Se você se interessa por marketing e vendas, talvez já tenha ouvido falar dos 4 Ps do Marketing (Produto, Preço, Praça e Promoção), ou então, quem sabe, dos 4 Cs (Cliente, Conveniência, Comunicação e Custo). Mas hoje estamos aqui para contar para você sobre os 4 As do Marketing!
É fato que, ao longo da história, as estratégias mais usadas para alavancar as vendas estão sempre mudando — o que é um ótimo sinal: as coisas evoluem! —, e associar as novas teorias a um conjunto de letrinhas assim é um ótimo jeito de torná-las mais memoráveis, não acha?
Pois o quarteto da vez, para quem não sabe, foi criado para a nossa realidade nacional por Raimar Richer (um dos pioneiros do marketing no Brasil) e pode ser de grande ajuda nas suas campanhas!
Continue lendo e descubra como essa ideia pode organizar suas estratégias, na teoria e na prática. Venha ver:
O que são os 4 As do marketing?
Os 4 As são, basicamente, um sistema integrado que descreve as interações da empresa e seus componentes mercadológicos (ou força do mercado) a fim de avaliar as opções de marketing que melhor se alinham com os seus objetivos. São eles:
- Análise;
- Adaptação;
- Ativação
- e Avaliação.
E, vale destacar, não são só as estratégias de marketing digital que podem utilizar esse modelo, viu? Ele é aplicável ao planejamento de qualquer campanha, on ou offline.
Aprenda sobre cada um desses As em detalhes e entenda seu impacto na estratégia como um todo:
1. Análise
A primeira fase do sistema consiste na identificação das variáveis (externas e internas, em macro e microambiente) que podem afetar o lançamento de uma nova campanha de marketing pela sua empresa.
Estamos falando aqui das ameaças, oportunidades, transformações nas tendências de mercado para o nicho do negócio, e por aí vai.
São informações que servem para dar suporte às decisões do marketing na elaboração da sua nova estratégia, seja inviabilizando um projeto ou apontando um período particularmente promissor para algum outro.
É aqui que se define, por exemplo, o objetivo de sua campanha, e que se caracteriza o seu nicho de mercado. A elaboração da sua buyer persona — personagem semifictícia que representa o seu comprador ideal — também pode acontecer neste momento.
São usadas, nessa fase, ferramentas de base de dados e de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente (CRM), como:
- Análise dos Ambientes de Marketing: ambiente externo (ameaças, tendências e oportunidades), concorrência e setorial (estrutura) e ambiente interno (cadeia de valor, competências e recursos).
- Análise de Competitividade: modelo de cinco forças de Porter (rivalidade entre os concorrentes, ameaça de novos entrantes, poder de barganha com os fornecedores e com os clientes e ameaça de produtos substitutos).
- Sistema de Informação de Marketing (SIM): análise de dados internos e externos, prevenção e solução de problemas, além de determinação das tendências futuras.
- Pesquisa de Marketing (PM): processo completo de pesquisa que envolve planejar, executar e gerar contatos para a sua marca.
- Benchmarking: análise mais aprofundada do mercado para a sua empresa.
2. Adaptação
Identificados os fatores de impacto na fase de análise, é hora de adequar os produtos e serviços da sua empresa às estratégias escolhidas. Seu objetivo aqui será operacionalizar os produtos e serviços.
Por exemplo: se você escolheu fazer uma campanha para uma data comemorativa como o Dia dos Pais, seus produtos precisam ter novas embalagens e todas as suas propagandas devem estar alinhadas com o tema.
Da mesma forma, se a sua empresa vai lançar um produto para um público-alvo específico, é preciso que ele seja atraente para aquela categoria: não se vende fone de ouvido para adolescentes vestido de terno e gravata, certo?
Basta, então, conformar seus produtos e serviços com os requerimentos da campanha. Alguns outros exemplos de elementos que poderão ser adaptados nessa fase são:
- Design: integração entre atração e funcionalidade do produto.
- Embalagem: como ele é apresentado ao cliente.
- Marca: qual a identidade corporativa de sua marca, em geral e naquele produto.
- Preço: compatível com o custo e aceitável pelo público consumidor.
- Produtos e serviços: principais características e diferenciais.
3. Ativação
Após definir e adaptar as estratégias à realidade da nova campanha, será preciso colocar o plano em ação.
Sendo assim, o próximo passo é fazer efetivamente o marketing dos produtos e serviços já preparados, colocando-os no mercado segundo os canais escolhidos.
Na prática, você vai ativar:
- E-commerce: lojas virtuais (se você ainda não tem um canal de vendas on-line aconselhamos que leia este post!).
- E-mail marketing: fazendo parte da estratégia de divulgação em marketing digital.
- Elementos de distribuição e logística do produto: como o cliente vai encontrar/receber o seu produto.
- Marketing offline: elementos do marketing tradicional a serem utilizados, se for o caso.
- Postagens em blog: aproveite para refinar suas estratégias de SEO, escolhendo palavras-chave adequadas à campanha.
- Redes sociais: publique naquelas mais usadas pela sua persona!
4. Avaliação
Por último, depois de colocar o plano em ação, só tem um jeito de saber se ele deu certo: avaliando seus resultados! A função dessa fase, portanto, é dar embasamento para decidir continuar, modificar ou interromper as decisões de marketing já tomadas.
E para ter dados que apoiem sua decisão, claro, será preciso monitorar e a mensurar os resultados da campanha, selecionando as métricas mais relevantes.
A boa notícia é que, especialmente no marketing digital, é possível mensurar quase todos os comportamentos do usuário em relação à sua empresa por meio dos Indicadores-Chave de Performance (KPI’S): basta saber escolher quais serão mais importantes para você!
Nesse sentido, vale considerar, por exemplo, os comentários, avaliações e interações dos seus clientes com seus produtos e sua marca nas redes sociais ou sites de reclamação. Muita gente, hoje em dia, recorre a esses canais antes mesmo do SAC, por isso não deixe de ficar de olho neles!
Aproveite essas avaliações espontâneas dos clientes para garantir sua satisfação, fidelizá-los e melhorar a imagem da empresa on-line.
Além disso, outros aspectos que deverão ser considerados nessa fase são:
- auditoria de marketing;
- controles internos;
- e macroambiente.
Como fazer um planejamento de marketing com os 4 As?
Agora que você viu como cada um dos As funcionam em detalhes, vamos recapitular o funcionamento da teoria, passo a passo:
- Trace o objetivo da sua empresa com o produto em questão e análise a força de mercado para saber se seu objetivo é viável naquele momento.
- Agrupe os recursos necessários para colocar o seu plano em prática e faça as adaptaçõesnecessárias para torná-lo mais competitivo.
- Ofereça seus produtos na hora certa, no local certo e para a pessoa certa ativando-os no mercado.
- Monitore os resultados de suas ações e avalie os pontos positivos e negativos. Utilize o feedback tanto para otimizar a campanha quanto para as próximas ações!
