A conversão é parte essencial do marketing digital bem feito, e mesmo que você use diversos canais digitais, é bem provável que a transição de lead para cliente aconteça no seu site.
Pensando nisso, é muito importante criar uma estratégia focada em otimizar as conversões do site com o passar do tempo a fim de sempre conseguir bons resultados.
O nome dessa estratégia é CRO (Conversion Rate Optimization), ou otimização da taxa de conversão.
Não importa o tamanho do seu negócio ou qual o seu nicho de mercado, o CRO pode te ajudar a aumentar muito o ROI de marketing.
Ficou curioso para saber como? Fique atento a este guia completo que vai mostrar tudo que você precisa saber para dominar o CRO!
Neste guia você vai ver:
- O que é CRO?
- Por que o CRO é importante
- Princípios básicos do CRO
- 3 mitos sobre o CRO
- 5 erros que até especialistas cometem
- 8 ferramentas úteis para aumentar as conversões
- Como realizar testes A/B eficientes
- Como interpretar seus testes e encontrar as variações ideais
- 5 truques avançados de CRO para otimizar seus resultados
O que é CRO?
O termo CRO quer dizer “Conversion Rate Optimization”, ou em bom português “Otimização da Taxa de Conversão”. Mas, o que isso significa, afinal? Vamos entender de uma vez por todas!
Ao usar o marketing digital, é provável que você faça do seu site um canal de prospecção e vendas, no qual os leads podem requisitar um orçamento ou até mesmo contratar um serviço.
Mas, do total de visitantes, quantos realmente estão atingindo este propósito e se tornando seus clientes? O número que mostra isso é conhecido como taxa de conversão.
A ideia por trás do CRO é justamente otimizar a taxa de conversão, ou seja, tornar o seu processo de venda mais eficiente e ganhar mais dinheiro em resultado disso.
Isso é feito principalmente por meio de testes que visam entender o que funciona melhor para convencer os visitantes de uma página a tomar a ação desejada para eles.
Há uma grande variedade de elementos a testar e diversas formas de fazer isso, mas o objetivo é sempre o mesmo: convencer mais pessoas a chegar ao fim do processo de compra.
Por que o CRO é importante
É bom entender que o tráfego para o seu site, mesmo o orgânico, tem um custo. Então, saber o que fazer com ele é muito importante para atingir os objetivos de marketing e vendas.
O CRO existe para ajudar você a garantir que o máximo possível desse tráfego se traduza em vendas e não se percam oportunidades valiosas por algum erro no processo de conversão.
Veja dois motivos valiosos para dar valor ao que o CRO pode fazer pela sua empresa:
Economiza tempo e dinheiro
Não é preciso pensar muito para entender o impacto que o CRO tem sobre um negócio em termos de tempo e dinheiro gastos para conseguir os resultados.
Afinal, quanto mais alta for a sua taxa de conversão, menor será o tempo necessário para atingir as metas de receita estabelecidas.
Mas, de onde vem a economia de dinheiro? Por um lado, pense em quanto você perde por ter uma taxa de conversão baixa.
Além disso, se tiver uma situação favorável poderá redirecionar mais investimentos para fidelização e ganhar a longo prazo em vez de se concentrar só em atrair tráfego para compensar os baixos índices de conversão.
Melhores resultados sem aumentar o trabalho
Pense na seguinte situação: você possui um produto SaaS que custa R$29,90 por mês, com uma taxa de conversão de 5% e uma média mensal de mil visitas.
Isso quer dizer que a cada 1000 visitantes que acessam a landing page do produto, 50 se tornam clientes, gerando uma receita mensal de R$1.495,00.
Após realizar um teste A/B, você consegue aumentar sua taxa de conversão para 8% só por mudar a imagem de fundo da página. O que isso representa em termos financeiros?
A cada 1000 visitantes, em vez de 50, você terá 80 novos clientes, certo? Isso significa R$2.392,00 de renda mensal, ou seja, R$897,00 a mais.
Basicamente, você aumenta a receita sem precisar mudar nada no produto em si ou fazer um investimento maior em marketing, só por otimizar o canal que já era usado para vendê-lo.
Princípios básicos do CRO
Como toda estratégia de marketing, o CRO segue um método. Quanto mais comprometido você for em cada etapa do processo, melhores serão os resultados.
Veja quais são os passos básicos para que o CRO seja aplicado de forma correta e seja relevante para a sua estratégia de marketing:
Coletar informações
Os testes precisam ser realizados com base em dados coletados, e não apenas em palpites ou suposições.
Por isso, gaste um tempo considerável fazendo pesquisas e juntando informações que lhe sejam úteis para realizar as mudanças certas e impedir que seus testes falhem em identificar o que realmente funciona.
Há várias formas de coletar esses dados, como por:
- acompanhar ferramentas de análise de métricas;
- realizar pesquisas com usuários na própria página;
- entrevistar clientes atuais sobre o produto e o processo de compra;
- realizar testes de usabilidade.
Todas essas opções são úteis para fornecer dados quantitativos e qualitativos que ajudarão a tornar seus testes precisos e bem-sucedidos.
Interpretar os dados em busca de oportunidades
Depois de coletar dados suficientes, você ainda vai precisar saber como interpretá-los em busca de oportunidades reais de melhora no processo de conversão.
Em outras palavras, não veja só números, procure entender o que eles dizem sobre os desejos e necessidades dos seus clientes em potencial.
Por que os usuários se comportam dessa forma? O que poderia ser melhorado na página para se ajustar melhor a eles?
Criar testes para testar as melhores soluções
Uma vez que tiver coletado os dados e pensado em oportunidades reais de melhora, será mais fácil realizar os testes, tão importantes para que a otimização se torne realidade.
Os testes A/B são bem diretos em apontar o que funciona melhor, e o trabalho de pesquisa feito antes servirá para aumentar as chances de que esses testes sejam mesmo úteis no seu caso.
Otimizar a estratégia e acompanhar os resultados
Encontrou as variações que se mostraram mais eficazes em atrair clientes? Não demore para colocá-las em prática, mas continue a acompanhar os resultados de perto.
É hora de encerrar o teste, declarar a variação vencedora e, se for o caso, acionar o seu web developer para que torne a mudança oficial e a implemente de modo definitivo no site.
Repetir o ciclo de otimização
Mesmo que o processo todo tenha sido feito corretamente, o mercado muda rapidamente e a solução que você testou pode deixar de ser tão eficiente em pouco tempo.
Não é porque você encontrou a variação certa de um elemento hoje que ela deverá ser mantida cegamente. O acompanhamento tem de ser contínuo para que nunca deixe de dar resultados.
Pensando nisso, a estratégia de CRO não se trata de uma ação pontual ou de um evento importante que ocorre periodicamente. Antes, é um esforço coletivo e permanente.
3 mitos comuns sobre o CRO
Infelizmente, ainda há vários mitos que cercam a prática do CRO nas empresas, a maioria deles tentando criar atalhos ou pular etapas do método que destacamos acima.
Mas não se engane: CRO se trata de descobrir o que funciona melhor para o seu negócio, e não há atalhos para isso.
Veja 3 mitos muito comuns que pode atrapalhar o seu sucesso:
Bom CRO se resume a seguir boas práticas
Há quem pense que o CRO envolve simplesmente seguir algumas boas práticas que já foram estabelecidas por outros.
Por exemplo, você lê um artigo no qual o CEO de um concorrente conta como a mudança de cor de um botão de CTA aumentou drasticamente as conversões do site dele.
A solução é óbvia, basta colocar a mesma cor nos seus botões de CTA e está tudo resolvido, certo? Errado!
Não é porque uma mudança funcionou para outra empresa — mesmo que seja do seu nicho de mercado — que vai dar certo para a sua. Testes bem feitos são sempre indispensáveis!
Muito texto não funciona
Outro mito muito comum é de que ninguém mais lê nada na internet e que, por conta disso, colocar bastante conteúdo em uma página é sinônimo de resultados fracos.
Mas quem disse que não se lê nada na internet? Nunca duvida do poder de um conteúdo bem escrito (mesmo sendo longo) para gerar vendas.
O conceito que citamos não passa de mito, e novamente é importante frisar: a única forma de saber o que dará melhores resultados para o seu negócio é fazendo testes.
CRO é feito por decidir o que os clientes devem gostar
Para se dar bem com o CRO, temos de deixar as ações dos visitantes dizerem o que eles querem e então oferecer isso a eles, e não o contrário.
Impor as suas próprias ideias e escolhas de design como obrigatórias, como se as pessoas tivessem de gostar delas, é um erro irreparável.
É preciso lembrar também que boa parte das ações de que estamos falando são inconscientes.
Ninguém pensa “não vou clicar neste botão porque a cor é azul e não verde”. Elas simplesmente se sentem atraídas a clicar ou não.
Portanto, é preciso se despir do ego e deixar que os testes mostrem o que deve ser mantido na página.
5 erros que até especialistas cometem
Os benefícios do CRO já ficaram claros, e, com certeza, você não vê a hora de aumentar as conversões aplicando as táticas listadas aqui. Mas é preciso tomar cuidado com o outro lado da moeda: os erros.
Certas ações podem rapidamente sabotar a sua estratégia e minar os esforços feitos para otimizar os resultados.
Bem, então vamos evitar isso, certo? Comece por evitar esses 5 erros:
Superestimar o alcance do CRO
O CRO é uma forma incrível de aprimorar o processo de conversão, mas não pode reparar certos problemas estruturais do seu negócio, como um produto ruim ou má reputação no mercado.
Pensar que todos os seus problemas poderiam ser resolvidos só com testes A/B seria superestimar o alcance dessa estratégia, e só levaria a frustração.
Procure entender se o motivo das conversões estarem baixas é mesmo algum elemento do seu site ou fatores mais profundos, e veja se a questão pode ser resolvida com o CRO ou não.
Ter pouca paciência ao testar uma hipótese
Testar uma variação por pouco tempo é como queimar a largada em uma corrida importante: você precisará voltar do início e começar tudo de novo.
Não se apresse para tomar uma decisão ou realizar uma mudança, pois qualquer passo em falso poderia resultar em alterações erradas e prejuízos futuros.
Quando se dá o tempo necessário, é possível perceber se as diferenças encontradas foram realmente consistentes com o tempo ou apenas causadas por um evento externo que alterou os resultados.
Não realizar testes simultâneos
Testar uma variação por uma semana, encerrá-la e testar outra por mais 7 dias é uma péssima ideia. Muito pode mudar de um período de testes para outro, e as análises feitas assim simplesmente não seriam confiáveis.
A melhor abordagem é realizar os experimentos simultaneamente. Assim, todas as interações ocorrem no mesmo período e o cenário é o mesmo para ambas as variações.
Testar muitas variáveis de uma vez
Talvez você pense que testar diversas variáveis de uma só vez vai aumentar as chances de otimizar a taxa de conversão ou ajudar a ganhar tempo, mas essa não é uma boa ideia.
Se mudar mais de um elemento por teste, como saber o que realmente influenciou na conversão? Em vez disso, é bem melhor testar apenas uma mudança por vez.
Usar os testes de outros no seu site
Já até mencionamos isso aqui, mas vale destacar novamente que o que funciona para os outros nem sempre vai funcionar para você.
Então, por mais que seja interessante aprender com os testes que são feitos por concorrentes e referências no seu nicho de atuação, tome cuidado para não imitá-los.
Se você fizer um bom trabalho em coletar dados e pesquisar como os visitantes se comportam, terá todo o material necessário para criar bons testes.
8 ferramentas úteis para aumentar as conversões
Não é novidade que cada tarefa exige uma ferramenta apropriada, ou no caso do CRO, um conjunto delas.
Obviamente, elas representam apenas uma parte do trabalho, mas não devem ser subestimadas, já que terão impacto direto sobre as informações que você será capaz de coletar.
Separamos as ferramentas em 3 grupos principais que resumem bem o processo de CRO: métricas, pesquisas e testes. Veja algumas das principais:
Métricas
- Google Analytics: a ferramenta de análise de métricas mais conhecida e usada no mundo, tem até um recurso próprio para testes A/B, chamado “experimentos”;
- Mixpanel: o Mixpanel oferece um conjunto de soluções para acompanhar o engajamento dos usuários, realizar testes A/B e como são conduzidos pelo funil de vendas;
- Kissmetrics: o software da Kissmetrics é um dos mais completos em apontar porque os usuários estão sendo convertidos (ou não) e como resolver os problemas;
Pesquisas
- Qualaroo: crie pesquisas segmentadas para os usuários do seu site, a fim de entender o que eles querem e projetar o seu processo de conversão de acordo com isso;
- SurveyMonkey: uma das ferramentas mais conhecidas do mundo para a criação de questionários com usuários, o SurveyMonkey possui vários recursos;
Testes
- CrazyEgg: usando mapas de calor, o software desenvolvido por Neil Patel é bem direto em apontar como os usuários se comportam nas suas páginas;
- Optimizely: poucos softwares podem se comparar ao Optimizely quando se trata de criar testes e personalizar a experiência de navegação para aumentar conversões;
- Unbounce: se o seu foco é realizar testes A/B em landing pages, o Unbounce é a ferramenta certa, pois esse é o foco principal do software.
Como realizar testes A/B eficientes
O teste A/B é o elemento mais conhecido do CRO, e seus benefícios já são bem conhecidos para otimizar uma estratégia de marketing digital.
Sendo assim, para que aumentar a taxa de conversão de forma consistente é indispensável que você aprenda como realizar testes A/B eficientes.
Dividimos o processo que envolve um teste A/B em 6 passos básicos:
- escolha suas ferramentas: já citamos algumas ferramentas, mas há muitas outras à disposição. Escolha as que mais lhe agradam para começar o processo;
- faça uma lista de testes: você provavelmente deseja testar vários elementos na página. Faça uma lista e determine a ordem de prioridades;
- nomeie seu teste: dar nomes aos testes facilita lidar com eles, especialmente se você estiver realizando experimentos em mais de uma página;
- faça uma breve descrição: isso servirá de ajuda para relembrar a variação que está sendo testada;
- defina o percentual de tráfego: ao dividir a quantidade de usuários que vai ver cada versão da página, você pode garantir que a variação receba uma porcentagem menor, caso os resultados não sejam positivos;
- segmente seu público: isolar o tráfego que não se encaixa nos seus objetivos vai evitar que o teste seja impactado de forma negativa.
Como interpretar seus testes e encontrar as variações ideais
Mesmo depois de montar os testes corretamente você ainda deve se preocupar em interpretar as informações de maneira precisa a fim de encontrar as variações ideais para aumentar as conversões.
Veja como fazer isso sem grandes dificuldades:
Busque significância estatística
A significância estatística é vital para que os testes sejam interpretados de forma correta e levem a resultados positivos. Mas, o que é isso?
Significância estatística é a prova de que uma variação é realmente mais eficiente que a outra e vai trazer resultados melhores com o passar do tempo.
Essa significância é atingida uma vez que você tiver ao menos 95% de certeza de que a variação é melhor que a solução anterior.
Uma forma de saber isso é por usar essa calculadora gratuita da Kissmetrics.
Conheça bem as ferramentas
Não importa quais ferramentas você usa para realizar seus testes, pesquisas ou coleta de dados, mas é fundamental que as conheça muito bem e saiba como extrair o melhor de cada uma.
É muito comum ver ferramentas poderosas serem utilizadas “pela metade”, sem explorar todos os recursos que dispõem para cumprir a tarefa em questão.
Se não souber como usar bem as ferramentas que tem em mãos, seus testes não serão tão certeiros e provavelmente vão falhar em produzir lucro.
4 truques avançados de CRO para otimizar seus resultados
Aprender o básico é suficiente para começar, mas não é suficiente se você quiser elevar a sua estratégia de CRO a outro nível.
Chegou a hora de ver alguns truques avançados, que vão ampliar muito os resultados do seu site e fazer com que as conversões aumentem consideravelmente.
São 4 dicas práticas que você pode seguir sem medo de errar:
Aumente a velocidade do seu site
Você sabia que mesmo 1 segundo a mais de carregamento pode diminuir bastante a taxa de conversão de uma página?
As pessoas, de modo geral, estão tão acostumadas — e viciadas — com a velocidade que esperar alguns segundos para uma tela abrir ou uma página carregar pode parecer uma eternidade.
Sendo assim, quer converter mais? Torne suas páginas tão rápidas quanto possível!
Use certificados de segurança
Não importa se o seu site já é conhecido ou se tem uma reputação boa no mercado, as pessoas ainda fazem questão de que você as assegure disso o tempo todo.
Então, use certificados de segurança para mostrar que o cliente está em um ambiente confiável e que nada de errado vai acontecer.
Use provas sociais
Provas sociais, em suas muitas formas, são ótimas para trazer a sensação de pertencimento e segurança que os clientes tanto gostam.
Afinal, se outros já se beneficiaram do produto ou ele apareceu na mídia, terá mais credibilidade e poder de convencimento.
Alguns tipos de prova social incluem:
- depoimentos de clientes;
- números de vendas;
- citar clientes famosos;
- aparições na mídia.
Realize mudanças grandes
Uma regra que você deve ter em mente é: o aumento na taxa de conversão geralmente é proporcional ao tamanho da mudança.
Em alguns casos, simplesmente mudar uma palavra ou a cor de um botão já será suficiente para obter excelentes resultados.
Mas, via de regra, são as mudanças maiores — como mudar o conteúdo ou o formulário de cadastro da página — que apresentam diferenças mais significativas.
Implementar o CRO requer planejamento e paciência, mas, sem dúvida, vale a pena em vista dos resultados incríveis que ele pode trazer para o seu negócio.
Com esse guia completo, você já tem tudo que precisa para colocar a mão na massa e começar com tudo!
