Todo dono de pequena empresa sabe que gerenciar o próprio negócio não é mole, que dirá fazê-lo ser bem-sucedido! Além de lidar com cobranças financeiras, profissionais e pessoais, é preciso enfrentar o desafio maior de aumentar as vendas.
E quando os resultados não são dos mais animadores, não faltam palpiteiros de plantão para tentar solucionar o problema. Da panfletagem às promoções inconcebíveis, passando pelos anúncios na internet, o investimento é alto e o retorno raramente compensa.
O que acontece é simples: o comportamento de seu público-alvo mudou, e você precisar parar é justamente de fazer propaganda à moda antiga.
Antes que você chegue à beira do desespero, portanto, viemos aqui oferecer uma “luz no fim do túnel”.
Neste post, você vai conhecer o marketing de atração, uma maneira inovadora — e, acredite, bem mais simples do que você pensa — de aumentar suas vendas com base no novo estilo de compras dos seus clientes. Preparado? Então vamos lá:
O que é marketing de atração?
Também conhecido como Inbound Marketing, essa é uma metodologia que surgiu em 2006, nos Estados Unidos, a partir de um estudo do comportamento das pessoas na internet.
O nome já é bastante autoexplicativo — o objetivo é atrair clientes —, mas a ideia não para aí: ele é a reversão da maneira clássica de se fazer propaganda. Ou seja, é o inverso do marketing tradicional.
Assim, você vai substituir, por exemplo, a panfletagem aleatória por anúncios que chegam direto ao seu público específico e as ligações de telemarketing por diálogos não invasivos. Da mesma forma, em vez de sacudir seu produto embaixo do nariz do cliente para chamar sua atenção, vai pacientemente deixar que ele venha até você. E acredite: ele virá!
Você mesmo, enquanto consumidor, já deve ter se deparado com esse tipo de marketing, mesmo sem perceber. São postagens em redes sociais, blogs, anúncios nos mecanismos de buscas, peças de e-mail, entre outros.
Trata-se de uma série de processos que atraem e educam os internautas desde o primeiro momento em que eles interagem com o site da sua empresa até o fechamento das vendas.
A seguir, vamos entrar nesse processo em detalhes para você entender exatamente como ele funciona. Acompanhe!
O que está por trás desse conceito?
A metodologia se desenrola em quatro etapas:
- atração;
- conversão;
- fechamento;
- e encantamento.
Primeiramente, a ideia é atrair seu público para o site da sua empresa. Para isso, é possível usar blog posts interessantes, com conteúdos mais leves, claros e objetivos. Esse é momento da jornada do cliente em que a pessoa descobre que tem um problema.
Na fase de conversão, seu objetivo é conseguir o contato daquele internauta, até então anônimo, transformando-o em um lead. Isso pode ser feito oferecendo materiais que eduquem a pessoa, ao mesmo tempo em que instigam sua curiosidade.
A terceira fase é a do fechamento, na qual o lead já conhece o problema que tem, foi educado a respeito do assunto e agora vai comparar produtos para fechar a compra. Gráficos comparativos, testes e consultas gratuitas são bem-vindos aqui!
Fechada a compra, sua tarefa não acabou: é hora de encantar o cliente para fazer dele um promotor espontâneo da sua marca. E-mails com dicas de como usar o produto adquirido, pesquisas breves de satisfação e início de novos processos de atração (para produtos complementares, por exemplo) fazem parte do encantamento.
Vale destacar que o processo não precisa ser linear: um lead que ainda não estiver pronto para comprar pode muito bem voltar à conversão para continuar a ser trabalhado até conseguir seguir adiante, no seu tempo.
Quais são seus principais benefícios?
Agora que você entendeu um pouco mais sobre a lógica do marketing de atração, conheça mais de perto suas vantagens:
Redução de custos
Uma vez produzido, é possível manter seu conteúdo on-line (no seu blog, por exemplo) 24 horas por dia, 7 dias por semana, por tempo ilimitado, sem gerar novos custos. Já pensou?
Além disso, se as campanhas publicitárias tradicionais não podem ser modificadas depois de impressas e precisam de meses para que você saiba o que deu certo, no inbound dá para avaliar resultados em tempo real e fazer alterações a qualquer momento.
Em suma: é um tipo de marketing muito mais acessível em todos os aspectos.
Publicidade contextualizada
Já reparou que às vezes você faz uma pesquisa no Google e, pouco tempo depois, começam a aparecer no seu feed de notícias do Facebook assuntos relacionados à sua busca? Pois se você suspeita que isso não é mera coincidência, acertou!
Logo, a sua empresa também tem a possibilidade de produzir conteúdo extremamente personalizado (de acordo com o estilo de vida e as preferências de seu público-alvo) e que chegará diretamente a ele, com base no comportamento que apresentar na web.
Melhora do relacionamento com o consumidor
Hoje em dia, quem é que tem paciência para propagandas invasivas, excesso de e-mails, ligações de telemarketing, etc.? O sufocamento e a pressão já não são mais mecanismos eficientes para as vendas, e fazem parte do marketing do passado.
Quando você deixa que o consumidor venha até você, ao contrário, pode construir um relacionamento mais humanizado, em que os vendedores saem do papel de chatos insistentes para se tornarem amigos e conselheiros.
Quais as melhores estratégias?
Pronto para dar seus primeiros passos no marketing de atração? Então veja por onde começar:
Aposte no poder do blog
Para ser atraído, seu cliente precisa encontrar a sua empresa, certo? Crie um blog corporativocom conteúdos relevantes para iniciar seu relacionamento com o público-alvo.
Posts pagos a serem publicados por blogueiros que os seus clientes curtem também são uma excelente maneira de pegar carona na fama desses formadores de opinião. Aumente a visibilidade do seu negócio com eles!
Use técnicas de SEO
Como seu consumidor vai encontrar sua empresa na web? Pelas ferramentas de busca, lógico! E aí contar com uma boa estratégia de SEO é imprescindível.
Aprenda a fazer pesquisas de palavras-chave e conheça as melhores práticas para subir no ranqueamento do Google.
Ofereça materiais ricos
Crie Landing Pages e proponha o download de materiais de maior valor (como e-books, templates, infográficos, etc.) em troca das informações de contato do internauta: é assim que se dá a conversão em lead.
Envie newsletter
Mantenha o contato com seus leads por meio do envio regular (semanal, quinzenal ou mensal) de e-mails informativos de newsletter, de acordo com a posição de cada um na jornada do cliente. Dessa maneira, você aumenta as chances sucesso do folheto eletrônico!
Não importa o tamanho da sua empresa ou a falta de espaço na sua agenda. Com o marketing de atração, monitorar clientes, atrair o público certo e alavancar suas vendas está, sim, ao seu alcance!
