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O que é Growth Hacking e como implementar em seu negócio

quinta-feira, 9 de agosto de 2018 | Comentários

Escrito por Jhenifer Pollet

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Se você se interessa por marketing digital, talvez já tenha ouvido falar em Growth Hacking. À primeira vista, ele parece complexo – tanto de se entender, quanto de ser aplicado. Mas acredite: é muito mais simples do que se imagina. Isso porque o Growth Hacking nada mais é do que um conjunto de estratégias que visam o crescimento de uma empresa. A diferença dele para outros métodos está em sua implementação.

Para usar o Growth e fazer a empresa crescer, o profissional precisa pensar fora da caixa; buscar por alternativas criativas e funcionais, sempre focando nos problemas a serem resolvidos; testando formatos e, claro, focando no resultado – mesmo que esse não seja o melhor. A ideia aqui é que sempre se pode aprender algo.

Consegue entender agora por que o conceito é tão utilizado por startups? Apesar de muitos acharem que o método só pode ser aplicado por elas, saiba que isso é um mito. O Growth Hacking pode ser incorporado em qualquer negócio, desde que ele esteja aberto a uma forma diferente de pensar, criar, monitorar e implementar.

Como surgiu o Growth Hacking

Foi em 2010 que tudo começou. Naquela época, Sean Ellis, hoje CEO do Growth Hackers, começou a se interessar por empresas que estavam se desenvolvendo de forma acelerada e passou a analisar esse crescimento. Durante a análise ele percebeu pontos em comum entre elas.

Sean percebeu que elas investiam em diferentes estratégias de divulgação; bem diferentes das que o marketing tradicional apontava. Todas as otimizações eram baseadas em dados, o que garantia a assertividade das decisões. Além disso, as equipes focadas em growth eram compostas por colaboradores com perfis diversos – desde os mais criativos aos mais analíticos.

Ele mesmo aplicou esse conhecimento nas empresas pelas quais passou, como o Dropbox e LogMeIn e o resultado não poderia ter sido melhor. Foi assim, promovendo o rápido crescimento de startups e, prestando consultoria para que outras empresas também pudessem crescer, que Sean Ellis se tornou uma referência quando o assunto é Growth Hacking.

Em suas palavras, o Growth Hacking “é marketing orientado para experimentos”.

Ou seja, é uma forma de pensar diferente, de buscar por gatilhos (hacks) que ainda não foram explorados pelos concorrentes; de pensar em estratégias, monitorá-las e, ao aprender com os experimentos, fazer com que a empresa cresça mais rápido.

Como implementar o Growth Hacking em seu negócio

Agora que você já está familiarizado com o termo, já sabe o que é o Growth Hacking e para o que ele serve, chegou a hora de entender como ele pode ser aplicado em sua empresa. Para isso é preciso seguir alguns passos básicos, mas antes você precisa conhecer o Funil do Growth Hacking.

Sim, o Growth Hacking também tem um funil! Não é o famoso funil de vendas, como o do Inbound Marketing, mas sim o “funil do pirata”, criado (e nomeado) por Dave McCLure, empresário e investidor anjo de startups. Ele tem esse nome porque as iniciais em inglês formam a palavra “AARRR” – aquela expressão usada entre os piratas. Legal, né? 🏴‍☠️

Acquisition (aquisição): práticas para atrair e conquistar o público.
Activation (ativação): foco em proporcionar uma boa primeira experiência ao cliente.
Retention (retenção): quando os clientes já estão satisfeitos e continuarão usando seu produto/serviço.
Revenue (receita): momento em que os clientes estão usando serviços pagos de sua empresa – sem ser a versão teste, gratuita.
Referral (indicações): quando eles indicam sua empresa para os amigos, para que eles também virem seus clientes.

Saiba que o “funil do pirata” não tem uma demarcação clara de estágios. Alguns deles, inclusive, andam juntos. No caso do Growth Hacking, o importante é identificar em quais etapas do funil estão os principais problemas e, assim, melhorá-los.

Veja como se dá o passo a passo para implementar o método:

1. Gerar ideias

Essa é uma etapa muito importante dentro do Growth Hacking. Para ter ideias, você e sua equipe podem realizar pesquisas de benchmarking; pesquisas com os próprios clientes, buscar por inovações que empresas nacionais e internacionais estejam implementando, assistir a palestras, painéis e muito mais. Livros, filmes, músicas, documentários e exposições de arte e tudo o que puder aguçar sua mente são bem-vindos.

Depois de buscar inspiração, faça o brainstorm com seu time e, de preferência, com pessoas de outras áreas também. Não se esqueça de anotar todas as ideias. Lembre-se que uma pode complementar a outra ou pode ser realizada em outro momento.

2. Escolha de ideias

Com as ideias já documentadas, chegou a hora de escolher as que podem ser implantadas de acordo com os problemas a serem resolvidos. Leve sempre em consideração as prioridades de sua empresa e, se possível, dê preferência para as ideias simples de serem executadas e que têm mais chances de trazer retorno.

3. Modelagem de experimentos

Nessa fase você verá a ideia se transformando em uma hipótese. O que você quer solucionar, qual hack você vai usar para que o problema se resolva, como ele será implementado – quais serão as variações dessa ideia, o que precisa ser modificado, etc…

Ela terá versões diferentes para teste? Se fizer de tal maneira irá resolver problema X? E se fizer de outra forma resolve problema X e Y? Será? Como o resultado poderá ser comprovado? Qual o percentual esperado? Quais métricas serão utilizadas? Questionar a ideia é essencial.

Se você perceber que ela é complexa demais para ser colocada em prática, pense em como desmembrá-la em experiências menores. Lembre-se que o Growth Hacking serve para comprovar uma hipótese de maneira rápida.

4. Experimentos

Chegou a hora de experimentar a ideia!

Garanta que tudo está de acordo com o planejado, desde as ferramentas que serão utilizadas até as pessoas que ficarão responsáveis pela implementação e monitoramento. Verifique se as medições estão sendo realizadas e mantenha o experimento. Não interrompa o teste – só se a taxa de conversão piorar.

5. Análise de resultados

Depois do experimento, é a vez da análise. Verifique os resultados e não se preocupe se eles não forem “ótimos”. O Growth Hacking estimula o aprendizado e, mesmo que a ideia não tenha surtido o efeito que você esperava, sempre se pode aprender com a experiência e pensar em novas implementações.

Não se prenda apenas a saber se o resultado foi atingido ou não. Procure entender por que deu certo; por que não deu certo, o que poderia ser alterado e assim por diante. Anote todas as percepções para que elas também possam ser implementadas nas outras experiências.

Viu como Growth Hacking é fácil de ser aplicado e não está atrelado só às startups?

O conceito pode (e deve) ser aplicado em empresas que não têm medo de buscar alternativas diferentes e de sair da zona de conforto; por negócios que veem o pensamento analítico/estratégico e o pensamento criativo como aliados e que buscam testar na prática soluções para evoluir e obter sucesso – sempre mantendo o foco no problema a ser resolvido, nos resultados e, claro, no aprendizado.

Lembre-se: a ideia é sempre aprender, independentemente de qual seja o resultado do experimento.

Sua empresa é assim e está preparada para pensar dessa forma? Ela está pronta para abraçar o Growth Hacking?

Agora que você já sabe o que é e como funciona, espero que consiga colocar esse conhecimento em prática e que, em conjunto com sua equipe, faça seu negócio crescer rapidamente e conquistar mais e mais clientes.

Se você gostou do tema e quer se aprofundar no assunto, confira também o artigo sobre Growth Hacking da Rock Content.

Boa sorte! 🚀