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SPIN Selling: como usar essa técnica para vender mais

quinta-feira, 7 de março de 2019 | Comentários

Escrito por HostGator Brasil

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Você está à procura de uma alternativa para auxiliar no fechamento de novas vendas? Pois é, o mercado é competitivo e a revenda de hospedagem é um negócio que depende de estratégias de vendas e marketing para atrair e reter clientes. Que tal utilizar um método já conhecido no mercado que ajuda a aumentar as vendas? Não é preciso “reinventar a roda” para melhorar seus números, basta ficar atento e utilizar estratégias já consagradas no mercado, como a técnica SPIN Selling.

O que é SPIN Selling?

A técnica SPIN Selling foi desenvolvida pelo psicólogo inglês Neil Rackham e sua proposta é vender por meio de perguntas que visam compreender os problemas do cliente. Com este entendimento, é possível apresentar a ele suas soluções e serviços. Ela foi apresentada no final da década de 1980, e apesar de antiga, ainda ajuda a mudar a forma como as vendas são feitas e a melhorar os resultados para os vendedores.

Imagine uma situação em que você irá prospectar um potencial cliente que precisa adquirir uma solução para hospedagem. Para se preparar usando a técnica SPIN Selling, é preciso mapear as perguntas mais adequadas para o ciclo da venda, considerando a sua solução. Quanto mais você planejar as “entrevistas” e melhor compreender o cenário do cliente, mais chances tem de fechar a venda.

A melhor parte é que a metodologia SPIN ajuda a entender quais as perguntas certas para cada etapa do processo de venda. Ela orienta o vendedor por meio de quatro grupos de perguntas, relacionadas a: Situação, Problema, Implicações e Necessidades.

Veja no quadro abaixo a que eles se referem:

Situação:Este grupo compreende perguntas ligadas ao contexto do cliente. São informações que indicam a razão pela qual a decisão da compra será tomada (ou não).
Problema:Aqui entram as perguntas que podem ajudar a identificar os problemas que o cliente vem enfrentando. Pense em três dificuldades prováveis e nas soluções para cada uma. Valide os problemas na conversa com o cliente.
Implicações:Depois de ajudar o cliente a identificar seus problemas – e refletir sobre eles – é hora de analisar o cenário a partir das implicações ou consequências de conviver com esses problemas. Aqui é o momento de deixar claro quais oportunidades ele está perdendo (ou pode perder) por causa disso.
Necessidades:As questões relacionadas às necessidades devem mostrar como o que você está oferecendo pode reverter a situação causada por determinado problema. As necessidades sanadas por sua solução vão minimizar as implicações apontadas na etapa anterior e potencializar os resultados do seu cliente.

Perceba que as perguntas são construídas de forma que as respostas de um grupo alimentam o outro grupo, como um círculo virtuoso que será concluído no fechamento do negócio.

Vale lembrar que o processo de venda não é algo robotizado, as perguntas e toda a condução do processo deve ocorrer de forma natural. Por isso é importante que você conheça a técnica e estude seus potenciais clientes. Assim você estará preparado para conduzir a venda com maestria. Isso porque você irá adaptar o SPIN Selling ao seu processo de vendas, considerando as respostas que receber ao longo do tempo.

Fazendo as perguntas certas você pode até encontrar novas fontes de receita e serviços. Portanto, fique atento!

Como usar o SPIN Selling na sua revenda?

Entendido o conceito e como utilizar a técnica SPIN Selling pode ser fundamental para ajudar a vender mais, que tal fazer um pequeno exercício e pensar nas perguntas que poderiam ser utilizadas no processo de vendas da sua revenda de hospedagem de sites? O mesmo vale para e-commerce ou qualquer outro negócio.

Se fizer as perguntas certas você conseguirá identificar possíveis obstáculos que impedem a venda. Confira algumas sugestões:

Perguntas de Situação

Como seus clientes e potenciais clientes encontram sua marca na internet?
Se você tem um site, ele é seguro? Quanto tempo ele fica no ar?
Quantos contatos você recebe mensalmente pelo seu site?

Perguntas sobre Problema

Como sua receita será sustentável com o números de clientes que você consegue atingir?
Já percebeu se seu público-alvo lembra mais da marca do seu concorrente que da sua?
A quantidade de contatos que entram no seu site é suficiente para fechar o volume de vendas que sustenta seu negócio?

Perguntas sobre Implicações

Como a falta de prospects impacta nas suas receitas?
Quanto tempo você gasta para mostrar sua marca e prospectar clientes e como isso impacta a administração do seu negócio?
Se seu site não é estável e seguro, como seus clientes vão concretizar uma compra ou considerar sua marca confiável?

Perguntas sobre Necessidades

Uma solução de hospedagem, especialista em sites com suporte 24 horas todos os dias do ano, poderá minimizar esse potenciais problemas?
O funcionamento perfeito do seu site vai ajudar a concretizar vendas e tornar sua marca mais confiável?
Um serviço de hospedagem com alta velocidade, confiabilidade dos serviços e suporte “top de linha” vai te deixar mais seguro e pronto para tomar outras decisões sobre seu negócio?

Esses são exemplos para você entender como as perguntas SPIN se completam. E como falamos acima, é importante adaptar a técnica à medida que você a usa, para tornar suas perguntas cada vez mais inteligentes e eficientes. Isso significa que, na prática, você precisa avaliar possíveis ineficiências nas suas perguntas.

Ao final de cada processo de venda, faça uma avaliação dos resultados para identificar os pontos a serem evoluídos. Saiba como fazer:

O potencial cliente, seu interlocutor, diz que precisa aprovar com o sócio, ou precisa de mais tempo para avaliar sua proposta. Isso pode significar que suas perguntas de Situação não foram objetivas e profundas o suficiente para mapear a realidade daquela empresa.
Talvez suas perguntas sobre Problema não tirem o potencial cliente da sua zona de conforto, e isso será comprovado caso ele não feche a proposta e nem lhe dê satisfações. Ele não percebeu que de fato tem algo a resolver na empresa.
Seu potencial cliente pode dizer que seu preço está alto demais e por isso preferiu um concorrente. Ou que o assunto não é prioridade no momento. Neste caso ele pode não ter enxergado valor suficiente no que você está oferecendo. Então suas perguntas sobre as Implicações não foram contundentes o suficiente.
E fica uma dica importante sobre as perguntas de Necessidade: cuidado para não criar um desconforto grande demais para seu prospect, a ponto de ele acreditar que o problema é grande demais. Isso pode desmotivá-lo e levar ao adiamento do negócio.

Perceba que utilizar SPIN Selling vale para todos os tipos de vendas e pode sim ajudar você a melhorar seus resultados. Então, se você ainda não tem uma revenda de hospedagem mas ficou inspirado com a possibilidade de utilizar a técnica SPIN Selling para vender, confira aqui como criar uma revenda de hospedagem de sites em 4 passos.