As pessoas ficam receosas quando se trata de marketing em mídias sociais.
Elas querem leads, mas não sabem como conseguir.
Eu também passei por essa situação por um bom tempo. Eu pensava “Que legal. Mídia social. Agora… como conseguir leads?”.
Eu experimentei diversas coisas.
E a maioria do que tentei fazer foi muito decepcionante. Nenhum lead. Nenhum progresso. Perda de tempo.
Mas as coisas mudaram.
Para mim, dois pontos principais fizeram a diferença.
Primeiro, eu descobri quais métricas realmente importam. Por um tempo, eu estava buscando coisas mais simples e superficiais, como curtidas e seguidores (esses números significam praticamente nada).
Depois de voltar a minha mente para o lado analítico, eu sabia o que eu precisava fazer para converter o meu tráfego de mídia social.
A solução parecia simples: 1)Saber os números e 2)Descobrir como convertê-los.
Na primeira semana em que ajustei a minha estratégia, eu consegui 58 leads quentes.
Hoje, eu consigo uma quantidade bem maior.
Tenha em mente que isso foi o que funcionou para mim. Todo mundo está em estágios diferentes com as suas estratégias de marketing. O que funcionou para mim pode não funcionar para você.
Você pode até se sair melhor do que eu! Independentemente do que fizer, não se esqueça de adaptar essas dicas de acordo com o seu negócio.
Os resultados variam.
Saiba como eu combinei essa técnica de mídia social com SEO para aumentar o meu tráfego para 195.013 visitantes por mês.
1º Passo: Faça o gated content do jeito certo
Vamos começar com a estratégia mais fácil para geração de leads a partir de mídias sociais: gated content.
Aqui está a minha abordagem com o gated content. A maior parte do seu público de mídias sociais é composta por pessoas que ainda não compraram de você, certo?
Elas estão no topo do funil. Elas estão cientes. Talvez elas estão considerando.
O que você deve fazer é levá-las gentilmente para a parte de baixo do funil. Você não está necessariamente tentando conseguir uma venda. Você só quer fazer com que elas ajam.
E como fazer isso? Pedindo que façam uma pequena ação em algum gated content.
Gated Content é o conteúdo que os usuários só podem acessar depois de concluir uma ação e chegar ao outro lado do “portão” (gate, em inglês).
Normalmente, isso significa que os usuários têm que se inscrever em uma lista de e-mail ou compartilhar um post ou curtir uma página de mídias sociais. Depois de completar essa ação, eles têm acesso ao conteúdo.
Geralmente, eu não gosto de gated content, porque eu quero oferecer às pessoas o máximo valor possível sem pedir nada em troca. Gated content ainda não é algo que eu faço com frequência.
Mas se você tem algo que é excelente e se pode comunicar isso ao seu público, então ele entenderá que fornecer o nome e e-mail é um pequeno preço a pagar pelo que receberá.
Isso significa que o seu público tem que confiar em você. E você tem que respeitá-lo. Não mande spam ou venda os e-mails obtidos. A confiança é uma rua de mão dupla.
Então, vamos falar sobre como fazer o gated content da maneira certa.
Isso geralmente acontece por meio de um funil simples. Por exemplo, aqui está um dos meus tweets anunciando um post recente no meu blog:
Quando as pessoas clicam, veem esta oferta no início do artigo:
Se ficarem interessadas, elas clicam e isto aparece:
Se os usuários compartilham os seus nomes e e-mails, eles podem acessar o conteúdo bloqueado.
É uma estratégia simples, mas eficaz. No entanto, existem muitas empresas que estão fazendo isso de forma errada. Elas não entendem porque os usuários parecem desinteressados em relação ao gated content.
Isso é importante – o seu gated content tem que valer a pena.
Se você está pedindo para as pessoas preencherem um questionário de 10 minutos, provavelmente, você não terá muito sucesso em conseguir leads. Isso porque o custo (grande) de responder a várias perguntas não vale o benefício (pequeno).
Existem duas etapas para criar o melhor gated content para o seu nicho.
Primeiro, decida qual tipo de conteúdo você quer fornecer. Há inúmeras opções: webinários, vídeos, white papers, checklists e guias, para citar apenas algumas.
Mas nem todas essas opções são adequadas para você.
Comece pesquisando outros tipos de gated content do seu nicho que aprecem em mídias sociais.
Aqui está BuzzSumo oferecendo um webinário em seu Twitter:
Para BuzzSumo, um webinário funciona perfeitamente. Para outros nichos, um webinário pode não ser a melhor ideia. Descobra quais tipos de conteúdo o seu público-alvo responde melhor.
O seu público pode amar um infográfico ou preferir um vídeo. Fique atento a isso e o seu gated content receberá leads.
Você também tem que promover o seu gated content de uma forma que não irrite os seus seguidores. Você não deve mandar spam com a sua oferta constantemente.
Se o seu conteúdo for evergreen, promova-o em uma base regular (mas não toda hora). Faça isso uma vez a cada duas semanas.
Se você quiser criar um gated content que é limitado, faça com que os seus seguidores saibam sobre a escassez de tempo. Lembre-os que eles têm somente poucas horas antes do conteúdo deixar de estar disponível.
2º Passo: Organize eventos com transmissão ao vivo
Como disse, eu não sou um grande fã de gated content, mas eu sou um grande fã de eventos ao vivo.
A menos que more em uma caverna, você sabe que os eventos com transmissão ao vivo são extremamente populares atualmente.
O vídeo marketing está crescendo de forma constante e o vídeo marketing ao vivo tem um grande papel nisso. Do Facebook Live ao Snapchat’s Live Stories, parece que cada aplicativo está adotando a transmissão ao vivo.
Transmissões ao vivo são ótimas para capturar o seu público porque elas tocam no gatilho da escassez. Vídeos ao vivo não duram para sempre (embora que você, geralmente, possa salvá-los) e as pessoas gostam de fazer parte de algo em tempo real.
Também há um outro fator que ajuda a impulsionar o engajamento. Quando você inicia um evento ao vivo no Facebook, os seus seguidores são notificados, aumentando assim, o número de participantes.
De todas as transmissões ao vivo disponíveis, o Facebook tem a melhor plataforma. Ela supera o Periscope (maior audiência), o Instagram (o Facebook permite repetições) e o Snapchat.
Como você inicia um evento ao vivo no Facebook?
No aplicativo para dispositivos móveis basta clicar em “Ao vivo” no canto superior esquerdo.
Em seguida, adicione um nome para o seu evento ao vivo.
Quando você nomear o evento, clique em “Transmitir ao vivo”.
O Facebook mostrará uma contagem regressiva de três segundos.
É hora de começar.
Não se preocupe em esperar o seu público aparecer. As pessoas poderão assistir mais tarde, então não perca tempo. Vá direito ao conteúdo.
Quando terminar, o Facebook mostra “Encerrando o vídeo ao vivo”.
Então, você tem a opção de anunciá-lo aos seus amigos novamente.
Você provavelmente está se perguntando “Como posso utilizar vídeos ao vivo para o meu negócio?”.
Você pode usá-los para tudo, desde demonstrações de produtos até entrevistas. Aqui estão os meus dois exemplos favoritos.
O Drumstick da Nestlé entrou em contato com influenciadores para uma campanha única usando o aplicativo Periscope para transmissão ao vivo.
Aqui está um uso legal e incomum. GE usou a transmissão ao vivo para fazer tours nas fábricas usando drones, como parte de sua campanha #DRONEWEEK.
Aqui estão algumas outras maneiras de utilizar os vídeos ao vivo:
- Sessões de perguntas e respostas
- Suporte ao cliente em tempo real
- Realizar concursos/desafios ao vivo
- Vlogging da marca
- Cobertura de eventos
Se fizer das transmissões ao vivo uma parte regular da sua estratégia de marketing, você conseguirá um tempo de qualidade com os seus usuários e eles apreciarão isso.
Os clientes gostam de interação ao vivo. O Periscope tem 2 milhões de usuários ativos diariamente e a plataforma já teve mais de 200 milhões de transmissões até agora.
E de acordo com Livestream, 80% dos entrevistados preferem vídeo ao vivo do que blog posts e 82% preferem vídeo ao vivo do que posts sociais.
Promova eventos ao vivo para criar um relacionamento positivo com o seu público. Não faça spam ou apenas tente vender algo. Forneça valor.
A transmissão ao vivo oferece a oportunidade de criar um diálogo com os seus clientes. Não deixe que os seus vídeos ao vivo sejam unilaterais. Esteja aberto para conversas e ouça os seus usuários.
Há muito potencial inexplorado no espaço de transmissão de vídeo ao vivo. Se você utiliza o Facebook, o Periscope ou outro serviço, o céu é o limite.
3º Passo: Utilize os cartões do Twitter
Provavelmente, você já está utilizando o Twitter. É uma ótima plataforma para geração de leads.
Mas há um recurso muito legal que muitos profissionais de marketing não aproveitam. É muito melhor do que qualquer anúncio pago no Twitter e é totalmente gratuito: cartões.
Os cartões do Twitter são basicamente extensões dos Tweets. Você pode adicionar fotos, vídeos e outras mídias.
Mas isso não é tudo – Kevan Lee, da Buffer, tem uma estratégia incrível para conseguir leads quentes de e-mails utilizando cartões do Twitter.
Aqui está um dos cartões de Kevan:
Quando os usuários clicam no link no cartão, eles são direcionados para uma página de captura de e-mail:
Esse é um processo supersimples para o usuário. E Kevan diz que essa técnica é responsável por 33% das suas assinaturas de e-mail.
Eu amo essa técnica porque você faz o trabalho uma vez e continua recebendo os benefícios. Não precisa gastar muito tempo planejando. Você somente cria um cartão e já está pronto para colher os frutos.
Veja como replicar a técnica de Kevan.
Faça login no seu Twitter. Depois de entrar, vá para o canto superior direito, clique na foto do seu perfil e selecione “Twitter Ads”.
Clique em “Criativos”.
Em seguida, clique em “Cartões”.
Clique em “Crie o seu primeiro cartão de geração de leads”.
Adicione o conteúdo do seu cartão. Comece com a descrição.
Adicione uma imagem.
Em seguida, adicione uma call to action, política de privacidade e um URL.
Certifique-se de nomear o seu cartão. Em seguida, concorde com a política de uso de dados e clique em “Criar cartão”.
Está pronto!
O produto finalizado deve ser parecido com o cartão de Kevan:
Você também pode fixar o Tweet no topo da sua página para ser uma das primeiras coisas que um visitante verá.
Então, quando alguém visitar o seu Twitter, eles verão o cartão fixado no topo da sua página.
Essa é uma excelente técnica para utilizar se você estiver no Twitter. Você pode até alterar os seus cartões fixos se estiver executando uma determinada campanha.
É incrível como um bom posicionamento em local estratégico pode trazer resultados. Você pode ser o próximo a ver um aumento no tamanho da sua lista de e-mails.
4º Passo: Torne-se um recurso inestimável
Eu sei que isso soa como um processo bem difícil, mas é muito mais fácil do que você imagina.
Embora seja verdade que a construção de autoridade demora um pouco, há muito o que fazer em curto prazo para chamar a atenção das pessoas e ajudá-las.
Quando eu falei sobre o gated content mais cedo, eu mencionei o gatilho de escassez. Agora, vamos focar no gatilho de reciprocidade.
A ideia é que se você ajudar as pessoas, elas vão querer ajudá-lo em troca. Há diferentes maneiras de isso acontecer em meios sociais.
Uma ótima forma de ajudar os outros é realizar um AMA (Ask Me Anything ou Pergunte Qualquer Coisa, em tradução livre). Esse tipo de entrevista foi popularizada por Reddit, mas ganhou força em outras plataformas.
Em um AMA, você reserva um determinado período de tempo (mais ou menos uma hora) para responder a todas as perguntas. É uma grande sessão de perguntas e respostas comandada pelo seu público.
Se você aproveitar essa oportunidade para fornecer respostas detalhadas às perguntas das pessoas, você pode obter um grande tráfego em troca.
A equipe por trás do plugin OccupyTheBookstore, do Chrome, realizou um Reddit AMA, deu adesivos e recebeu muita atenção:
Na verdade, foi tão popular e bem-sucedido que a equipe fez outro um ano depois.
Mesmo que AMAs são tradicionalmente eventos que acontecem uma única vez, muitas pessoas tendem a querer ouvir mais. E isso ajuda a trazer um tráfego novo.
AMAs também podem ser contínuos. O TSA tem uma conta no Twitter chamada @AskTSA, dedicada a responder perguntas dos clientes.
Se você receber muitas perguntas, aproveite essa abordagem para mostrar às pessoas que você está disponível para ajudá-las. Você pode criar uma página dedicada a perguntas e respostas onde os usuários podem enviar as suas dúvidas ou usar uma caixa de bate-papo.
Durante um AMA, você pode fornecer links para os seus perfis. Não faça isso como um vendedor agressivo, mas também não seja tímido.
Tim Ferriss usou seu Reddit AMA para promover o seu último livro:
Você também pode realizar AMAs no Facebook, Twitter, Instagram, Periscope ou em praticamente em qualquer plataforma de mídia social. Se é possível se conectar com as pessoas, você pode fazer um AMA.
O mais importante é ser honesto e transparente. Não utilize jargões corporativos ou respostas confusas. Seja aberto com as pessoas e elas o valorizarão.
Outra maneira de fornecer valor é por meio de conteúdo. As pessoas confiam em conteúdos que são escritos com propriedade, detalhados e que as inspiram a agir.
Você pode utilizar webinários, blog posts, vídeos e muito mais. Realmente, não importa muito quais tipos de conteúdo você usa, desde que você produza um conteúdo impressionante.
Para resumir, se você criar qualquer tipo de conteúdo detalhado que ajude o outro, seja um AMA ou um webinário, você será visto como um recurso valioso.
Conclusão
Geração de leads a partir de mídias sociais não tem que lhe dar dor de cabeça.
Se você não está tendo sucesso com as suas estratégias atuais, experimente essas quatro técnicas. E se você não está em algumas dessas plataformas (como Periscope), faça uma experiência.
Essas técnicas não são sugestões comuns e eu acho que isso faz parte do porquê elas funcionam tão bem.
Quando alguém vê um anúncio, pode pensar que é apenas uma tática de marketing.
Mas quando alguém vê uma transmissão ao vivo ou um AMA, não tem essa reação automática.
O que eu adoro sobre esses métodos é a flexibilidade. Você pode ser criativo e fazer com que fiquem do seu jeito.
Então, vá lá e coloque essas técnicas em ação e consiga os leads quentes que estão esperando por você.
Aqui está um desafio. Siga esses passos – solte a sua imaginação e crie outros – e veja quantos leads você conseguirá em uma semana.
Se você realmente der tudo o que tem e tirar uma semana para fazer isso, provavelmente, você poderá dobrar ou triplicar o meu número, 58.
O desafio está lançado. Mostre-me o que você tem!
Qual é a sua técnica favorita para obter leads a partir de mídias sociais?
