Recentemente eu estava conversando com uma amiga que acabou de criar um negócio ecommerce e está tentando aumentar sua lista de emails. E ela me disse:
“Neil, suas táticas são excelentes, mas eu não tenho o orçamento das empresas multimilionárias com quem você trabalha. Talvez você possa me dizer o que funcionou para eles que eu também posso usar.”
Eu pensei um pouco sobre várias possibilidades para ela, mas todas as opções levavam a um conceito: Crowdsourcing.
Existem muitas definições e aplicações desse termo por aí. No entanto, todo mundo tende a concordar que crowdsourcing envolve apresentar um problema ao público e pedir sugestões de solução.
Por exemplo: você pode fazer crowdsourcing usando o 99designs. É só postar um projeto de design e vários designers vão concorrer entre si para te fornecer o melhor design personalizado.
O Arcbazar é outro site de crowdsourcing onde você pode promover competições de design arquitetônico e obter feedback de arquitetos ou designers de interior e paisagistas do mundo todo.
Em ambos os casos, você decide o que é melhor para o seu projeto ao selecionar seu design favorito.
O poder para tomar essa decisão é essencial, especialmente no contexto desse post.
Ele é a razão pela qual algumas pessoas consideram a Wikipedia um exemplo de crowdsourcing que deu errado, e, por extensão, uma fonte pouco confiável de informações.
Na Wikipedia, qualquer pessoa pode editar as páginas, e não há um gatekeeper para impedir que informações corretas sejam editadas.
Imagine só: um homem editou a página de uma banda na Wikipedia dizendo que era parente de um dos membros da banda e usou essa informação para ter acesso aos bastidores em um show deles em Melbourne, Austrália.
Apesar dos problemas da Wikipedia, o crowdsourcing funciona, e pode ajudar seu negócio ecommerce.
A questão, como disse a minha amiga, é como.
Eu dei uma resposta breve a ela, mas esse post é a versão longa da minha resposta.
Vamos começar imediatamente. Eu vou discutir três formas de usar o crowdsourcing para aumentar a lista de emails de uma empresa ecommerce.
Vamos começar com os nomes dos produtos.
1. Crowdsourcing de Nomes de Produtos
Peça aos seus consumidores que sugiram nomes para os seus produtos. Isso não significa que você está sem ideias, mas mesmo se esse for o caso, esse é um benefício do crowdsourcing. E mais do que isso, você também vai poder:
- Aumentar sua lista de emails.
- Aumentar o engajamento entre seus clientes.
- Encorajar interações sociais para seus produtos e negócio.
- Determinar que produtos os consumidores realmente desejam.
No ano passado, o Trader Joe’s fez uma competição de nomes para esse produto:
Os participantes tinham que preencher todos os campos do formulário de participação, um dos quais era o endereço de email. Já não é possível ver a página da competição, mas você pode ler as regras aqui.
O ganhador foi notificado por email e depois anunciado na newsletter e no site da empresa.
E isso não foi tudo.
O vencedor recebeu também um cartão presente de 100$ do Trader Joe’s. Assim, o consumidor recebeu publicidade e um prêmio e o Trader Joe’s obteve muitos emails.
Você vai ver muitas competições “dê um nome ao nosso produto” online, mas vai perceber também que a maioria delas deixa de coletar os emails dos participantes ao aceitar cadastros principalmente através de mídias sociais.
Em 2014, a loja de alimentos Leda Nutrition pediu aos seus fãs que dessem um nome aos seus novos biscoitos de chocolate. Eles aceitaram participações apenas através do Facebook.
Participações em competições “Dê um nome ao produto” via midias sociais não são um problema, mas se você realmente quer coletar emails, precisa pensar além das mídias sociais. Você pode usar ferramentas como Sleeknote, Infusionsoft, WPforms e outras para criar um formulário no seu site, que pode ser sincronizado com seu provedor de serviço de email para coletar endereços de email.
Posso adiantar que fazer crowdsourcing de nomes de produtos não é fácil. Mesmo que você tenha muito tempo livre, examinar centenas ou milhares de participações é um trabalho entediante.
Às vezes, dependendo do volume de divulgação recebido pela competição, você pode ter dezenas de milhares de participações.
Por exemplo: a Kraft Down Under pediu sugestões de nomes para uma versão do Vegemite e teve que selecionar um ganhador entre 48.000 participantes!
Além do problema de limitar competições às mídias sociais, vejo muitos negócios cometerem um erro comum com competições de nomes (e competições em geral):
Oferecer o prêmio errado: Um iPad é legal, e eu aposto que a maioria das pessoas entraria em qualquer tipo de competição para ter uma chance de ganhar um. Mas o iPad não é o prêmio certo para a maioria das competições.
Se você fizer uma competição para dar nomes a sapatos para gatos em sua pet shop, com um iPad como prêmio, vai ver muitas participações.
Mas o que acontece quando a competição acaba?
Quando a maioria desses assinantes receber emails para ofertas especiais ou descontos em sapatos para gatos, eles vão ignorar o email ou sair da lista.
Será que é por que eles não gostam de ofertas ou descontos? Não: segundo a Direct Marketing Association, 38% das pessoas dizem que receber ofertas especiais é a sua principal razão para assinar uma lista de email.
E então, por que eles não abrem seus emails sobre sapatos felinos em oferta?
É simples. Eles não têm gatos, ou não colocam sapatos nos gatos que têm. Eles entraram na competição e, consequentemente, na sua lista, apenas para tentar ganhar um iPad.
Será que os assinantes querem ganhar um iPad ou querem informações sobre suplementos?
Considere fazer essa mesma competição, mas oferecendo ao vencedor sapatos para gatos.
Claro, eu não vou participar de uma competição com sapatos para gato como prêmio a não ser que eu tenha um gato. E a maioria das pessoas também não vão. Se o seu prêmio for sapatos para gatos, os participantes provavelmente serão proprietários de gatos – seus consumidores ideais.
Ao fazer uma competição de nomes, é melhor oferecer o produto que vai ganhar um nome como prêmio ao participante vencedor. Ou, se isso não for possível, oferecer outra coisa em seu nicho.
Dessa forma, você cria uma competição em que, se um participante estiver interessado em seu prêmio, provavelmente é o seu cliente ideal. Existem algumas exceções, mas vamos falar sobre isso mais tarde.
Um exemplo. Essa é uma competição de nomes da Night Rider Jewelry.
Eu não entraria nessa competição, porque não usaria esse anel nem de graça.
Talvez eu entrasse na competição se ela tivesse outro prêmio, mas nesse caso eu não estou interessado porque não sou fã desse tipo de acessório.
Seja inteligente e selecione bons prêmios que são relevantes ao seu nicho.
2. Crowdsourcing de Ideias de Produto
Fazer crowdsourcing de ideias de produto tira o elemento de adivinhação do processo de descobrir de que tipo de produto seus consumidores precisam. E é também uma boa forma de aumentar sua lista de email ou construir uma comunidade em torno dos seus produtos.
Com o crowdsourcing, você pode perguntar diretamente aos consumidores que produtos eles querem que você venda.
Seus clientes atuais e potenciais podem votar para um favorito entre vários produtos diferentes. Depois você produz ou encomenda o produto ou produtos mais votados.
Os produtos que os consumidores querem nem sempre precisam ser produtos do seu nicho ou produtos físicos.
Por exemplo, o site IdeaStorm da Dell é um local onde as pessoas podem enviar ideias. Se uma ideia é receber votos suficientes, a equipe da Dell a reconhece e ela pode ser implementada.
Eu já examinei muitas das mais de 55 ideias implementadas, e há um fator que se destaca: a variedade.
De fato, um usuário pediu à Dell que organizasse melhor sua página ecommerce. E a Dell implementou isto:
Outro usuário sugeriu a criação de produtos em várias cores, em vez de apenas cinza e preto. Isso também foi implementado.
Eu já mencionei que antes de enviar suas ideias você precisa se registrar, fornecendo um email e outros dados? Ok, talvez isso seja óbvio.
Além de obter novos assinantes ou novas ideias de produto, você pode também receber um feedback valioso sobre produtos já existentes.
Mostre amostras de produtos que ainda não estão em estoque e pergunte aos consumidores qual deles preferem comprar.
Você pode deixar que os votos orientem suas decisões durante a produção ou ao encomendar itens para o seu inventário.
Mas lembre-se de pedir um email como requisito para o cadastro.
Com essa estratégia, itens com muitos votos significam items com muita demanda, e você pode ter certeza de que eles vão se esgotar quando forem produzidos ou encomendados. Como você tem os emails dos consumidores interessados, pode avisá-los quando o item estiver em estoque.
A LEGO construiu com sucesso uma comunidade em torno de consumidores sugerindo ideias para próximos lançamentos.
Essa comunidade, a LEGO Ideas, permite que consumidores enviem ideias para novos kits. Quando 10.000 pessoas gostam de uma ideia, ela entra em um período de avaliação em que a equipe da LEGO decide se é viável produzi-la. Claro, antes de enviar uma ideia você precisa inserir um endereço de email.
E melhor ainda.
Segundo a LEGO, quando um dos brinquedos é produzido, o consumidor que sugeriu a ideia recebe 1% das vendas totais do produto.
Aqui está uma sugestão que se tornou realidade:
Você pode ver dezenas de ideias de projetos aqui.
Outra forma de aumentar sua lista fazendo crowdsourcing de ideias de produto é criar o produto e deixar que seus consumidores escolham um favorito.
A LEGO já fez isso várias vezes, O exemplo abaixo ajudou a empresa a decidir quais desses três produtos venderia mais rápido. Um participante aleatório ganhou o kit de LEGO vencedor.
No próximo exemplo, um participante aleatório ganhou um kit de LEGO à sua escolha.
Lembra do que eu falei anteriormente sobre escolher o prêmio correto? Os prêmios da LEGO são perfeitos.
Quero enfatizar aqui que, quando você mostra amostras de seus produtos e permite que os consumidores escolham um favorito, você está no controle.
Você não precisa se preocupar com a possibilidade de os consumidores escolherem produtos que não se alinham com os valores ou objetivos da sua empresa.
Mas mesmo se você deixar os consumidores escolherem produtos novos,crie algumas regras sobre o que a sua empresa considera produtos válidos.
Por exemplo: algumas marcas não querem se envolver com qualquer produto que promova ou encoraje jogos de azar, pornografia, cigarros…etc. Você já deve ter entendido a ideia.
Eu também já rejeitei ideias de milhões de dólares para proteger minha marca. Você pode ler mais sobre isso aqui. Assim, não contrarie os valores da sua marca só por causa do potencial de rendimento de um produto.
Eu percebi também, no exemplo da LEGO, que os consumidores deles não só enviam ideias de produtos mas também fazem o design delas.
Você pode pedir a consumidores que enviem designs para novos produtos ou criar amostras de produtos com designs diferentes e deixar que eles escolham um favorito. Pense em uma forma mutuamente benéfica de recompensar os consumidores (ou potenciais consumidores) por esses esforços. Você pode:
- Produzir o produto mais votado.
- Dar descontos aos primeiros 50, 100 ou outro número de participantes.
- Dar o produto finalizado a um participante aleatório ou ao criador do design que recebeu mais votos.
3. Crowdsourcing de Pesquisa de Mercado
É bem simples.
Use questionários para perguntar aos seus consumidores que funções eles querem ver em seus produtos. Colete emails através dos formulários de pesquisa. Ofereça um prêmio (relevante) a um participante aleatório.
A Select Legal Systems, autora do sistema de gestão de advocacia, fez uma enquete para escritórios de advocacia.
Eles ofereceram não 1, mas 100 prêmios!
Claro, a Select Legal Systems não é um negócio ecommerce, mas a enquete deles é uma medida inteligente que qualquer negócio ecommerce pode replicar.
A Select Legal coletou emails.
Ok. Eu já mostrei a parte mais simples. Mas tem mais.
Dependendo das perguntas no seu questionário, você vai poder segmentar sua lista de emails com facilidade. Eu já escrevi sobre segmentação de email.
Por que isso é importante?
Quando o MailChimp comparou consumidores usando campanhas segmentadas e consumidores usando campanhas não segmentadas, eles descobriram que os primeiros tinham resultados muito melhores.
Taxas de abertura mais alta, mais cliques e taxas de cancelamento mais baixas são resultado da segmentação.
Além disso, em um estudo mais antigo, de 2010, a Lyris perguntou a empresas que usavam segmentação de email em que áreas elas viram resultados. E esta foi a resposta:
Taxas de abertura mais alta, mais relevância nos emails, e taxas de cancelamento mais baixas são os três maiores resultados da segmentação.
Tenho certeza de que você (como eu) percebeu que os resultados dos dois relatórios, apesar da diferença de 7 anos, são quase os mesmos. A segmentação de emails é tão poderosa hoje como era sete anos atrás.
Para começar, você pode segmentar emails segundo:
- Gênero. Isso é importante para lojas que vendem produtos especificamente para homens ou mulheres.
- Local. Isso serve para que você não envie promoções de artigos de inverno quando é verão na sua área. Isso talvez não se aplique ao seu negócio, mas você deve ter entendido a relevância.
- Frequência. Ajuda a decidir se você vai enviar emails diariamente, semanalmente, quinzenalmente ou mensalmente.
- Interesse em produtos. A maioria das lojas de ecommerce tem diferentes categorias de produtos. Deixe os clientes receberam emails apenas sobre produtos em que eles estão interessados.
- Como eles chegaram a você/sua pesquisa. Isso vai te dar insight sobre os interesses deles. Se um consumidor te encontrou via Facebook, por exemplo, talvez isso signifique que ele é muito ativo em redes sociais ou que sua presença no Facebook é forte, certo?
- Tipo de email. Alguns assinantes vão se interessar apenas por vendas e ofertas especiais. Outros vão querer ser informados sobre ofertas e seus posts no blog. Deixe que o cliente selecione o que quer receber.
Eu acredito que sua pesquisa deve te ajudar a segmentar sua lista das formas listadas acima, no mínimo.
Outros tipos de segmentação, como taxa de abandono de carrinho, taxa de abertura de emails, valor do pedido, frequência de compra etc podem ser feitos alguns meses após a pesquisa.
Mais uma vez, você precisa entender que existem participantes em pesquisas que fazem todas as pesquisas que encontram online só para ganhar os prêmios ou incentivos.
Infelizmente, oferecer prêmios relevantes ao seu nicho nem sempre vai impedi-los.
Digamos que você decida fazer uma pesquisa sobre sua loja online, e alguns participantes vão ganhar um vestido. Esse incentivo, apesar de ser apropriado, pode não afastar participantes desse tipo.
Afinal, a maioria das mulheres, e alguns homens, usam vestidos. Como então fazer uma pesquisa de forma a evitar ou minimizar essas questões?
Como determinar a validade dos emails e dos dados que você obtém em uma enquete
Cada um dos (ou todos os) fatores abaixo vão determinar a validade das respostas que você vai receber durante uma pesquisa, e, consequentemente, a validade dos endereços de email associadas a elas.
- Tempo: Algumas ferramentas de pesquisa permitem que você veja quanto tempo um participante levou para terminar o questionário. Algumas ferramentas permitem até que você veja quanto tempo o participante passou em cada página da enquete.
Em geral, um tempo mais longo significa respostas mais profundas.
- Padrão de Resposta: Se você receber as mesmas respostas para cada pergunta, isso pode indicar que o participante está completando a pesquisa apenas para ganhar um prêmio.
- Consistência: Inclua uma pergunta repetida em um formato diferente em seu questionário. Se as duas respostas forem diferentes, é provável que o participante não tenha prestado atenção à pesquisa.
- Respostas falsas: Respostas monossilábicas a questões abertas indicam que um participante não estava interessado na pesquisa. Isso também pode significar que ele não forneceu respostas verdadeiras em outras partes do questionário.
- Armadilhas: Inclua algumas perguntas simples com respostas óbvias para detectar quem está respondendo a pesquisa sem prestar atenção. Faça uma pergunta como “Quando é mais quente, no verão ou no inverno?”
Uma resposta errada pode indicar que aquele participante deu respostas erradas a outras perguntas.
Você pode usar ferramentas de pesquisa como SurveyGizmo, Campaign Monitor GetFeedback e SurveyMonkey. Há uma comparação e avaliação detalhadas de várias ferramentas para enquetes aqui.
Conclusão
O crowdsourcing eficaz traz termos e condições com benefícios mútuos para os dois lados – o proprietário do negócio e o consumidor.
Você deve ter percebido que havia prêmios ou vantagens para os vencedores das enquetes que vimos acima.
A escolha do prêmio a oferecer é inteiramente sua. Encontre um equilíbrio entre o que você está satisfeito em oferecer e o que vai deixar seu consumidor feliz.
É assim que você obtém emails. É assim que você faz sua lista crescer. E é assim que você vai fazer seu negócio crescer.
As estatísticas mostram que o email marketing impulsionou 25% de todas as vendas da Black Friday em 2015, e que você ganha em média $4.425 se investir apenas $100 em email marketing para seu negócio ecommerce.
A questão é: você está pronto para colher os frutos do email marketing em seu negócio ecommerce?
Claro que sim. É por isso que você está lendo esse artigo.
Use essas dicas e veja o que funciona para o seu negócio.
Que estratégias de email você já utilizou para alcançar mais clientes para o seu negócio ecommerce?
