Você gostaria de compreender melhor as relações comerciais e conquistar um aumento significativo nas conversões?
B2C é mais uma sigla do extenso vocabulário que um empreendedor precisa ter hoje em dia.
Compreender os conceitos é o que vai facilitar a busca pelo sucesso do negócio e ainda te possibilitar fidelizar os clientes que atrair.
Um dos maiores desafios para as empresas que trabalham com o modelo B2C é atrair seu público sem poder utilizar a abordagem cara a cara.
Como todas as técnicas que falo aqui, as que serão utilizadas no negócio B2C deverão estar de acordo com a realidade da empresa.
Uma maneira de chamar a atenção no mercado, é trabalhando com seu cliente de maneira mais personalizada, mostrando que ele não é apenas mais um.
A qualidade do produto associada a um bom atendimento, boas estratégias, metas e objetivos bem definidos e uma boa equipe de marketing certamente resultarão no sucesso da marca.
Para que todos esses quesitos sejam preenchidos, é importante que o empreendedor saiba exatamente se vai trabalhar com o modelo B2B ou B2C.
E para trabalhar da maneira correta seu marketing, te convido a também dar uma olhada nestes artigos:
- Como Criar Campanha de Marketing Online Com Menos de $100
- O Que é Marketing de Conteúdo: O Guia Passo a Passo
- Marketing: Tudo Sobre as Principais Técnicas, Ferramentas e Conceito
Já para compreender todas as ideias em torno do negócio B2C, te convido a acompanhar o texto, pois você vai encontrar:
- O Que é B2C? Conceito
- Vantagens do Modelo B2C
- Diferenças Entre Marketing B2B e B2C?
- Estratégias de Marketing Para Marcas B2C
- Segmentação do Modelo B2C no Mercado Atual
- Exemplos de Modelos B2C de Sucesso
- Razões Pelas Quais Seu Blog B2C não Está Gerando Leads
- Como Conquistar Mais Clientes em Um Negócio B2C
- Desafios na Implementação de um Modelo B2C
Boa leitura!
O Que é B2C? Conceito
B2C é uma sigla para business-to-consumer (empresa para consumidor) que engloba as melhores práticas para promover a marca através de conteúdo relevante e, consequentemente, gerar engajamento.
Não há dúvidas de que o marketing de conteúdo é uma das melhores formas de chegar até o público, atraí-lo e ainda mantê-lo informado sobre seus produtos e/ou serviços.
O pessoal do RedatorOnline fez uma gráfico simples com informações divulgadas no HubSpot mostrando as vantagens das empresas que trabalham com o marketing de conteúdo.
Para olhar o gráfico completo, clique aqui.
O sucesso do marketing de conteúdo nos últimos oito anos ocorreu porque as pessoas têm buscado o maior número de informações possível antes de investir seu dinheiro.
Dessa maneira, o modelo B2C é adotado por empresas, independente de ser uma empresa que está começando agora a ingressar no mercado, ou ser uma empresa já consolidada em seu segmento.
A ideia deste modelo é mostrar ao cliente uma proposta verdadeiramente relevante, de forma clara e objetiva para, além de levá-lo a consumir sua marca, sentir-se satisfeito.
Para resumir de forma a facilitar a compreensão, B2C é o conceito que vai definir seu público-alvo, pois se a empresa determinar que a melhor estratégia é vender para o público e não para outras empresas, o modelo será o B2C.
Vantagens do Modelo B2C
Acredito que não exista alguém que defenda que o uso da internet não auxilia o desempenho das empresas.
Através dela, é possível alcançar o cliente em praticamente todo lugar que esteja, levando toda informação relevante para que ele saiba exatamente como funciona sua marca.
A internet possibilitou a competitividade saudável e tornou o cliente o centro de tudo.
Se uma pessoa encontra uma marca que diga “compre esse produto” e não explique mais nada, provavelmente essa marca será ignorada, levando essa pessoa a procurar outras marcas que disponibilizam outras informações.
Dessa maneira, o modelo B2C tem grande utilidade por suas vantagens, se destacando:
Comunicação Instantânea
É possível ter uma comunicação imediata com clientes e parceiros, independente da distância que existe entre os interessados.
Possibilita um feedback em tempo recorde, otimizando o tempo necessário para ajustes de campanha ou até mesmo produtos ou serviços.
Essa característica reduz consideravelmente os gastos com campanhas, gerando economia para a empresa.
Também facilita o lançamento de novos produtos de maneira homogênea, atingindo o público-alvo e distanciando as fronteiras.
Mas vamos falar sobre as fronteiras no próximo tópico.
Acesso Global
Todos sabemos do alcance da internet, não é verdade?
Mais da metade da população mundial tem acesso à rede e os números só tendem a crescer com o passar do tempo, ainda mais com a popularização do uso de smartphones.
Inclusive, se você quer otimizar seu site para a versão mobile, sugiro que leia urgentemente este artigo.
Enfim, vou continuar falando das vantagens.
Sendo um veículo de alcance mundial, atingindo mais da metade das pessoas do planeta, é óbvio o tamanho da vantagem de se utilizar desse meio para anunciar seus produtos.
A marca tem a chance de ser conhecida mundialmente e ainda parcerias podem surgir através das visualizações das campanhas e das informações virtuais a respeito da empresa.
Certamente sua empresa que comercializa relógios de pulso conseguiria chegar no mercado em Tóquio, por exemplo, mas para isso, certamente os gastos com a publicidade seriam elevados.
A possibilidade de alcançar o mercado japonês nessa distância através da internet é real, e isso é fantástico.
Eu mesmo sou um exemplo. Trabalho com empresas no mundo todo, sem que para isso eu tenha que estar constantemente nas sedes das mesmas.
Personalização
Segundo Adam Blitzer, vice-presidente executivo de Sales and Service Clouds da Salesforce:
“A experiência do cliente é a linha que separa as empresas bem-sucedidas daquelas que ficam para trás.
É essencial que as empresas deem prioridade à experiência do cliente, capacitando seus atendentes a entregar um atendimento personalizado, inteligente e conversacional”.
Caso você não conheça, a Salesforce é a líder mundial quando o assunto é plataforma de gerenciamento de clientes.
A personalização no atendimento gera uma fidelização que dificilmente se consegue através de outras técnicas, pois quem é que não gosta de ser atendido pelo nome?
Ou até mesmo a sensação de entrar em uma empresa e a pessoa que atender, saber exatamente o tipo de produto ou serviço que deseja.
Isso é personalização do atendimento. E por que estou dizendo isso tudo?
Porque utilizar a internet como aliada vai permitir a personalização do atendimento com muito mais eficiência, gerando mais vendas.
Aumento da Disponibilidade
Segundo um estudo feito pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), 43% dos internautas do país fizeram mais compras online no primeiro semestre de 2017.
Entre os motivos pelos quais essas pessoas preferiram realizar as compras online, está o fato de ser possível encontrar o produto em um e-commerce em qualquer horário do dia e em qualquer dia da semana.
A disponibilidade de produtos ou serviços impacta positivamente nas vendas, pois muita gente não consegue buscar informações sobre a marca durante o expediente.
As lojas virtuais, ou os blogs pessoais e sites corporativos disponibilizam toda a informação necessária, cabendo ao cliente apenas optar pelo produto ou serviço – e a empresa, claro – no conforto da sua casa.
E pensa bem.
Se você não precisa enfrentar o trânsito ou um clima pouco favorável em alguns dias para adquirir o que necessita, por que não fazê-lo?
Diferenças Entre Marketing B2B e B2C?
Enquando B2C fala do Business to Consumer, o B2B fala sobre Business to Business, isto é, as vendas são voltadas das empresas para outras empresas.
É importante que você saiba bem a diferença entre essas duas modalidades para que decida com exatidão qual deles utilizar no seu negócio.
“Aí depende, Neil. Qual é o mais fácil?”
Acertei o que você estava pensando?
Bom, seria impossível dizer se existe um mais fácil, visto que ambas as opções precisam trabalhar as técnicas da melhor maneira possível para atrair e fidelizar clientes.
Ainda mais com a concorrência e suas maneiras de alcançar o público.
De qualquer maneira, independente se vai vender para B2B ou B2C, o empenho vai precisar ser o mesmo.
O que mais vai importar no fim das contas é a qualidade do produto ou serviço oferecido.
Para entender melhor, vamos explicar as principais diferenças.
Condução da Decisão de Compra
Essa condução é importante, pois ela vai ser a responsável por orientar que tipo de vendas a empresa vai trabalhar.
O grupo B2C geralmente está procurando promoções, qualidade de produtos, informações a respeito e o entretenimento proporcionado.
É um grupo que normalmente toma as decisões baseadas na emoção proporcionada pela marca, como nome, desejo, custos, cores ou status, por exemplo.
Já o grupo B2B é mais objetivo na procura, priorizando a eficiência e a experiência.
Se trata de um grupo movido pelo lado racional na hora de efetuar suas compras.
Cliente vs Satisfação do Cliente
Como você sabe, a satisfação do cliente será o termômetro dos seus negócios, e o ideal é manter essas temperaturas bem elevadas.
Um cliente satisfeito volta sempre e vende sua marca para outros possíveis clientes.
Mas para manter essa satisfação elevada, é necessário entender esses dois grupos.
Os clientes que se encaixam no grupo B2B procuram se manter bem nutridos. Eles querem saber tudo a respeito do produto ou serviço.
Gostam de embasar muito bem as decisões e sentem orgulho disso.
Já o grupo B2C busca diversão, entretenimento, resolução dos seus problemas e que o produto ou serviço adquirido corresponda às expectativas acerca do mesmo.
As táticas devem ser trabalhadas a fim de fisgar ambos os grupos.
Marketing de Conteúdo
O conteúdo para o grupo B2B deve ser rico, contando com detalhes minuciosos sobre o funcionamento do produto ou serviço oferecido.
Esse grupo quer tirar suas conclusões baseadas em argumentos muito bem embasados e, se possível, uma representação gráfica ou em números que mostrem os resultados.
Por ser um grupo que costuma estar por dentro de tudo o que envolve o mercado, é impossível imaginar passar informações sem certeza.
Para o grupo B2C, o conteúdo precisa chamar a atenção visualmente, emocionalmente e atender às expectativas de forma útil.
Dão preferência por conteúdos compartilháveis.
Mas se quer um conselho de quem tem mais de dez anos de experiência com o marketing digital, não se iluda que trabalhar com esse último grupo é mais fácil.
Tamanho do conteúdo
Sempre me perguntam qual o tamanho ideal para um conteúdo.
Eu sempre digo que isso depende da maneira que a empresa quer trabalhar, e precisa levar em consideração as características do grupo com quem trabalha.
O grupo B2B é formado por pessoas que gostam dos conteúdos extensos, pois buscam o maior número de informações possíveis.
Para este grupo, aconselho a fragmentar bem o assunto, trabalhando cada aspecto que julgar importante.
O grupo B2C busca informações e soluções rápidas, então trabalhe com um conteúdo conciso e com as informações mais importantes em destaque.
Os produtos ou serviços com preços mais baixos devem dar ainda mais atenção a essa característica.
Preferência Pelo Branding
Para conseguir vender um serviço ou produto, a empresa precisa fazer com que o público adquira confiança.
A confiança para as modalidades B2B e B2C acontece através de conteúdo de qualidade.
Esse conteúdo deve ser apresentado de acordo com que cada grupo exige. Podem ser vídeos ou textos, por exemplo.
Nas redes sociais mesmo, 40% dos brasileiros se sentem motivados a realizar uma compra ao visitar a página da empresa, enquanto 61% avaliam comentários sobre o produto.
Então nada melhor do que saber trabalhar o conteúdo e, de forma natural, construir uma relação com o cliente.
No entanto, essa relação mais próxima é de grande importância para o grupo B2B.
Já para o grupo B2C, tal relação não é o foco.
Negócios B2B lidam com uma Cadeia de comando mais longa
A função de um gestor, dentro de sua empresa, é delegar as responsabilidades, dividindo-as para equipes ou responsáveis.
E assim, as tarefas vão se distribuindo, seguindo a hierarquia da empresa.
O primeiro subordinado divide sua tarefa em etapas e delega para outras pessoas, e assim segue. Isso é uma cadeia de comando.
Apesar de ser um conceito antigo, a ideia só foi implantada de fato no século XX e a intenção é a de que não existam ordens partindo de todos os lados, gerando conflitos.
A cadeia de comando das empresas que trabalham com o público B2B é mais extensa, afinal toda aquisição que acontecer, a contabilidade e os superiores precisam aprovar.
Por outro lado, o público B2C faz suas próprias escolhas e compram rapidamente, levando em consideração, muitas vezes, a indicação feita por pessoas do seu círculo social.
De qualquer maneira, sempre aplique testes A/B para se manter por dentro de tudo o que está acontecendo.
Intervalo de Ciclo de Compra do Cliente
É importante para toda empresa, independente de trabalhar com o grupo B2B ou B2C, saber qual o intervalo de ciclo de compra de seus clientes.
Trabalhar com essa informação permite ao gestor fazer um certo tipo de previsão.
O grupo B2B costuma fazer compras muito maiores e normalmente são realizadas por um público que visa resultados a longo prazo.
Suas decisões levam um bom tempo e uma considerável quantidade de análise antes da tomada da decisão.
Já o grupo B2C busca solucionar problemas de maneira imediata, e a decisão de compra acontece mais rapidamente.
Duração de Contrato
Muitas compras exigem contrato, como no caso de empresas que oferecem serviços prestados a longo prazo, por exemplo.
Esse tipo de venda costuma acontecer com mais frequência para o público B2B, muitas vezes levando meses ou anos para chegar ao resultado esperado.
Nestes casos, os contratos têm essa durabilidade.
Para o público B2C, esse tipo de contrato não é tão comum pois boa parte desse público realiza compras que não necessitam de nenhum tipo de acerto das partes.
Ainda quando acontece, costumam ser contratos que duram pouco tempo.
Tudo vai depender da empresa, do tipo de produto ou serviço que oferece e do cliente.
Lidar Com Problemas Distintivos
Os problemas que ocorrem nas empresas que trabalham com o grupo B2B são diferentes dos problemas que ocorrem nas empresas que trabalham com o público B2C.
Um dos maiores obstáculos para empresas de público B2B é a falta de tempo para criar conteúdos.
Já as empresas com público B2C investem pesado para manter seu público bem informado quanto aos seus produtos ou serviços.
Tais características exigem táticas distintas, cabendo aos setores encontrar a melhor maneira de trabalhar com elas.
Estratégias de Marketing Para Marcas B2C
Conteúdo é a melhor ferramenta que uma empresa B2C pode usar para adquirir e nutrir os leads, convertendo-os em clientes.
De maneira geral, esse conteúdo deve ser relevante e oportuno.
Ele também precisa ser original: um estudo recente da Adage mostra que 69% dos consumidores preferem conteúdo original a conteúdo reaproveitado.
Quais são as melhores maneiras de atrair consumidores com marketing de conteúdo B2C?
Blog
É uma das melhores estratégias que você pode usar. De acordo com a HubSpot, empresas que usam blog regularmente geram 55% mais visitantes ao site do que os que não usam.
Isso dá muito trabalho, mas se fizer corretamente, o blog irá funcionar bem.
O único problema é que, com mais de 74,6 milhões de sites apenas no WordPress, você precisa ser diferente e se destacar.
É por isso que criar conteúdo relevante será um desafio maior este ano.
Entenda Sua Audiência – Relacionamento
Isso envolve conhecer a intenção por trás das pesquisas de palavras-chave.
Por exemplo, quando você descobre uma palavra-chave como “hospedagem confiável em São
Paulo”, você sabe exatamente o que as pessoas estão querendo encontrar – e o que não quer.
Ignore a intenção do usuário e isso vai custar caro para você.
A pessoa que está fazendo a busca não está interessada em uma empresa de hospedagem barata ou popular, mas em uma que irá entregar o que promete em pelo menos 99% dos casos.
Você também pode dizer que a pessoa que fez a busca entende muito bem do assunto “hospedagem”.
Ao criar conteúdo B2C, use essa informação para construir algo que vá de encontro com as necessidades do usuário no que diz respeito a uma empresa de hospedagem confiável, que se localiza em São Paulo.
Escreva Títulos Que Gerem Alto CTR
Eu já falei sobre títulos anteriormente, mas vale a pena ir mais a fundo com esse assunto.
Ao criar conteúdo B2C, você quer que os leitores cliquem. O segredo está no título.
A habilidade em escrever conteúdos atrativos ajudou a Upworthy a aumentar o número de visitantes únicos para 88 milhões em novembro de 2013.
Upworthy se especializou em “títulos curiosos”.
Esses títulos deixam os consumidores desesperados para verem do que se trata e mais empolgados para compartilhar:
A tradução desse título é: “Como essa mulher enfrenta homens espaçosos no metrô”.
Nota: Quando você acrescenta curiosidade em seu título, tenha certeza que o conteúdo realmente satisfaça a curiosidade do consumidor. Caso contrário você irá prejudicar a marca e vai perder os leitores em vez de conquistá-los.
Se você está oferecendo um produto ou serviço em seu blog, toda parte do conteúdo deve ser direcionada a construir confiança e dar aos consumidores uma razão para permanecerem fiéis a sua marca.
Um benefício direcionado no título destaca o valor do seu assunto/produto ou serviço.
O Resultados Digitais faz isso muito bem.
Você pode usar estes títulos como inspiração para novos conteúdos:
- Como Negócios Locais Podem Aumentar As Vendas Através Do Marketing de Conteúdo
- 10 Táticas Efetivas De Marketing de Conteúdo Para Donos De Negócios Locais
- Você Quer Atrair Clientes Locais Apenas Com Seu Conteúdo?
Use Automação de Marketing/Nutrição de Leads
Automação de marketing é um sistema que cuida da sua geração de leads, nutre os clientes potenciais e os converte em clientes.
Conecte o CRM com as vendas e você irá facilmente adquirir leads e nutri-los até que eles comprem seu produto.
Crie Infográficos
Infográficos são uma ferramenta poderosa de marketing, porque eles são visuais em sua essência.
O cérebro responde melhor às percepções visuais.
Isso significa que não é preciso falar da importância de trabalhar com infográficos.
Existem muitas maneiras de aumentar o tráfego, infográfico é um dos meus favoritos.
São muitos os motivos pelos quais os infográficos são curtidos e compartilhados na mídia social mais do que qualquer outro conteúdo.
E isso funcionou pra mim.
Se você está pronto para usar infográficos para conquistar prospects e convertê-los em clientes, leia este guia: 5 Dicas Sobre Como Criar Infográficos para Gerar Mais Visitas para o Seu Blog.
Segmentação do Modelo B2C no Mercado Atual
Existem alguns critérios que precisam ser levados em consideração na hora de segmentar o público.
A maneira como será feito, dependerá se a marca é B2B ou B2C.
Para as marcas B2C, alguns requisitos que podem ser levados em consideração para uma segmentação eficiente são:
Geográfica
Nesta etapa, a segmentação é feita tendo como base a divisão do mercado em grupos de acordo com sua localidade geográfica.
O clima e as questões sazonais de cada região também devem ser considerados.
Demográfica
Aqui o mercado é dividido levando em consideração as características da população.
As variáveis para segmentar o público são diversas e devem ser definidas pelos profissionais do marketing, porém algumas que podem ser levadas em consideração são:
- Idade.
- Sexo.
- Rendimento mensal ou anual (depende da estratégia da empresa).
- Quantidade de membros na residência.
- Escolaridade.
- Profissão, entre outras.
Psicográfica
A divisão psicográfica vai levar em consideração o estilo de vida das pessoas para segmentar melhor o público.
A empresa vai buscar saber suas atividades, a personalidade do consumidor, seus interesses e opiniões sobre determinados assuntos, etc.
Comportamental
A classificação será feita levando em consideração a disposição do público para comprar, qual a sua atitude e motivação.
Um exemplo é a segmentação por benefícios.
O público será dividido de acordo com os benefícios que procuram ao consumir a marca.
Exemplos de Modelos B2C de Sucesso
Como de costume em meus artigos, vou mostrar alguns exemplos de modelos B2C que deram muito certo.
E-commerce
O e-commerce está em seu ápice, e ao que tudo indica, ele estará cada vez mais, acompanhando o tempo e a evolução.
A escolha certa do nicho, o planejamento, o estudo da concorrência, a busca contínua por conhecimento e a boa qualidade de produtos ou serviços prestados são algumas conquistas das grandes marcas.
Também é importante corresponder a quesitos que auxiliem em uma boa estratégia, conhecer inbound marketing, SEO, link building, CTA, entre outros.
E certamente a empresa Amazon trabalhou tudo isso e muito mais pra chegar onde está.
A gigante americana foi criada por Jeff Bezos em 1995, quando a internet ainda não era popular no Brasil.
O criador abandonou uma carreira consolidada em uma famosa empresa da Wall Street para ingressar no comércio virtual.
Para muitos, essa foi uma atitude muito arriscada pois as pessoas nem sequer tinham o costume de fazer suas compras online nessa época.
No entanto, Bezos teve uma visão incrível do futuro, vendendo livros físicos pelo site, o que deu muito certo.
23 anos se passaram e Amazon disponibiliza mais de 20 milhões de produtos para cerca de
160 países e conta com mais de 50 milhões de clientes.
As vendas chegaram a US$ 35,71 bilhões no último ano e a marca está valendo US$ 370 bilhões, superando empresas como Gap, Barnes & Noble, Kohl’s e Macy’s, entre outros.
Hoje a empresa é uma grande referência e adquiriu uma autoridade significativa.
Inclusive vi uma notícia recentemente que dizia que, segundo a Forbes, por algumas horas a fortuna do empresário ficou avaliada em US$ 90,6 bilhões, ganhando o lugar do Bill Gates.
Serviços Online
As pessoas acreditam que a prestação de serviço tem ficado cada vez mais difícil, pois existem aplicativos e programas que auxiliam em muitas tarefas.
No entanto, algumas tarefas exigem as mãos humanas, como por exemplo uma empresa que trabalhe cadastrando e fiscalizando cuidadores para idosos e pessoas que necessitem de cuidados.
A Home Angels é um exemplo de empresa que trabalha muito bem com a prestação desse tipo de serviço.
A empresa trabalha com as cores certas para o tipo de serviço que presta – os cuidados e bem-estar – e tem um layout limpo e um site de fácil navegação.
Traz todas as informações que uma pessoa busca e explica detalhadamente o tipo de serviço que oferece.
Certamente a experiência do usuário é satisfatória.
Cursos Online
Os cursos à distância crescem na medida que o tempo avança, e a saúde é um tema de grande destaque.
Hoje em dia as pessoas buscam dicas, tutoriais e aplicativos para emagrecer, adquirir um melhor condicionamento físico e aumentar a musculatura.
A procura também facilitou outros setores do segmento, como cursos que ensinam a trabalhar com crianças que estejam dentro do transtorno do espectro autista ou idosos com alzheimer.
Sites como o Educamundo trazem cursos para os mais diversos temas. Aqui um exemplo de cursos na área da saúde.
A empresa oferece um grande número de cursos à distância e todos reconhecidos pelo MEC.
Lojas Físicas
É certo que as lojas virtuais estão superando as lojas físicas.
Mas isso não significa – nem ao menos de perto – que as lojas físicas tenham seus dias contados.
Nesses anos que estou trabalhando no Brasil, estudo o mercado (não apenas o online). Tenho observado as grandes empresas nacionais que são verdadeiros exemplos.
Essas empresas trabalham de uma forma que não deixam nada a desejar às grandes empresas internacionais.
Como exemplo, vou citar essa empresa que, para mim, é uma das maiores e mais bem sucedidas do país: As Casas Bahia.
Uma empresa que se mantém há mais de 60 anos no mercado, com mais de 750 lojas em 20 estados do Brasil, não teria como receber outro nome senão “gigante”.
Razões Pelas Quais Seu Blog B2C não Está Gerando Leads
A criação de conteúdo para um blog é uma das estratégias de marketing mais poderosas que eu conheço.
É ótimo para se posicionar como uma autoridade no assunto, rankear bem no Google e gerar leads.
Mas você não pode simplesmente criar um blog e achar que ele vai fazer todo o trabalho sozinho. Isso seria maravilhoso, mas não é bem assim que funciona.
Se você quer ter um blog incrível, você precisa gastar algum tempo trabalhando para que isso se torne possível.
Neste tópico, vou falar sobre conseguir leads através do seu blog B2C.
Blogs podem ser maravilhosos para gerar leads.
Os investimentos em marketing de conteúdo crescem a cada ano, e seguir esse fluxo certamente é o melhor caminho. Empresas não iriam investir sem ter certeza, não é mesmo?
Blogs podem engajar seu público através de um conteúdo detalhado, gerando um reconhecido valor. E você pode transformar esses leitores em clientes.
Mas tem um problema. A maioria dos blogs B2C não conseguem muitos leads.
Muitas pessoas já me perguntaram “Neil, por que meu blog não está convertendo ninguém?”
Eu já vi isso acontecer milhares de vezes, então, seria de se pensar que existem milhares de razões pelas quais blogs não convertem.
Na verdade, existem apenas algumas razões.
Então, se o seu blog não está gerando muitos leads, é provavelmente por causa de uma dessas 4 razões.
Vamos começar e ver por que o seu marketing de conteúdo B2C não está dando os resultados que você gostaria.
Você só pensa em conseguir leads
Alguns blogs se concentram tanto em conseguir leads que eles acabam afastando as pessoas.
Normalmente, isso acontece quando há muitos pop-ups.
Antes de mais nada, permita-me dizer que eu gosto bastante de pop-ups. Eles funcionam super bem quando usados de maneira correta.
Mas muitos blogs não fazem isso. Não sabem como utilizar os pop-ups sem serem chatos.
Olha esse exemplo.
É muita coisa!
Isso faz com que as pessoas não queiram entrar de novo no blog ou sequer queiram permanecer nele.
Essa página está sedenta demais pela sua atenção e conversão, mas isso só gera confusão e irritação.
Por onde você deveria começar? Tem tantos pop-ups que não dá nem para se concentrar.
Esse é um ótimo exemplo de como não usar pop-ups.
Pode acontecer também de você entrar em um site e ver um pop-up imediatamente, antes mesmo do conteúdo.
Esse artigo da Authority Hacker abriu um pop-up de tela inteira antes mesmo de a imagem do cabeçalho carregar. Eu não conseguia ver nada do conteúdo antes de clicar do lado de fora do pop-up.
Ironicamente, o artigo é sobre pop-ups. Vai entender!
É mil vezes melhor usar menos pop-ups e usá-los de forma mais estratégica.
Tem dois tipos de pop-up que eu recomendo: a intenção de saída e a barra de olá.
Sabe quando você está quase saindo de um site e aparece um pop-up? Isso é um pop-up de intenção de saída.
Para ver como funciona um desses na prática, vá até a página inicial do meu blog numa aba de navegação anônima. Depois, mova seu cursor fora da página como se você fosse fechá-la.
Você verá um pop-up de tela inteira.
Isso gera ótimas conversões, e há algumas razões para isso.
Primeiro, oferece valor.
Se alguém está saindo do meu site, eu tenho que oferecer alguma coisa valiosa para que ela continue por lá.
Então eu faço uma oferta específica, difícil de recusar. Nesse caso, é um webinar gratuito.
Você precisa fazer uma oferta irrecusável ou o seu visitante vai fechar a página, e talvez não voltar mais.
A segunda razão pela qual isso funciona é por ser algo impossível de se ignorar.
Muitos sites usam pop-ups de intenção de saída, mas às vezes as pessoas acabam passando direto por eles porque são pequenos.
Usar um pop-up de tela inteira faz com que todo mundo consiga vê-lo. Isso vai aumentar suas chances de converter os visitantes.
Enfim, pop-ups de intenção de saída simplesmente funcionam.
Todos os tipos de negócio, em diferentes nichos, usam pop-ups de intenção de saída e, em geral, eles convertem muito bem.
Outro tipo de pop-up que eu uso é a Barra de Olá.
Você provavelmente já notou isso no topo da minha página.
É uma pequena barra horizontal para conquistar um primeiro contato.
Ela fica no meu site o tempo todo, mas não tem problema, porque é menor e não incomoda.
Ela só fica lá no topo, e não implora para você clicar nela.
Para mim, é fundamental usar o pop-up para criar engajamento com os leitores através de uma pergunta.
Isso também ajudou bastante nas conversões, mesmo sendo bem diferente de um pop-up de intenção de saída.
Isso é o mais legal da Barra de Olá. Não tem um jeito certo de usar. Você pode tentar várias coisas e ver o que funciona melhor para o seu site.
Para começar, você só precisa ir até HelloBar.com e inserir sua URL na barra.
É uma ferramenta gratuita, então você pode começar a usá-la hoje e vê-la funcionando em questão de minutos.
Esse tipo de pop-up não vai incomodar seus usuários e ainda vai melhorar bastante o visual do seu site.
Seu conteúdo não é o suficiente
A base de todo bom blog é o conteúdo.
O que significa que, se o seu blog não está gerando leads, muito provavelmente o problema está no conteúdo.
Pare um pouco e seja sincero com você mesmo. O seu blog está oferecendo soluções para as pessoas? Está fornecendo informações novas e úteis para os seus leitores?
Não precisa ter vergonha se você concluir que seu conteúdo está meio mais ou menos. Isso é fácil de melhorar, e eu vou te mostrar como.
Primeiro, eu vou mostrar alguns erros que as pessoas normalmente cometem.
Muitos blogs B2C postam conteúdo curto demais. Eu percebi que, se você quer criar conteúdo que realmente tenha valor, você precisa escrever bastante.
Em média, os top 10 resultados no Google são todos textos longos:
Mesmo assim, eu ainda vejo muitos blogs publicando um ou outro post de 500 palavras por mês.
Se você quer que seu conteúdo seja bom para SEO e gere conversão dos seus leitores, você vai ter que se alongar um pouco mais.
Segundo a Agência 7, em média o primeiro resultado do Google tem 1.890 palavras.
No entanto, eu já consegui ótimos resultados com conteúdo ainda mais longo. Estou falando de posts com mais de 3.000 palavras.
Seu conteúdo não precisa ser tão longo, mas você deveria se acostumar a escrever posts mais longos.
Se você não tem muita experiência escrevendo, não se preocupe.
Eu levei algum tempo até começar a escrever bem. Afinal, nunca fiz aula de redação.
Mas eu insisti e agora acho que escrevo melhor do que quando comecei.
Contanto que você continue escrevendo e procurando maneiras de melhorar, seu blog vai ficar cada vez melhor, isso é fato.
Outro grande problema que eu vejo em relação ao marketing de conteúdo para B2C é a falta de aprofundamento.
Existem muitos posts por aí que nada mais são do que um apanhado geral sobre um assunto.
Não sei você, mas eu não quero ler isso. Eu quero ler conteúdo aprofundado.
Eu já vi até posts de 2.000 palavras que simplesmente dão uma passada pelo tema.
A extensão não importa se o seu conteúdo é raso. Então você vai estar perdendo seu tempo escrevendo posts enormes se não se aprofundar no assunto.
Basicamente, isso significa abordar o máximo de tópicos relevantes possíveis.
Existem várias formas de encontrar assuntos, mas uma das minhas preferidas é usar a seção “pesquisas relacionadas” do Google. Fica lá embaixo da página:
Mas você também precisa abordar esses assuntos de forma detalhada.
Resumindo, escreva sobre o máximo de temas relacionados que você puder e se aprofunde em cada um deles.
Parece muito, e realmente consome algum tempo, mas vale muito a pena.
E, ao fazer isso, você deveria aproveitar para otimizar seu conteúdo para SEO.
Você não tem uma isca digital instigante
Isso parece óbvio, mas você precisa dar aos seus usuários uma boa razão para converter.
Você já está fazendo isso?
Se você está simplesmente pedindo um email mas não vai dar nada em troca, você vai ter sorte se alguém converter.
Muitos blogs B2C fazem isso e é um grande erro.
Aposto que você já viu um monte de emails com formulários de opt-in como esse.
O problema? Não há uma razão forte o suficiente para converter.
Agora compare com a narrativa de Sujan Patel no seu formulário de opt-in “entre na minha newsletter”.
Normalmente, eu acharia esse tipo de abordagem meio chata, mas Sujan soube fazer funcionar. Ele te dá uma razão para entrar para a lista dele.
Você precisa oferecer alguma coisa interessante para fazer seus leitores converterem.
Estou falando de uma isca digital.
Sua isca digital é o conteúdo ou informação que convence seus leitores a converterem.
No exemplo acima, Sujan usa sua newsletter como uma isca digital.
Eu, pessoalmente, uso meu webinar como isca digital.
Iscas digitais podem gerar muita conversão e trazer centenas de leads todo mês.
Mas você não pode simplesmente jogar uma isca digital no seu site. Você precisa encontrar a isca digital certa para o seu público.
Se você usar o tipo errado de isca digital, você não vai conseguir conversões.
Você precisa descobrir que tipo de informação seu público está procurando. E então você deve criar o recurso que forneça a ele esse valor.
Eu gosto muito de criar iscas digitais personalizadas, baseadas nos interesses e necessidades do público.
Eu uso um webinar porque eu sei que o meu público está atrás de conteúdo aprofundado.
Webinars funcionam para todos? Claro que não.
A Digital Marketer criou o Arquivo Definitivo de Social Swipe, que contém 72 chamadas escritas especificamente para serem usadas em mídias sociais.
Por que eles não fizeram algo como um webinário? Imagino que eles tenham constatado que o público deles preferia conteúdo mais curto, e não tem nada de errado com isso.
Sua isca digital perfeita é o que seus clientes desejam.
Então entre em contato com seu público. Faça pesquisas com eles. Entre em suas cabeças e dê a eles conteúdo sob medida.
Seu formulário de opt-in não está dando conta
Mesmo que você tenha uma ótima isca digital, pode ser que você ainda não consiga o número de leads que você está procurando.
Se isso estiver acontecendo, é provavelmente por causa do seu formulário de opt-in.
Na maior parte das vezes, emails com formulários de opt-in são ruins por serem genéricos.
Veja um exemplo:
Não é horrível ou desagradável, mas é sem graça.
É vago também. Por que você deveria assinar a newsletter? Qual tipo de conteúdo essa newsletter oferece? Não tem nenhuma informação aqui.
Já outros formulários de opt-in são horríveis e desagradáveis.
Dê uma olhada nesse formulário de opt-in.
Você obviamente não quer escolher “não”, mas pode não estar interessado na isca digital.
Essa tática tenta pressionar as pessoas a pegar a isca digital. Como você pode imaginar, isso não leva a taxas de conversão muito altas.
Nem as melhores iscas digitais do mundo vão funcionar se o formulário de opt-in não gerar conversões.
Você precisa gastar um bom tempo para descobrir exatamente o que o seu formulário de opt-in vai dizer e qual vai ser a cara dele.
Para conseguir os melhores resultados, seu formulário de opt-in tem que ter duas características importantes.
Primeiro, ele deve ser curto (quer dizer, na maioria dos casos).
Se você estiver oferecendo uma isca digital comum, como um PDF para download, webinar, newsletter ou arquivo de swipe, limite seu formulário de opt-in a 2 a 4 campos.
Como eu disse, essa extensão basta na maioria dos casos.
Mas, às vezes, você pode precisar obter muitos dados. Se o seu cliente for uma empresa, você pode querer informações muito específicas.
Nesse caso, estabeleça de 5 a 7 campos. Essa extensão é a segunda melhor para taxas de conversão (veja o gráfico acima).
Veja um exemplo da Aeris.
É realmente mais longo, mas não tão longo a ponto de ser intimidador.
Perceba como o formulário mais longo é equilibrado com muita informação. Quem o recebe obtém detalhes super específicos sobre o whitepaper e sente que vale a pena preenchê-lo.
Em segundo lugar, seu formulário de opt-in deve ser específico.
Não importa o número de campos se você não diz aos seus leitores o que eles vão receber e porque eles deveriam querer aquilo.
Concentre-se no valor que você está oferecendo. Como você pode ajudar seus clientes? Que objetivo você pode ajudá-los a alcançar?
Use a linguagem específica do seu público. E não fale para eles, usando um monte de jargões de vendas. Mantenha uma conversa.
Não esqueça a CTA também. A CTA certa pode fazer suas taxas de conversão explodirem.
É muito melhor usar CTAs específicas como “Reserve seu e-book gratuito” no lugar de algo sem graça como “Entre” ou “Baixe”.
Esse é um exemplo do pessoal do Viver de Blog.
É curto (3 campos apenas) e específico em relação ao que se vai receber.
Então, resumindo, seu formulário de opt-in deve ser curto e específico. Foque no valor e informe aos seus clientes que você está dando o que eles querem.
Também é sempre uma boa ideia fazer testes A/B com novas ideias para ver se elas geram uma conversão melhor.
Como Conquistar Mais Clientes em Um Negócio B2C
Você está no mercado? Ótimo, agora é hora de se comunicar com mais clientes.
Faça uma lista com detalhes que julga importante, isto é, aquelas que o público deva saber a respeito da empresa.
- O que julga essencial para o conhecimento público?
- Qual a estratégia para que tal ou tais informações cheguem até eles?
- São informações relevantes ou algumas podem ser descartadas?
- Em qual ambiente conseguirá atrair com mais eficiência o cliente?
- Quais redes sociais o cliente possui conta ativa?
- Qual a temática dos artigos que lê com maior frequência?
As respostas a essas perguntas servirá como bússola para orientar a campanha, que deve ser toda trabalhada visando uma aproximação com o cliente.
Mas veja bem.
Manter um vínculo com o cliente não é a mesma coisa de postar um artigo de vez em quando em seu blog ou compartilhar vez ou outra fotos e notícias sobre a empresa.
Uma boa estratégia conta com muito mais que isso.
Se fosse assim, não estaríamos todos disputando pelos primeiros lugares, afinal, todos estariam em posições iguais no mercado.
Uma boa estratégia exige investimentos (financeiro e de tempo), organização e uma boa percepção.
Quer conhecer algumas dessas estratégias?
Aposte em Boas Histórias
Você já percebeu que as melhores propagandas, atualmente, contam uma história?
Olha essa propaganda.
Essa investida da empresa O Boticário trabalha exatamente o que eu falei há pouco.
Ela trabalha um momento de muita emoção (o natal) e mostra um pai que olha para a filha como uma criança e ela mostra que cresceu, mas sem deixar de ser a menina que ele vê.
Certamente uma campanha que consegue passar toda uma mensagem de vida em 30 segundos.
Já outra que separei para dar esse exemplo, foi a campanha da Vivo que contou a história da música Eduardo e Mônica da banda Legião Urbana (eu conheço as músicas brasileiras também).
Essa propaganda da Vivo alcançou pessoas de todas as idades e foi um grande sucesso.
Eles pegaram uma música que já conta uma história e associaram à marca, mostrando vez ou outra durante o comercial, a marca.
Basicamente: Conte histórias, conquiste o coração do seu público, e ele certamente vai consumir a marca.
Analise Reviews de Clientes
A análise crítica do cliente é de suma importância para a criação da campanha ideal.
Sempre fique atento quanto a reação do público diante da publicidade adotada pela sua empresa.
Faça testes sempre que possível e, dessa forma, vá moldando a campanha de acordo com o gosto das pessoas que deseja impactar.
As redes sociais são fundamentais
Ainda que você seja uma dessas pessoas que não suportam manter um perfil nas redes sociais, lembre-se que seu público gosta.
Os clientes não só terão como acessar as informações da empresa, como uma página bem trabalhada gera credibilidade.
Quanto mais pessoas seguirem seus perfis nas redes sociais, maiores são as chances de aumentar a sua carteira de clientes.
E lembre-se sempre de nutrir o lado emocional do seu público. Tente não fazer tudo de maneira automática.
Crie espaços de diálogo com o consumidor
Interaja sempre!
O cliente quer saber que do outro lado existem pessoas como ele, com emoções e tudo o que envolve ser humano.
Toda pessoa gosta de saber que é importante para alguém, e as empresas B2C precisam ter consciência disso.
Quanto mais o cliente souber que é importante para sua empresa, mais vezes ele vai voltar.
Procure pedir um feedback para seu cliente, até mesmo em sua página. Reserve um lugar para o envio desses feedbacks.
Ouça o que cada um tem a dizer e certamente isso ajudará a fidelizar ainda mais clientes.
Desafios na Implementação de um Modelo B2C
Tudo é muito lindo até surgirem os desafios e dificuldades, não é?
Pois se alguém me disser que existe algum trabalho que não tenha dificuldades ou desafios, eu certamente vou pedir para me provar.
Vamos falar sobre esses desafios.
Mudança organizacional
Se sua empresa conta com pessoas com cabeças jovens, certamente a mudança organizacional não será um grande desafio na hora de transformar o negócio tradicional em um negócio B2C.
No entanto, se é uma empresa que já tenha alguns anos no mercado e profissionais “à moda antiga” , é possível que aconteça algum tipo de resistência por parte de alguns profissionais.
É importante ter calma e explicar um milhão de vezes, se for preciso, para que todos entendam a nova maneira de trabalhar e consigam se adaptar.
Redesenho de negócio
Como você já sabe e como eu já expliquei aqui, a maneira como um negócio tradicional trabalha é amplamente diferente de uma empresa que trabalhe no mundo digital.
Antes de qualquer passo que uma empresa resolva dar, é muito importante estar a par de tudo que envolve esse passo.
Adaptar um modelo de negócio tradicional ao modelo B2C pode levar um tempo considerável e a paciência faz parte dessa caminhada.
E também, é claro, a colaboração de todos os envolvidos.
Acredito que todos já tenham conhecido alguém ou até mesmo visto um personagem em um filme que se negue a modernizar seu negócio.
Redesenhar o negócio tradicional será mais ou menos como esses personagens da vida real ou fictícios.
Sistema de integração de obstáculos
Independente se sua empresa possui somente a matriz ou se conta com uma rede maior, é preciso que as relações estejam integradas.
Deixar que cada um trabalhe do jeito que achar melhor vai tornar tudo uma grande bagunça.
Lembre-se desse conselho:
Quanto mais cedo você conseguir adaptar sua campanha às melhores práticas, menos terá que investir para consertar ali ou aqui.
Comece a mudança pela raíz, sempre!
Dificuldade em combinar a tecnologia para necessidades de negócios
Você me diz “Neil, minha empresa trabalha com a tecnologia”.
Eu não tenho porque duvidar de você. Mas essa tecnologia está sendo trabalhada da maneira correta?
Pergunto não porque eu tenha dúvidas da capacidade da sua empresa, mas justamente por trabalhar diretamente com isso, eu sei que todos os dias surgem coisas novas.
É preciso se manter atualizado quanto a tudo o que envolve o mercado e, principalmente, o seu segmento.
Conhecer todas as novidades te colocará sempre alguns passos à frente da sua concorrência, então nunca deixe de pesquisar, conhecer e buscar.
Ter recursos e tecnologia não é sinônimo de saber exatamente como trabalhar com eles.
Papel dos intermediários
O que fazem os intermediários?
Vou dar um exemplo.
O Nubank vem se consolidando no segmento dos cartões de crédito principalmente pela “simplicidade” do serviço oferecido.
A empresa conseguiu eliminar boa parte do serviço terceirizado que muitos bancos ainda têm.
Ao invés de ser transferido de setor em setor, o cliente pode conversar diretamente com a empresa, obtendo respostas rápidas e esclarecendo dúvidas.
Esses terceiros que faziam – e ainda fazem – todo o processo de análise e conversação com o público são os intermediários.
A tecnologia permitiu a eles – e a muitas startups – a interação direta com o cliente.
E nem preciso dizer o quanto a proximidade é uma das melhores estratégias, não é?
Obtendo navegadores para comprar
Atrair possíveis clientes é um passo muito importante. Eu diria que já é meio caminho andado.
Porém o que vai consolidar a sua marca B2C no mercado é se esses clientes voltarem sempre que precisarem.
Além do cliente ser uma propaganda forte (a velha propaganda boca a boca), um público que sempre retorna, gera credibilidade.
Por isso a importância da fidelização.
Construir a fidelidade dos clientes
E por falar em fidelização, você sabe como construir com uma boa relação com seus clientes para fidelizá-los?
As estratégias variam de empresa para empresa, pois com o tempo, cada gestor adapta as técnicas que mais trouxeram resultados, à sua empresa.
Mas para dar os primeiros passos, algumas dessas técnicas podem focar em:
- Serviço personalizado.
- Eliminar qualquer dúvida sobre o produto ou serviço já no anúncio.
- Construir um site de fácil navegação, permitindo uma boa experiência de usuário.
Cumprimento
Acho que isso já aconteceu com todos nós, não é mesmo?
Você encontra num site o produto que estava procurando há tempos, com um preço bom e então efetua a compra.
O site promete que em uma semana, no máximo, o produto estará na sua casa.
Passa uma semana e nada.
Aí você tem que entrar em contato com a empresa, e a cada pessoa com que conversa, ouve uma resposta diferente.
Um diz que aconteceu um extravio, outro diz que está para chegar, outro diz que um furacão levou tudo…
Essa situação é familiar, não é?
Isso acaba com a credibilidade de uma empresa.
Cumprir tudo o que se promete é o mínimo que uma empresa séria deve fazer.
Conclusão
O modelo B2C pode ser tão complexo quanto o modelo B2B.
Essa ideia pode não ser ainda aceita dessa forma, mas a verdade é que o público tem ficado cada vez mais exigente e é fundamental que a empresa transmita informação e valores.
Um produto ou serviço de qualidade já não é mais o único detalhe que cada empresa deve se preocupar.
É necessário ter uma boa campanha, proximidade com o público, fazer aquilo que promete e corresponder às expectativas.
Também acho válido dizer que nunca esqueça que seu cliente é um ser emocional. Ele será influenciado pelas emoções geradas pela campanha.
São as emoções que levarão o cliente a consumir ou não sua marca.
Dessa maneira, é importante que o cliente “ame” a marca. Parece exagero, eu sei. Mas acredite, é isso mesmo.
Todo o serviço oferecido deve partir dessa premissa.
O marketing digital é um importante aliado na hora de trabalhar com o modelo B2C.
E mesmo com todas essas dicas que você sempre encontra aqui no meu blog, saiba que ainda assim não será um mar de rosas.
Eu tento mostrar o caminho das pedras para o meu público porque quando comecei, ainda pouco se falava a respeito e eu errei muito (ainda erro) para encontrar os melhores caminhos.
Trabalhe o marketing digital no seu negócio B2C e invista em bom conteúdo.
O blog é uma excelente alternativa. Não é fácil, mas é recompensador.
Eu venho publicando no meu blog já há algum tempo e pude aprender com alguns dos melhores blogueiros do mundo.
Mas o meu blog não foi sempre um grande sucesso.
Na verdade, muitos dos meus tropeços se deram porque meu blog não estava indo bem.
Ao longo dos anos, eu perdi milhares de leads porque meu blog precisava melhorar.
Isso pode estar acontecendo com você agora.
Se estiver, não pense que não tem solução. Você sempre pode salvar um blog se você souber o que fazer.
Há vários elementos importantes que compõem um blog e você tem que prestar atenção em todos eles se quiser ter sucesso.
Parece muito trabalho, mas fica mais fácil com o tempo.
E é ainda mais fácil se você começar a fazer as coisas certas logo no início. Dessa forma, você não precisa consertar nenhum erro lá na frente.
Foi isso que aconteceu comigo. Eu cometi vários erros e tive que gastar algum tempo consertando-os. Não quero que isso aconteça com você.
Se as taxas de conversão do seu blog são muito baixas, existem muitas técnicas que podem fazer com que os números melhorem.
Todo mês, eu vejo esses problemas aparecendo.
Não importa se o blog é pequeno ou grande. Não importa qual é o orçamento do negócio.
Esses problemas podem acontecer com qualquer blog B2C.
E lembre-se sempre:
Independente se é uma loja física, um e-commerce ou se a marca trabalha das duas formas, o foco é o outro, não você. Não sua marca.
E você? Utiliza outras técnicas para trabalhar com sua empresa B2C? Conte aqui nos comentários. Será um prazer dividirmos experiências!
