdo consistente e de boa qualidade.
Eu tenho blogs há mais de uma década.
Desde esse tempo, eu venho criando 3 a 5 conteúdos aprofundados, relevantes e valiosos para o meu público toda semana.
Esse é o motivo pelo qual você vê enormes picos de tráfego em meus blogs e uma crescente base de clientes para as minhas empresas de software (CrazyEgg, KISSmetrics, etc.).
Novos estudos provam que doar é benéfico – não só para quem recebe, mas também para os doadores, gerando felicidade e saúde.
Doar promove cooperação e conexão social.
Isso é o que você precisa para aumentar as suas vendas.
Um estudo feito pelos sociólogos Brent Simpson e Robb Willer mostrou que “quando você doa para os outros, a sua generosidade geralmente vai ser recompensada no futuro.
Às vezes pela pessoa que você doou, outras vezes por outra pessoa.”
#7 Para Conseguir Mais Vendas, Pare de Vender
Brian Dean, fundador do Backlinko e do SEO That Works, entende como persuadir as pessoas para se matricular no seu curso online.
Mesmo que o seu curso online esteja fechado, ele ainda assim vai vender, dizendo para você entrar na lista de espera.
Porque ele faz isso?
Bom, quando pessoas entram na lista de espera, eles ganham conselhos de qualidade e estudo de caso de pessoas alcançando a primeira página do ranking, etc.
Quando o curso reabrir de novo no próximo ano, inscritos que entraram na lista de espera vão estar desesperados para fazer o curso online.
A maioria deles vai se inscrever, afinal de contas, eles já receberam um valor enorme de graça.
Para vender mais, pare de vender.
Em outras palavras, pare de empurrar os seus produtos para o seu público-alvo.
Ao invés disso, empurre conteúdo de grande valor para eles.
Responda perguntas e mostre resultados do seu serviço ou dos seus produtos.
Uma empresa que vende os seus produtos com sucesso sem forçar a venda é a BlendTec.
A Blendtec usou uma nova abordagem em 2007 com a sua série “Will It Blend?”
O criador, Tom Dickson, entendeu que o que as pessoas estão procurando em um liquidificador é a lâmina afiada e a força do motor.
Em cada um dos vídeos na série “Will It Blend?” , Tom testou o seu liquidificador triturando tudo, desde celulares até madeira.
O Ryan Stewart resolveu parar de vender serviços de SEO há alguns anos porque não era mais praticável prometer um ranking na primeira página.
Especialmente com a mudança de fatores de rankings do Google que ficaram melhores que nunca, retirando o destaque das páginas que não oferecem valor.
Ele disse:
“Nos meus 28 anos neste planeta, adotei duas coisas como fato:
1 – O sol nasce todas as manhãs
2 – Os profissionais do marketing estragam tudo
Por causa do fato número 2, eu decidi parar de vender Seo
Por quê? Porque aqui é uma interação que eu costumava ter cinco vezes por dia.”
Mas Ryan não parou de fazer SEO para os seus clientes.
Eu o assisti de perto.
O que ele faz é mostrar os resultados.
Ele revela o que está funcionando na estratégia de SEO e como você pode utilizá-la e construir a sua marca.
Ele não vende serviços de SEO, mas ele faz um resultado de pré-venda e os clientes adoram.
Não tente forçar a venda.
Ao contrário disso, eduque mais. Se torne um professor. Se torne apaixonado por ajudar outras pessoas.
Brian Clark, fundador do Copyblogger descobriu cedo no seu negócio de marketing de conteúdo que “Ensinar Vende.”
Quando ele começou a ensinar em vez de vender, ele transformou o seu blog em um negócio de software multimilionário.
Ele também começou outro novo negócio, o RainMaker.fm.
Quando você ensina, você está doando o valor que as pessoas não podem achar em nenhum lugar.
Se você continuar a educar e informar o seu público-alvo, você vai vender mais produtos e serviços no processo.
Dicas de Técnicas de Vendas Para Contornar Objeções
Tenha sempre em mente que quanto mais perguntas o cliente fizer, mais interessado ele está.
Dessa maneira, faça sempre a lição de casa e esteja pronto para responder todas as questões.
Não Se Oponha ao Seu Cliente
Quando o cliente fizer alguma objeção, não responda como “não é isso” ou “você está errado”.
Ouça com atenção e procure fazer expressões que mostrem o interesse, como balançar a cabeça positivamente para demonstrar que está compreendendo.
Em seguida, diga algo como: “Compreendo o que quer dizer, mas olha esse outro caso, por exemplo, fizemos de tal maneira e obtivemos tal resultado”.
Esse é o melhor caminho.
Apresente dados concretos e resultados sem perder o respeito.
Foco no Cliente. Nunca o Interrompa!
A ideia do vendedor “bom de lábia” ficou no passado.
O vendedor que não consegue parar de falar e força uma conexão com o cliente é evitado na maioria das vezes, até porque pessoas não querem ficar perdendo tempo.
As compras online são um exemplo disso.
Uma coisa é saber utilizar uma boa técnica para tornar a aproximação mais natural, outra completamente diferente é deixar a pessoa sem falar.
Sempre que ele falar, não o interrompa!
Ouça tudo o que ele tem a dizer e vá respondendo da forma mais humanizada que sua técnica permitir.
Não se esqueça: quanto mais ouvir, mais saberá sobre seu cliente.
Seja Objetivo na Hora de Falar
Procure ser objetivo, dizendo exatamente o que seu serviço ou produto oferecem.
Mas não tente parecer o dono da verdade, aquele que sabe exatamente o que o cliente precisa para resolver seus problemas.
Entregue o valor do serviço ou produto que está oferecendo e deixe que o cliente faça suas perguntas.
Nas respostas, procure também ser objetivo. Ninguém tem tempo para ficar perdendo.
Busque Leads Qualificados
Realmente a ideia de alcançar o maior número de pessoas possível pode parecer tentadora, no entanto ela não é específica.
Alcançar muitas pessoas não é sinônimo de mais conversões.
Busque aqueles clientes que certamente estão envolvidos com o que oferece.
Até mesmo se o número de leads qualificados for menor que o número de pessoas que podem ser impactados, vai valer à pena.
Pessoas interessadas geram maiores chances de vendas.
Saiba Valorizar o Seu Produto
Por mais que esteja vendendo algo que conte com muita concorrência, dê valor ao produto ou serviço que está oferecendo.
Acredite nos seus benefícios e valor e mostre ao seu cliente que você, mais do que ninguém, acredita nele.
A confiança de um vendedor torna um produto ou serviço mais interessante.
O Poder das Perguntas e dos Gatilhos Mentais
As perguntas são a chave de todas as negociações.
O vendedor pergunta sobre o que o cliente precisa enquanto o cliente faz perguntas para saber sobre o que está sendo oferecido.
As perguntas fazem as vendas acontecerem, ainda mais quando aliada aos gatilhos mentais.
Use e Abuse da Criatividade
Como falei um pouco acima, por mais que esteja vendendo algo com maior número de concorrentes, apresente de forma diferente.
Não precisa falar sempre o que é falado por aí ou utilizar meios para convencer os clientes.
Seja objetivo e criativo pois essa receita sempre é garantia de sucesso.
Onde Encontrar Mais Recursos Relacionados à Vendas?
O que mais se encontra hoje são cursos, técnicas e dicas para se tornar um melhor vendedor.
E isso não é um fluxo sem sentido.
Estava mais do que na hora de as pessoas perceberem que as vendas acontecem a todo momento.
Pessoas vendem a imagem, o serviço, o produto, a ideia e tudo mais que puderem.
No entanto, o que destaca alguns no meio desse mar de vendas são as técnicas de vendas bem aplicadas.
Estude tudo o que você puder para que se torne o melhor no seu setor, independente de serem vendas diretas ou não.
E a internet está recheada de informações a respeito.
Eu concordo que tem muita coisa que pode simplesmente ser jogado fora, mas também existem informações valiosas dadas por pessoas sérias.
É preciso apenas saber selecionar os locais corretos para se informar.
Óbvio que vou falar que meu blog é um excelente local para isso.
Mas, assim como eu, existe muita gente boa por aí auxiliando as pessoas a atingirem seus objetivos.
Técnicas de Vendas Gerais
É certo que cada segmento e até mesmo cada vendedor desenvolve um jeito próprio de trabalhar as técnicas de vendas.
E isso é saudável pois personaliza o trabalho.
E personalização do trabalho é sinônimo de clientes mais confiantes e satisfeitos.
No entanto, existem técnicas que podem ser trabalhadas em todas as corporações e até mesmo por todas as pessoas.
Digo todas as pessoas pois como falei no começo do artigo, se engana quem pensa que alguém foge das vendas.
Tudo é venda.
Dessa maneira, é fundamental estudar as técnicas de vendas gerais para melhorar pessoalmente como vendedor.
Além, é claro, de compreender a importância de vender e sentir orgulho disso.
E por falar nisso, vamos falar sobre um blog incrível que trabalha com toda essa ideia.
Blog Você Vendedor
Vocês conhecem o Ciro Bottini, certo?
Se não está se lembrando, eu vou falar para você.
Ciro Bottini é um dos maiores vendedores do Brasil, além de palestrante e coach de vendas.
Ele tem uma história muito bacana.
Começou seu trabalho com comunicação na Rádio 97 FM em São Paulo e não parou mais.
Sua carreira chegou ao sucesso definitivo em 1995, quando começou a realizar vendas na tv.
O canal pertencente à tv fechada foi o primeiro na América Latina a trabalhar exclusivamente com vendas: o Shoptime.
Nesse vídeo que separei para você, o Ciro Bottini fala sobre a importância dos vendedores de uma maneira muito divertida.
Ele sabe vender, vender, vender mesmo!
E por que estamos falando sobre o Ciro Bottini?
Por causa do blog Você Vendedor.
Lá o vendedor e a empresa vão encontrar diversas dicas importantes para atingir o sucesso da marca.
Certamente cada artigo é muito rico em informações e consegue passar tudo o que uma pessoa precisa saber para ser um bom vendedor.
E outro detalhe que eu gosto, é do quanto a ideia de ter orgulho de ser vendedor molda toda a estrutura do blog.
Se quer entender de vendas, certamente esta é uma excelente referência.
Técnicas de Vendas Específicas Para Cursos Online
É o momento da comodidade, e não tem como escapar disso.
As pessoas têm encontrado na internet muita praticidade, pois já precisam sair para trabalhar, levar os filhos à escola, ir à academia, visitar as pessoas, bancos, mercados (…)
Você ficou cansado só de ler? Eu fiquei só de escrever.
Então nada mais normal do que encontrar maneiras de não ter que sair de casa para tudo.
Hoje é possível estudar, pesquisar, planejar e comprar praticamente de tudo na internet.
Por esse motivo, dispararam as vendas de cursos online ensinando as pessoas a fazerem quase tudo aquilo que elas podem querer aprender.
Os cursos online vão de dicas de culinária e saúde a módulos super completos com cursos longos e de excelente conteúdo.
Essa migração das empresas para o mundo online – em partes ou completamente – leva o nome de empreendedorismo digital.
Esse movimento tem dois pontos principais: oferecer comodidade e baratear os custos.
Se não é necessário um espaço físico para divulgar o material, nem investir em professores, arcar com aluguel e contas de água, luz, internet, etc, por que não adotar a modalidade?
Se a ideia for essa (vender um curso online), também é necessário seguir algumas etapas para que a ideia saia do papel.
Antes de mais nada, tenha em mente que você vai ser um diretor de cinema (no caso de cursos que contam com vídeos) ou um Michaelis se a ideia for material escrito.
Não se preocupe.
Também é possível contratar profissionais na internet que podem fazer esse trabalho por você, mas vamos imaginar que você vai ser o responsável por cada passo.
Procure por nichos que possibilitem bons resultados.
Ainda que não entenda tanto assim do assunto, busque conhecer o assunto e trabalhe com esse conteúdo.
A equação, na verdade, é bem simples:
Quanto mais genérico o tema, maior será o volume de buscas e concorrência. Quanto mais for um nicho específico, mais fiel e segmentado será o público.
Estude o máximo que puder sobre aquilo que vai falar e desenvolva seu material.
O formato pode ser aquele que melhor atenda às suas habilidades. Você pode escolher entre:
- Ebook – Um dos formatos mais populares, de fácil criação e baixos custos, os ebooks se adaptam nos diversos aparelhos utilizados para acessar a internet.
- Screencasts – São aqueles vídeos que capturam diretamente a tela do computador, sendo necessário um software para a captação, microfone e programa para edições.
- Audiobooks – Além de muito úteis para deficientes visuais, os audiobooks podem ser ouvidos enquanto dirige, toma banho ou faz qualquer outra atividade.
- Podcasts – São os formatos que permitem uma maior interatividade do público, podendo até mesmo abordar assuntos escolhidos por ele.
- Assinatura mensal – Que permitirá que o público acompanhe periodicamente conteúdos que lhe interesse.
Claro que existem mais opções, porém essas certamente são as que mais vendem.
Para os vídeos, invista em filmagens com qualidade, bem iluminadas e que mostrem o local de maneira ampla.
Para os escritos, revisão nunca é demais.
E sempre utilize um tom de voz amigável, sem muitas oscilações para que não se torne cansativo.
E claro, conheça bem o público com quem vai trabalhar.
Após a concretização do curso online, é hora de disponibilizá-lo às pessoas.
Certamente você pode divulgá-lo à sua maneira.
No entanto, o material também poderá ser disponibilizado em plataformas que trabalhem com isso, e ainda permita que outros vendedores divulguem seu material por você.
Claro que será necessário oferecer um comissionamento para esses vendedores, mas é algo que vale muito a pena.
E quando se fala em plataformas que vendem cursos online, não teria como citar outro nome: Hotmart.
Hotmart
Há menos de dez anos, se alguém falasse sobre vender cursos online, certamente essa pessoa seria taxada de maluca.
Isso porque o foco não era a venda de conteúdos valiosos, mas sim vender.
Você lembra como era comum entrar em sites e encontrar aqueles anúncios em neon piscando por todo lado?
Pois é.
Essa atitude gerava muita desconfiança nas pessoas, então trabalhar com vendas desse tipo na internet era algo muito desanimador.
Pudera pois a ideia era pura e simplesmente persuadir, normalmente informando o quanto seria fácil ganhar dinheiro na internet, entre diversas outras promessas.
De fato, quem conseguiu trabalhar desde aquela época com empreendedorismo digital e se mantém até hoje, merece os parabéns.
Um jovem chamado João Pedro Resende é uma dessas pessoas, pois desde que sequer falava-se em smartphones, ele já desenvolvia conteúdo mobile.
Ele não concordava com a maneira como as vendas aconteciam e inclusive escreveu um ebook em 2006, abordando justamente o tráfego virtual.
Mas ainda usando uma tecnologia que não colaborava com suas ideias tão modernas, seu projeto permaneceu no papel até o ano de 2011.
Mais especificamente em Abril, quando ele e seu sócio fundaram a Hotmart.
Hoje a empresa é líder em seu segmento na América Latina, realizando vendas em mais de 150 países.
O produtor (a pessoa que produziu um conteúdo) tem a oportunidade de vender o seu material aqui no Brasil e em outros países também.
A plataforma trabalha com o estilo marketing de afiliados, ou seja, pessoas que escolherem seus produtos, vão levá-lo até o público.
Todas as vendas gerarão lucros para você, para o afiliado e para a plataforma.
Todos saem ganhando.
Olha só que legal, eu já conversei com o João Pedro em 2015.
Eu o conheci um pouco antes dessa entrevista, na minha primeira visita ao Brasil durante um evento.
Na entrevista, falamos sobre negócios e sobre minhas primeiras impressões sobre o mercado brasileiro.
O fato é que o João Pedro viu uma oportunidade, estudou o mercado, utilizou as tecnologias que estavam disponíveis e criou um império.
Conseguiu trabalhar bem o marketing de sua empresa e soube apresentar a ideia para os investidores.
As técnicas de vendas devem ser utilizadas dessa forma mesmo.
E ainda ajuda muitas pessoas, dando a oportunidade de todos trabalharem através de sua plataforma.
Conclusão
A venda começa antes mesmo do cliente imaginar que sua marca existe.
A função da sua equipe de marketing é buscá-lo onde está e trazê-lo para a realidade da empresa.
Todos necessitam de algo e as técnicas de vendas já entram em cena nesse momento.
Prospectar os clientes, estudar suas necessidades, conhecê-lo para saber como abordá-lo e quais pontos podem ser os mais importantes para o relacionamento são fundamentais.
O vendedor precisa ser seguro, saber sobre o que está falando e ainda ter uma boa desenvoltura para transmitir as informações pertinentes.
A credibilidade, quando conquistada, levará a empresa a novos patamares.
Uma vez que seu público sabe que pode contar com você e sua empresa para sanar suas dúvidas e solucionar seus problemas, a relação está construída.
Invista em treinamento adequado para os colaboradores.
Ofereça conteúdo, produtos e serviços de valor, isso certamente vai ajudar na construção da referência.
Pessoas gostam de ser tratadas com gentileza e educação.
Mostre aos seus profissionais que a empresa precisa de cada cliente, então cada um merece ser tratado com devida atenção.
A primeira impressão vai impactar de maneira positiva ou negativa seu cliente, portanto esforce-se para oferecer a melhor experiência possível.
Seja acessível.
São inúmeros os exemplos que existem no mercado mundial que mostram que empresas que se conectam diretamente com seus clientes, obtêm resultados muito melhores.
Não se esqueça que está trabalhando com pessoas, e que essas podem ser persuadidas, mas jamais invada seu espaço.
Técnicas de vendas não são apenas maneiras de vender, mas sim formas de se relacionar com outras pessoas.
A venda é importante? Claro que sim.
Qual empresa não quer ver seus números subindo?
Mas é muito importante entender que esse não deve ser o foco principal, mas sim um conjunto de características.
Desenvolva suas técnicas de vendas da melhor maneira possível e surpreenda seus clientes com uma abordagem mais pessoal e funcional.
Pessoas gostam de ser escutadas, então, seja você e sua empresa que os ouve.
Trabalhar de uma maneira mais humanizada, alinhando às técnicas de vendas, vai permitir à corporação uma nova perspectiva.
Então não perca mais tempo e comece hoje mesmo a aplicar essas técnicas com seus clientes e certamente já vai notar a diferença.
Mas agora me conte.
Quais técnicas de vendas você utiliza em sua empresa que trazem bons resultados? Deixe seu relato aqui nos comentários!
