Se a situação aperta em uma empresa e as vendas caem, logo surge a necessidade de fazer alguns cortes.
A primeira coisa que passa na mente? Reduzir custos no marketing, seja no time ou nas estratégias que estão sendo realizadas.
Infelizmente esse pensamento ainda é muito comum dentro das empresas. São poucas as que identificam no departamento de marketing sua real importância: não se trata apenas de fazer uma peça gráfica bonita e alguns anúncios no Google Adwords.
O setor de marketing é responsável por fazer uma análise interna da empresa, análise do mercado, identificar tendências, entender o público, se comunicar com ele da forma certa e criar estratégias que mantém todos os stakeholders do seu negócio satisfeitos nas relações de troca.
Além disso, em situações de crise, é esse time que irá reverter a situação, com estratégias de mercado bem pensadas, analisadas e que realmente trarão resultados para o seu negócio.
Quer entender mais? Vou citar outros benefícios do time de marketing em tempos críticos da empresa:
1. O marketing ajuda a sua empresa a se fortalecer
O marketing é responsável por fortalecer a imagem da empresa diante o mercado. Estamos vivendo um momento em que a qualidade não é mais um diferencial: se você realmente quer ter sua oportunidade, esse é o mínimo que o consumidor exige.
Por isso, é preciso descobrir e destacar seus diferenciais competitivos. Com um aumento cada vez mais considerável da concorrência, é preciso criar uma relação mais próxima com os clientes – é preciso criar uma afinidade, e é nesse momento que o marketing atua.
Se a sua empresa não está vendendo para novos clientes, é hora de fazer um esforço ainda maior para fortalecer sua imagem no mercado.
Uma das ações nesse momento é em trabalhar a fidelização e bem estar dos clientes atuais do seu negócio, certificando-se de que todos estão satisfeitos, oferecendo descontos, descobrindo quais são suas preferências e transformando suas experiências em algo cada vez melhor.
Dessa forma, conseguiremos algo valioso nos dias de hoje: indicação. As pessoas estão considerando cada vez mais as indicações de amigos e familiares, e é nesse momento que ganhamos força.
2. O marketing ajuda a aumentar as vendas
As ações de marketing, quando bem elaboradas, são capazes de atingir as pessoas certas, no momento certo e com a mensagem correta. É assim que o aumento das vendas acontece.
O time de marketing será responsável por entender exatamente quem são os seus clientes e quais são suas necessidades, dando feedbacks de melhorias na empresa, nos produtos, nos serviços e no atendimento, por exemplo.
Nesse momento, temos uma verdadeira máquina de fazer dinheiro nas mãos: quem melhor que o próprio cliente para dizer o que ele quer comprar e como deixá-lo cada vez mais satisfeito?
Junto a isso, temos também estratégias focadas no mercado: o time de marketing é responsável por estudar o mercado e identificar as melhores oportunidades, como datas sazonais, campanhas específicas, parcerias, descontos, etc.
Tudo isso impacta direta (e positivamente) nas vendas da sua empresa, tornando-a cada vez mais rentável e lucrativa.
3. O marketing ajuda a reter clientes
No mercado, uma coisa é certa: é bem mais fácil e mais barato manter um cliente satisfeito do que ter que conquistar novos clientes sempre.
Isso porque, além de ser trabalhoso adquirir novos clientes, também é caro: alguns clientes demoram meses para pagarem o investimento de aquisição, demorando para começar a dar um lucro real para a empresa.
O tempo que o cliente permanece na sua empresa se chama Lifetime Value. Essa métrica é utilizada para identificar quanto tempo cada cliente permanece com você, para termos uma noção da performance da empresa – se está favorável ou se precisamos tomar uma medida urgente para melhorar os números.
Nesse contexto, identificamos os níveis de satisfação dos clientes e descobrimos quais ações precisamos tomar para fidelizar esses clientes e torná-los leais à marca.
O marketing possui algumas tarefas nesse momento:
- Dialogar com o cliente para entender o que o agrada e o que precisa melhorar;
- Elaborar estratégias para melhorar a experiência dos clientes;
- Elaborar planos de fidelidade que realmente entregam vantagem para os clientes;
- Elaborar estratégias com o CRM para manter o cliente sempre próximo da empresa.
4. As estratégias de marketing são mensuráveis
Um dos pontos de maior importância nas estratégias de marketing de qualquer tipo é a mensuração.
O marketing digital se destaca pela precisão de cada ação: nesse sentido, é possível identificar qual ação levou à qual venda, de onde vieram mais clientes, quais ações tiveram mais rejeição, como o público se comportou frente a cada uma das ações, etc.
Entender esses números é fundamental para otimizar os investimentos. Imagine que você está investindo em dois tipos de anúncios na internet: se você descobre que o anúncio A está tendo uma performance muito boa, mas o B raramente leva o usuário para a sua loja.
É preciso rever os investimentos e reorganizar os esforços – nesse contexto, talvez seja melhor cortar os investimentos no anúncio B e deixar apenas o A rodando com uma verba muito maior, uma vez que gera mais resultados para a sua empresa.
Essa mensuração é importante tanto para aumentar as vendas e otimizar os investimentos, quanto para conhecer melhor os seus clientes.
Com os anúncios A e B sendo veiculados, e o A dando resultados muito maiores que o B, percebemos que o nosso cliente se identifica mais com a linguagem e imagem do anúncio A, e a partir daí, nas próximas campanhas, é possível criar ações mais eficientes.
5. O marketing sabe como atingir seu consumidor
Um dos principais erros nas estratégias de marketing criadas pelas empresas sem o auxílio do profissional acontece na hora de identificar o público.
Mais comum do que parece, muitos empresários ainda não conhecem seu público e criam um grupo que gostariam de atingir – mas que nem sempre representa o público real da empresa.
O profissional de marketing, nesse momento, é responsável por desenhar esse público e apresentar para os empresários.
Ao contrário do que estamos acostumados, hoje não definimos o público como “homens e mulheres, da faixa etária x e classe social y”. Esse tipo de definição é abrangente demais para um público tão específico e exigente.
Hoje são trabalhadas as personas.
As personas são representações semifictícias do público ideal, onde identificamos suas características pessoais como nome, idade, interesses, objetivos, dificuldades e, claro, a forma que podemos auxiliar essas pessoas a alcançarem seus objetivos.
Esse desenho do público ideal impacta diretamente nas vendas – o discurso utilizado nas campanhas passa a ser mais assertivo, a argumentação mais coerente e tudo fica adequado para o momento certo, na hora certa.
Conhecendo o seu público tão bem, você também passa a reconhecer todas as suas objeções de compra. Isso dá para o time de vendas muito material para trabalhar no momento da venda – e ao time de marketing informações valiosas para trabalhar na comunicação, esclarecendo os pontos de dúvida antes mesmo da tomada da decisão de compra, reduzindo as taxas de desistência.
6. O marketing traz resultados reais – e duradouros
Os investimentos em marketing podem ser divididos em três tipos: curto, médio e longo prazo. Cada um deles traz resultados reais para a empresa, cada um à sua maneira.
As ações de curto e médio prazo são voltadas para vendas diretas, normalmente para aquelas pessoas que estão prontas para a compra. As de longo prazo trabalham de forma mais lenta, mas mais duradoura.
No caso do marketing de conteúdo e das estratégias de branding, por exemplo, a ideia é criar uma imagem positiva e de confiança entre a empresa e o público. Essas estratégias levam mais tempo para trazerem resultados financeiros notáveis – no entanto, suas consequências são duradouras.
Quanto melhor o trabalho realizado com esse tipo de ação, mais tempo durará esse resultado.
As estratégias de longo prazo são fundamentais para aumentar o diferencial competitivo da sua empresa.
Num mercado com cada vez mais concorrentes, quanto melhor for a imagem da sua empresa perante os concorrentes, maiores as suas chances de se destacar e sobreviver aos tempos de crise.
É muito comum encontrar empresas que não investem nas estratégias a longo prazo, uma vez que todas objetivam lucros imediatos.
Mas a verdade é que, quando a situação aperta, a concorrência se transforma e a crise financeira dita as regras do mercado, são as estratégias de branding que seguram os lucros do negócio.
7. O marketing salva empresas da crise
Como dito anteriormente, o marketing é responsável por salvar as empresas da crise e manter a lucratividade mesmo nos momentos mais complicados do mercado.
Isso porque todas as ações devem ser voltadas para o fortalecimento da imagem da empresa e a fidelização dos clientes. Na crise ou não, clientes fiéis serão clientes fiéis, e manterão sua preferência pela sua empresa, apreciando os benefícios que ela oferece e ignorando a concorrência.
Um outro ponto fundamental que ajuda a sua empresa a se destacar é a indicação de clientes satisfeitos. Uma verdade é que, antes de fazer compras, o prospects pesquisam sobre a opinião de outras pessoas a respeito de um determinado produto ou serviço.
Essa pesquisa acontece pela internet e entre colegas e familiares que já experimentaram o objeto de interesse. Essas indicações valem muito mais do que qualquer anúncio: gera uma relação de confiança e as objeções de compra diminuem consideravelmente.
Os clientes satisfeitos são responsáveis por dar essas indicações, aumentando as vendas da empresa.
Além disso, é preciso investir na parte de branding. Afinal, a imagem da empresa diante o mercado é tudo. É ela que ajudará a sua empresa a sair do vermelho e transformá-la na melhor solução para os consumidores finais, seja através da geração de valor ou da oferta de benefícios.
O papel do marketing aqui é desenvolver a melhor comunicação possível para passar todas essas informações
Conclusão
É histórica a falta de conhecimento a respeito dos benefícios trazidos pelo time de marketing para uma empresa.
No entanto, com a evolução do mercado e as mudanças nos hábitos de consumo, é fundamental, para a sustentabilidade do negócio e garantia dos lucros, que esse conhecimento seja reconhecido: a equipe de marketing é fundamental para tirar qualquer empresa do vermelho em momentos como a crise.
A fidelização de clientes, otimização de investimentos, estratégias com foco em vendas e branding, se bem estruturadas, farão sua empresa sobreviver a todos os momentos do mercado, tanto os de fartura em vendas, quanto os de crise e baixa no mercado.
