Você quer aprender a fazer um marketing direto poderoso para aumentar as suas vendas?
Marketing Direto sempre teve um grande potencial de conversão, e por isso é, talvez, uma das estratégias de marketing mais conhecidas.
Quer saber tudo sobre a eficácia das estratégias de marketing? Então leia este artigo.
Afinal, quem nunca ouviu falar de telemarketing ou mala direta?
Se você tem mais de 30 anos, certamente também lembra dos vendedores de Barsa indo na sua casa. Certo?
Nada de novo por aqui. Marketing Direto é amplamente utilizado por empresas, das mais variadas maneiras, há muito tempo!
Mas o que é isso exatamente? Se resume a mala direta, talvez um email?
Não! E é sobre isso que vou falar neste artigo.
Com ele você vai aprender:
- O Que É Marketing Direto
- Vantagens do Marketing Direto
- Principais Objetivos do Marketing Direto
- Canais Que Podem ser Utilizados no Marketing Direto
- Como Planejar Uma Campanha de Marketing Direto
- Exemplos de Campanhas de Marketing Direto
- Desafios do Marketing Direto no Cenário Atual
- Dicas Que Você Pode Utilizar na Sua Estratégia de Marketing Direto
- Conclusão
Então, se você ainda não utiliza estratégias de marketing direto no seu planejamento de marketing, não se preocupe!
Ao final da leitura, tenho certeza que você se sentirá confiante (e muito incentivado!) a começar a usar.
Saiba que, se ficar alguma dúvida, você poderá deixá-la ao final, nos comentários e eu vou fazer o possível para respondê-lo!
Boa leitura!
O Que é o Marketing Direto
Marketing direto é um conjunto de estratégias aplicadas para entrar em contato com um público específico e muito bem segmentado.
Este público pode também ser de potenciais consumidores que já demonstraram interesse pela sua marca, produto ou serviço.
Justamente por este motivo, tem um enorme potencial. A internet veio para ajudar a aproximar marcas e pessoas, e podemos tirar um enorme proveito disso.
Uma coisa é tentar convencer estranhos a comprar de você, mas o esforço pode ser muito menor se você estiver falando com quem já lhe conhece. Faz sentido, não é?
Com isso, o custo e o tempo de envolvimento costumam ser bem menores que outras estratégias de marketing. E os resultados são muito satisfatórios!
É bastante provável que ao ouvir falar em “marketing direto” você pense, imediatamente, nas malas diretas que você costuma (ou, pelo menos, costumava) receber por correio.
Não é verdade?
Esse é com certeza, um tipo bastante popular e conhecido de se fazer marketing direto. Mas não é o único.
Com a internet renovando a forma de se pensar e fazer marketing, o marketing direto também sofreu sua influência. E é essa diferença que pretendo abordar agora.
Marketing Direto: Digital x Físico
O marketing direto não é uma novidade. Muito pelo contrário!
Há muito tempo estratégias como mala direta, telemarketing e televendas são utilizadas por empresas, para se aproximar de seus clientes e potenciais clientes.
O objetivo é criar um relacionamento com esse público. Isso faz você lembrar de algum outro conceito?
Se você pensou em Inbound Marketing, você ganhou 3 estrelinhas!
É isso mesmo: o inbound marketing, ou novo marketing, tem ganhado muito destaque pelos resultados que ele alcança.
O marketing direto é uma das estratégias utilizadas no Inbound, já que permite que você se aproxime das pessoas, e se torne relevante para elas.
Portanto, o marketing direto, até então aplicado via telefone ou pessoalmente, com folhetos impressos, passa a ter ainda mais possibilidades com o estouro da internet e a mudança de comportamento das pessoas.
Além de, é claro, ser mais barato, pois você não tem custo de impressão nem precisa pagar promotores ou distribuidoras (como Correios).
O marketing da permissão, este, chamado de inbound, inclui todas as estratégias de contato com um usuário que, em algum momento, decidiu recebê-lo.
É o caso do email marketing enviado para uma lista de pessoas que, voluntariamente, cadastraram-se em seu mailing.
E este tipo de abordagem tende a ser muito mais eficaz. Portanto, a grande maioria das ações de marketing direto digital são, também, ações de inbound marketing.
Exemplos são as réguas de automação, newsletters, anúncios direcionados e até mensagens de whatsapp, considerando que a pessoa forneceu seu telefone e preferiu ser contatada desta maneira.
Ainda assim, nem todas fazem parte do marketing de permissão. Anúncios PPC são um exemplo, pois eles aparecem em momentos que a pessoa não escolheu.
O mesmo ocorre com campanhas de remarketing que, embora eficazes, podem ser vistas como verdadeiras perseguidoras de usuário.
Por isso é importante antes de qualquer coisa, ter cautela e bom senso.
Assim, nem ações físicas, como o famoso panfleto da esquina, nem ações online, como as mencionadas acima, irão incomodar o seu público a ponto dele desistir de você.
Vantagens do Marketing Direto
Considerando que o marketing direto aborda pessoas que já demonstraram algum interesse pela sua marca, produto ou solução, ele tende a ter muitas vantagens em termos de resultados, custo, otimização de tempo e, até mesmo, conhecimento do público.
Sem dúvida, as estratégias de marketing direto pode ter uma relevância muito positiva para o seu negócio.
Por isso, vou elencar aqui as principais vantagens de utilizar o marketing direto no seu planejamento de marketing. Se você ainda não se convenceu, certamente vai repensar!
Possibilidade de Personalização do Contato
Sem dúvida, essa é uma enorme vantagem.
Quando você consegue personalizar um contato, você otimiza tempo de atendimento e potencializa sua força de vendas, pois o cliente se identificará mais facilmente com aquela oferta.
Além disso, consegue ter uma redução de custos. Mídias de massa são caras, isso não é novidade para ninguém, e o seu retorno não é garantido.
Sabendo exatamente com quem você está falando, você terá condições de caprichar no discurso e terá mais chances de fechar negócio! Com um esforço muito menor.
Na Maioria dos Casos, Apresenta Um Bom ROI
Digo que é na maioria, porque depende muito da sua estratégia, da sua oferta e do seu público.
É preciso ter muito cuidado com afirmações como “funciona”, pois o seu conteúdo tem grande influência aqui.
Infelizmente, não é receita de bolo.
Você precisa cuidar do seu discurso, do título do seu email (se for um email). Precisa ter certeza de que sua oferta é, de fato, vantajosa ao seu consumidor. E se tudo isso está alinhado à sua persona.
Então, você deve realizar muitos testes até encontrar aquela que funcione melhor para você.
Mas, quando acertar, eu tenho certeza que o ROI será melhor que muitas estratégias que você vinha fazendo.
Isso porque o investimento tende a ser muito curto. Tanto de dinheiro quanto de tempo.
Existem campanhas que são simples no conceito, na prática e que podem oferecer ótimos resultados.
Mais além vou mencionar alguns exemplos, e, então será mais fácil materializar essas ideias.
Quando sua estratégia está bem planejada, a ação será desejada pelo usuário. E como um dos principais objetivos do marketing digital é convencer o cliente a tomar uma ação que você deseja, bingo!
Campanhas Rápidas e Baratas
Se você quiser criar uma campanha de marketing direto assim que terminar de ler este post, será possível. E ainda hoje ela poderá estar rodando ou já ter sido enviada para o seu mailing de prospects.
Sim, é rápido assim e pode não custar nada!
Vamos pegar o exemplo de um email marketing.
Você só precisa de:
- Uma boa ideia
- Uma vantagem real
- Um texto de qualidade
- Uma arte alinhada à sua identidade visual
- Uma segmentação de clientes definida
- Um “assunto” de email poderoso
- Uma ferramenta de envio, como o MailChimp
Se você fizer um cadastro gratuito na ferramenta, você nem gastará nada.
Não parece ótimo?
Possibilidade de Mensurar Todos os Resultados da Campanha
E a minha vantagem preferida, presente em absolutamente todas as estratégias de marketing digital: monitoramento!
Se você não sabe porque é importante medir todos os resultados…Bem, volte dez casas e recomece a estudar marketing digital.
Você só será capaz de evoluir suas campanhas e melhorar cada vez mais seus resultados, se conseguir acompanhar todas métricas e indicadores.
No caso do marketing direto não é diferente.
Vou usar o email marketing novamente, como exemplo.
Para cada email enviado você consegue saber:
- A taxa de entrega, permitindo que você corrija ou limpe sua base de emails inválidos, evitando custos desnecessários
- Taxa de abertura, o que lhe dará uma boa noção em relação à qualidade do assunto utilizado
- Taxa de cliques, que ajudará a melhorar a estrutura, ordem ou conteúdo do email em questão
- Taxa de cancelamento de inscrição, em que você poderá concluir se este email incomodou o seu público – ou até mesmo ofendeu
Essas são algumas métricas que as ferramentas lhe oferecem.
Fora isso, você pode acompanhar no seu site, e-commerce ou blog o tráfego proveniente de email, e as conversões que vieram a partir dessa fonte.
Com todas essas informações, você será capaz de entender se sua campanha foi boa o suficiente ou não – e melhorar tudo que for possível para que a próxima alcance resultados melhores!
Principais Objetivos do Marketing Direto
O marketing direto pode ser utilizado para diferentes objetivos.
Construir um relacionamento com o prospect, buscando acompanhá-lo em sua jornada de compra, ser um meio de divulgação de lançamentos e promoções, fidelizar clientes ou, ainda, fortalecer o Branding.
Atende perfeitamente os objetivos de Inbound Marketing, como você pode ter percebido.
Se você ainda não sabe o que é Inbound Marketing, sugiro que leia este artigo que explica tudo sobre o assunto!
Mas uma coisa é certa: o principal objetivo do marketing direto é acelerar o fechamento de uma venda.
É por isso que estratégias como cupons de desconto, email marketing com ofertas e remarketing são tão importantes!
Persuadindo o Potencial Cliente a Agir
A grande sacada de um marketing direto bem feito é o quanto você será capaz de convencer o seu potencial cliente a fazer o que você espera dele.
Pode ser a finalização de uma compra, fechamento de um negócio, cadastro em uma lista específica, compartilhamento de algum conteúdo, enfim: você define o objetivo.
E tudo isso tem a ver com uma redação poderosa, um forte trabalho de branding e, claro, um conhecimento profundo de sua persona!
Eu reuni aqui, uma lista com alguns artigos que podem ser úteis para você atingir o seu objetivo. Fique à vontade para pesquisar outros em meu blog. Eu tenho muitos para lhe ajudar! Confira:
- 11 Tipos de Email Matadores Para Você Não Ficar Sem Resposta e Vender Mais
- Newsletter: O Que é e Como Fazer Uma Incrível
- 6 Estratégias de Como Escrever Bem Textos Para Blog e Conseguir Mais Tráfego Orgânico
- Como Triplicar a Taxa de Abertura de Email com 25 Dicas de Texto
- Como Escrever um Email de Boas-Vindas e Conquistar o Seu Cliente
- Persona: Tudo Sobre Como Criar Persona Perfeita
- Buyer Persona: Como Criar e Reforçar a Sua
- 17 Estratégias de Marketing de Conteúdo Para Melhorar o Engajamento
- Leads: Guia Completo Como Gerar Leads e Oportunidades de Negócio
- Como Construir um Funil de Conversão 3X Mais Poderoso
- Como Usar Chat ao Vivo Para Melhorar a Taxa de Conversão em 45%
Canais Que Podem Ser Utilizados no Marketing Direto
Até agora, já citei alguns exemplos de ações de marketing direto, e você já deve ter entendido que existem inúmeras oportunidades.
E é verdade. Não somente no meio digital, mas fora dele, existem diversos canais que você pode se apropriar para colocar em prática suas estratégias de marketing direto.
Vou citar alguns dos principais, para você começar o seu planejamento.
email Marketing
A mala direta no ambiente digital.
É uma comparação estranha, talvez, mas acredito que funcione bem!
A partir do momento em que você tem uma base de contatos, pode aproveitá-la para enviar promoções, ofertas, informar lançamentos de novos produtos e serviços ou compartilhar conteúdos relevantes.
É muito funcional e um importante aliado para geração de leads, fidelização de clientes e vendas online.
Se você, alguma vez, já comprou algo pela internet, certamente entende que o email marketing é fundamental para esse relacionamento.
Eu falo tudo sobre este assunto e dou dicas valiosas para a sua estratégia de email marketing neste outro post, aqui mesmo do meu blog.
Newsletter
A newsletter é aquele “jornal” periódico que você envia para uma base de interessados em seu conteúdo.
Se você costuma atualizar com frequência o seu blog, por exemplo, pode agrupar as principais notícias – segmente de acordo com os possíveis interesses de seu mailing – para enviá-las, com chamadas para que o usuário visite seu site.
O objetivo da newsletter não é comercial, é mesmo informativo. Portanto, cuidado com o tipo de conteúdo que você pretende apresentar neste momento.
Pense que é uma forma de educar seu usuário em relação a operações e dificuldades que você pode atender.
Guias, tutoriais, documentos para download, novidades e releases de imprensa são alguns exemplos de conteúdos que podem constar em uma newsletter.
Quanto melhor for sua taxa de abertura neste tipo de conteúdo, maiores também serão as chances de você conseguir bons resultados com outros tipos de emails, pois os seus contatos estarão engajados.
Ferramentas Online
Você pode utilizar outras ferramentas para segmentar sua comunicação e falar diretamente com o seu público.
Alguns exemplos são as redes sociais, o Google AdWords, Chatbots, ferramentas para apresentação dinâmica de conteúdos, de acordo com o interesse do usuário, e muito mais!
Mobile
O celular trouxe um mundo de oportunidades para contato e atendimento personalizado.
SMS já era muito utilizado, mas hoje, com o WhatsApp, ficou ainda mais fácil!
Você pode entrar em contato com o seu usuário por uma dessas ferramentas, ou até mesmo via chat, como o Messenger do Facebook, estreitando sua ligação e reduzindo distâncias e formalidades.
Dessa forma, você cria um ambiente mais caloroso e amigável, e o usuário pode se sentir confortável com este atendimento.
Além disso, se você tem um aplicativo, por exemplo, pode programar notificações que avisem o usuário sempre que algo que for do interesse dele estiver disponível ou em promoção.
Cupons
Cupons são sempre bem-vindos. Quem não gosta de uma vantagem, não é mesmo?
Você pode oferecer desconto, crédito, brinde ou alguma outra vantagem que fizer sentido para o seu negócio e para o seu cliente.
Lembre-se que essa vantagem precisa gerar valor real ao seu cliente.
Caso contrário, pode até funcionar na primeira vez, mas a chance de alguém confiar novamente no seu discurso é reduzida.
Os cupons podem ser físicos, como algo impresso que você apresenta na loja, ou digitais.
Você pode oferecer cupom em troca do que lhe for mais conveniente: curtidas na página da rede social, compartilhamento de algum conteúdo, download de algum conteúdo, cadastro no seu site, indicações para amigos, primeira compra, e muito mais!
E lembre-se que se você pretende que o usuário utilize o cupom em sua loja presencialmente, você não precisa necessariamente de um cupom impresso.
Ele pode, simplesmente apresentar a “prova” de merecimento do cupom em seu smarphone, como um print, uma curtida, o uso de uma hashtag… enfim.
As opções são inúmeras, é só colocar a cabeça para funcionar!
Mala Direta
A mala direta é um item conhecido por muita gente, e geralmente é a primeira coisa que vem na cabeça quando se pensa em “marketing direto”.
Mala direta é quando a empresa envia um catálogo, folheto, folder, ofertas ou outros tipos de correspondência, normalmente personalizada com o nome do cliente, diretamente para o seu endereço físico. Ou seja, por Correios.
Elas podem ser enviadas para clientes, ou também de acordo com uma região, podendo ser deixadas nas caixinhas de correio de todas as casas de um determinado bairro, por exemplo.
É importante entender que a mala direta, muitas vezes, é considerada sem importância pelo usuário. Pelo custo que tem, já que é um produto impresso e enviado por uma empresa terceirizada, nem sempre vale a pena.
Com tantas possibilidades de contato no ambiente digital, essa estratégia tem sido cada vez menos usada – embora possa fazer muito sentido, dependendo do seu objetivo.
Telemarketing
O telemarketing é uma estratégia de marketing direto muito antiga, mas ainda bastante utilizada e eficaz.
Clientes B2B, especialmente, se sentem mais confortáveis em negociar e fechar compras de produtos ou serviços através do contato telefônico.
Empresas de telefonia e televisão a cabo, por exemplo, ou até mesmo operadoras de cartão de crédito, costumam ligar com muita frequência para sua base de clientes oferecendo upgrade de pacote, novas promoções e outras “vantagens”.
Infelizmente, nem sempre são verdadeiras – existem muitos golpes sendo aplicados dessa maneira, nesses segmentos, mais ainda!
Talvez por conta disso, o telemarketing nem sempre é algo bem visto. Eventualmente o cliente tem, de fato, interesse pelo upgrade do seu plano de celular mas tenho quase certeza que os atendentes ouvem muitos “não” antes de conseguir um “sim”.
Se você utiliza o telemarketing como estratégia de contato e venda, tome cuidado com a segurança de dados da sua base, com o atendimento oferecido pelos seus funcionários e com os feedbacks recebidos.
Analisar frequentemente as ligações realizadas pode ser uma boa forma de você mensurar a qualidade e efetividade desta estratégia.
Vendas Diretas
As vendas realizadas por consultores diretamente ao consumidor, são consideradas marketing direto pois estabelecem uma relação de confiança entre eles.
É o caso da Avon e Mary Kay, por exemplo. As consultoras visitam as casas de suas clientes e podem vender os produtos da empresa diretamente durante a visita, caso tenham estoque.
Senão, ela anota os pedidos, envia o pedido para a empresa, recebe os produtos e leva novamente na casa do consumidor.
Além de criar laços fortes, é uma comodidade e facilidade para o cliente. Não é à toa que essa modalidade tem crescido cada dia mais, inclusive para outros produtos, como cestas de verduras, roupas ou serviços de beleza.
Como Planejar Uma Campanha de Marketing Direto
Bom, já expliquei o que é marketing direto, suas vantagens, objetivos e canais que podem ser utilizados.
Agora vamos tentar colocar tudo o que aprendemos até aqui em prática.
Vou colocar aqui um passo a passo que precisa ser seguido toda vez que você quiser criar uma nova campanha de marketing direto.
Por isso, sugiro que você anote esses passos e preste muita atenção neles! Cada um é essencial para que você consiga bons resultados.
Então, não pule etapas, combinado?
E lembre-se: nem sempre sua primeira campanha terá o resultado desejado. O importante é que você comece por algum lugar, monitore e vá aprimorando sempre!
Defina Sua Oferta / Produto ou Serviço
Claro que sua campanha precisa ter um objeto, certo?
Alguma oferta que você irá divulgar para o seu público. Então, a primeira coisa a pensar é: que oferta será essa?
Pode ser uma oferta ampla, como uma porcentagem de descontos em uma loja virtual, ou algo específico, para reduzir o estoque de algum produto que esteja trancado, por exemplo.
Considere também o momento do ano. Uma boa dica é fazer campanhas de marketing direto em datas que, normalmente, têm uma maior procura, como Dia das Mães, Dia dos Namorados, Black Friday ou Natal.
Sua oferta não precisa, necessariamente, ser desconto. Ok?
Vale brinde, venda casada, créditos para recompra e tempo de uso gratuito no caso de sistemas online, por exemplo, funciona bem!
Certo! Agora que você definiu sua oferta, produto ou serviço para anunciar, vamos para a próxima etapa.
Defina Sua Persona
O marketing direto tem uma enorme vantagem, que é a possibilidade de personalizar a mensagem.
Mas você só será capaz de fazer isso se conhecer profundamente sua persona, certo?
Portanto, defina e esclareça bem quem é a persona que poderá se interessar pela oferta dessa campanha.
Descreva suas características, particularidades e preferências. Dessa forma, você conseguirá construir uma campanha utilizando a linguagem e os diferenciais que farão com que esse público se identifique com você, e se interesse pelo que têm a dizer.
A tática de um bom storytelling e uma redação publicitária é fundamental para a persuasão de uma campanha de marketing direto, mas você precisa entender o que funciona melhor para cada tipo de persona.
Então, definida sua persona, é hora de especificar os possíveis pontos de contato que você terá com ela.
Escolha o Canal de Distribuição
A persona não é essencial apenas para você definir a linguagem da campanha e os argumentos de venda. Mas também para saber o melhor canal para entrar em contato com ela.
Seria um email, uma mala direta ou um telefonema?
Será que cupom ou um catálogo de vendas?
Pelo que ela se interessaria e por onde prestaria mais atenção?
Você tem uma infinidade de opções, seja com ferramentas online, redes sociais, email, seja no mundo offline, com folheteria, mala direta, catálogos de vendas, ou ainda contatos por telefone, sendo ligação, SMS, WhatsApp ou outros.
É a persona quem vai lhe orientar a respeito de qual o melhor canal para você distribuir sua oferta. Não precisa ser um canal único, você pode fazer peças casadas e ampliar sua distribuição.
Mas toda decisão precisa fazer sentido para o seu negócio e seu potencial cliente.
Trabalhe Bem o Seu Pitch de Vendas
O pitch de vendas é aquilo que faz com que o cliente pare para prestar atenção no que você tem a dizer, e se sinta confiante em acreditar no que você está dizendo.
Considerando que o objetivo principal do marketing direto é incentivar o cliente a tomar uma ação, o pitch de vendas precisa ser muito bem trabalhado, pois é ele quem vai mover o consumidor para a próxima etapa.
Você deve ter uma ou duas frases que vão capturar a atenção do seu potencial cliente, e essa frase precisa conter 4 ingredientes importantes:
- Assuntos críticos para o seu cliente: mencione metas, objetivos e desafios que o seu potencial consumidor pode estar enfrentando.
- Potencial de melhoria: siga a descrição mencionando de que forma você pode resolver ou ajudá-lo a conquistar essas metas.
- Impacto: então, dê informações qualitativas de resultados mensuráveis que a sua melhoria terá sobre o negócio ou vida do cliente.
- Credibilidade: finalize com dados de outros clientes, experiências ou até sua própria expertise, para transmitir credibilidade da mensagem.
Lembre-se que esses 4 ingredientes irão orientar na construção do pitch, mas na campanha de marketing direto isso precisa ser muito claro e objetivo, sem grandes enrolações.
Nenhum usuário gosta de ler muitas informações, especialmente em uma peça que está tentando convencê-lo a fazer alguma coisa.
Se for chato, ele logo deixará sua campanha de lado e não dará atenção a ela.
Defina o Seu Objetivo
Esta é uma etapa essencial, pois é ela quem dirá qual a ação que o seu potencial cliente deve tomar.
Você definiu sua oferta, produto ou serviço lá no começo do planejamento. Agora você precisa definir o que você espera que essa campanha alcance.
Defina objetivo com metas, para poder vislumbrar o quanto da meta você conseguiu e analisar os possíveis problemas para o GAP.
Sem meta, tudo parecerá bom e talvez você não se empenhe em melhorar os resultados.
Mas cuidado para que sua meta não seja difícil demais. Caso contrário, você poderá desanimar e acabar deixando o marketing direto de lado – e eu não quero que isso aconteça!
Crie a Sua Segmentação
Você já tem sua oferta, sua persona, o canal que você usará para distribuir sua campanha, o pitch e o objetivo.
Hora de segmentar seu mailing de acordo com todas essas variáveis.
Escolha aqueles que possuem as características ou interesses da sua persona. Não vale a pena enviar seu material para quem não irá se interessar por ele, e isso pode até ser um tiro no pé!
Se você precisar fazer uma oferta em diferentes seções de produtos, por exemplo, crie listas segmentadas para cada seção conforme o interesse do seu cliente ou prospect.
Dessa forma, você será mais assertivo e terá mais chances de alcançar seu objetivo.
Lançamento!
Com tudo lindamente definido, é hora de colocar em prática!
Crie suas peças, planeje seu calendário e coloque rodar sua campanha de marketing direto.
Não esqueça de acompanhar, diariamente – se possível, os resultados obtidos. Dessa forma, você será capaz de alterar alguma coisa para otimizar ainda mais!
Lembre-se que nem tudo é perdido: se não converter, vira aprendizado.
Exemplos de Campanhas de Marketing Direto
Nada melhor para a abrir a mente do que conhecer alguns exemplos de sucesso!
Podemos aprender e nos inspirar com estes cases de empresas que souberam utilizar muito bem as estratégias de marketing direto.
Além destas, tenho certeza que você mesmo tem alguns exemplos.
Quem aqui nunca comprou um produto desejado depois que foi informado por email que ele estaria em promoção, não é mesmo?
Se você tem algum exemplo que de ação que funcionou com você, conte nos comentários! É sempre bom acompanhar os resultados positivos.
Redes de Fast Food – Cupons de Desconto
As redes de fast food como Burger King e McDonald’s aplicam constantemente estratégias de marketing direto, e geralmente é por meio do mesmo tipo de ação: cupom de desconto.
As estratégias são diversas: entrega de cupom impresso, QR Code, desconto para quem curtir a página na rede social, print e muito mais!
E os resultados são sempre tão positivos que mesmo redes menores ou restaurantes tradicionais estão apostando em ações como essas!
Um outro exemplo são os cupons de desconto oferecidos em tempos de Black Friday. Certamente você já recebeu inúmeros emails promocionais com a oferta, não é verdade?
Importante ressaltar que nem sempre o cupom precisa ser desconto no valor. Pode ser um brinde (outro produto, por exemplo), isenção de alguma taxa, primeiro mês gratuito (no caso de assinaturas), ou outras variações.
Tudo depende do que tem a ver com a sua empresa e o produto ou serviço que você oferece.
Mas uma coisa é certa: sempre tem um jeito de aplicar a estratégia do cupom de desconto no seu negócio. Aproveita!
Marcas de Cosméticos – Catálogos de Vendas
Poderia resumir esse tópico em uma única palavra, e você imediatamente entenderia do que ele se trata: Avon.
Que caia um raio na minha cabeça se você nunca cruzou ou viu alguém com uma revistinha como as da Avon, Natura ou Mary Kay em mãos.
É marketing direto porque o(a) revendedor(a) ou consultor(a) da marca vai na casa do cliente, deixa a revista e o cliente pode fazer os pedidos anotando tudo que deseja ali mesmo.
Então o vendedor faz o pedido em um sistema próprio para ele, e entrega os pedidos na casa do cliente.
Salão de beleza, lojas femininas e até mesmo a tia da sua vizinha devem ter algum catálogo de vendas em cima de um balcão, prontinho para ser apresentado a potenciais consumidoras.
Adwords – Cupons Offline
O Google utiliza uma variedade de ações de marketing direto para promover sua ferramenta mais rentável, o AdWords.
Uma delas, que garante um bom retorno, é uma ação offline.
Isso mesmo, você não está louco: o Google, maior plataforma de busca online e que possui diversos serviços e produtos digitais, usa uma estratégia offline para captação de novos clientes.
Eles enviam cartas pelo correio com cupons oferecendo créditos de R$ 50,00 a R$ 100,00 para que você comece a investir na ferramenta de anúncios pagos.
Posso lhe garantir que receber uma carta do Google promove algum impacto, e por isso essa ação tem um retorno sempre positivo.
Os cupons também podem ser enviados para assinantes de revistas de negócios, pois o público deste tipo de revista tende a se interessar por marketing digital.
É um bom conhecimento de sua persona e dos canais para chegar até ela, concorda?
E-Commerce
O que seriam das lojas e-commerce se não fosse o marketing direto?
Esta é a principal estratégia das lojas online, e é amplamente utilizada, de diferentes maneiras!
Cupons de desconto, catálogos de vendas, email marketing, remarketing, notificações por push, SMS, whatsapp ou no app (quando ele existe), enfim.
São inúmeras as possibilidades de se fazer marketing direto, e para o e-commerce, ele é ainda mais fundamental!
As lojas podem utilizar o conhecimento que adquire, monitorando o comportamento do usuário, para aumentar suas vendas.
Por exemplo, se um usuário acessa 3 produtos na sua loja, mas compra somente 2, você pode enviar um email especialmente para ele, oferecendo um desconto ou algum outro benefício.
Também é possível enviar folhetos ou catálogos exclusivos por correio, junto com o produto adquirido, incentivando uma nova compra!
Outros detalhes podem ser pensados, como uma carta escrita à mão junto ao produtos.
Algumas empresas têm abusado dessa personalização, e acabam fidelizando seus clientes, tornando-os verdadeiros embaixadores da marca.
Todo mundo gosta de um mimo, e essa estratégia é muito assertiva para conquistar a mente e os corações do seu público!
Desafios do Marketing Direto no Cenário Atual
O marketing direto é utilizado há muito tempo, mas sempre teve seus desafios.
Com a mudança de comportamento do usuário, e o maior nível de exigência dos consumidores, os desafios de hoje em dia são diferentes e, talvez, ainda maiores.
A mala direta, por exemplo, é uma forma muito utilizada de marketing direto, há muito tempo, por vários tipos de empresas. Ainda assim, nem sempre ela era bem vista – e hoje, menos ainda!
A não ser que a sua empresa seja o Google que, como vimos, lança mão do uso de mala direta com cupons que oferecem créditos.
O peso da marca influencia muito para a credibilidade do material, evitando que ele se perca e garantindo que o potencial cliente, no mínimo, abra para conferir o conteúdo.
Nesse sentido, se você tem um forte trabalho de branding, talvez seja mais fácil aplicar as ações de marketing direto de forma que elas não sejam em vão.
E, claro, com uma boa segmentação e conhecimento da sua persona, você demonstra interesse pelo seu mercado, respeito pelo seu usuário, e tende a ganhar sua atenção com mais frequência.
Como Superar a Imagem de Spam
Com o marketing digital, começaram os emails marketing, e o pesadelo do spam começou.
emails que lotam diariamente a caixa de mensagens de diversas pessoas, muitos deles com ofertas ou produtos que nada tem a ver com aquele usuário.
Fora os inúmeros emails maliciosos.
Tudo isso fez com que o público ficasse descrente em relação a este tipo de mensagem, e facilmente ignorasse eles.
“Ah Neil, mas então email não funciona?” – Funciona! E muito.
Mas você precisa tomar uma série de cuidados para que o seu email se destaque nesse mar de mensagens insignificantes. Por isso, o primeiro desafio de uma estratégia de email marketing é conseguir que ele seja aberto.
Como ignorar é fácil, basta clicar e jogar na lixeira, o assunto do seu email precisa ser diferenciado o suficiente para chamar a atenção antes que o usuário faça isso.
O tipo de assunto que você bate o olho e fica curioso.
Então, lembre-se sempre que para combater os desafios e as objeções do consumidor atual, você precisa:
- Respeite sua persona e seus interesses: não empurre goela abaixo todo e qualquer tipo de informação ou oferta.
- Use o bom senso: muitas vezes aquela máxima de “não faça para os outros o que você não gostaria” é absurdamente eficaz.
- Reforce seu branding: todas as suas campanhas devem transmitir o seu posicionamento como marca, para garantir credibilidade e aumentar a confiança do consumidor por sua oferta.
- Nunca, jamais, ofereça algo sem valor real: uma vez que o cliente cair em alguma pegadinha, ele jamais irá comprar de você novamente, e poderá divulgar a péssima experiência para todos os conhecidos (e você não quer que isso aconteça)
Dicas Que Você Pode Utilizar na Sua Estratégia de Marketing Direto
O marketing direto, mais do que acelerar as vendas, tem por objetivo fidelizar seus clientes.
Ao manter um relacionamento forte com seu público, você será rapidamente lembrado na hora de uma nova compra.
E por isso ele consegue ter retornos financeiros excelentes com um investimento e esforço muito menores!
Mas, para conseguir fidelizar os seus clientes, não é assim tão fácil.
Se fosse, não existiria tanta competição entre as marcas!
Portanto, fique atento a essas dicas e procure colocá-las em prática. Assim você já sai na frente de muitas outras empresas, que não prestam atenção nessas questões.
Mantenha a Conversa Com o Prospect Interessante
Sabe aquele amigo que só procura você quando ele precisa de alguma coisa?
É ruim, não é?
Então não faça isso com o seu público!
Se você manter um relacionamento com ele, mesmo que não tenha nenhuma oferta específica, é muito mais certo que ele estará atento quando a oferta aparecer.
Produza conteúdos relevantes e mantenha uma interação constante nas redes sociais.
Dessa forma, o usuário vai manter o contato com sua marca, e se sentirá mais próximo dela. Quando chegar o momento de uma promoção, um lançamento ou uma oportunidade, ele prestará mais atenção.
Ofereça Vantagens Reais
Falei em cupom de descontos e outras estratégias de marketing direto que buscam acelerar o fechamento do negócio.
Oportunidades imperdíveis só são imperdíveis se, de fato, oferecerem algum valor ao cliente.
Não ofereça vantagens se elas são apenas argumentos de vendas disfarçadas de benefícios.
Dessa forma você garante a credibilidade da sua marca e evita que um cliente se arrependa de ter concluído uma ação ao notar que a vantagem não era lá grande coisa.
Ele precisa perceber o valor da vantagem, antes, durante e depois da compra do produto ou contratação do serviço.
Trabalhe Bem o Seu Branding
Toda e qualquer campanha que você planejar precisa estar alinhada ao seu posicionamento de marca.
Reforce seus valores únicos, seu diferencial, mostre as características pelas quais o seu usuário poderá se identificar com você.
O seu trabalho de branding precisa ser constante e nunca poderá ser esquecido.
Assim você garante uma possível aproximação do público, ainda que ele não efetua a compra ou o fechamento do negócio neste instante.
No futuro, quando seu momento de comprar chegar (lembra do funil de vendas?), ele irá lembrar da sua marca e sua postura. Se ele se identificar com ela, certamente será uma decisão mais fácil.
Recompense Sua Base de Clientes
Por último, mas não menos importante: não esqueça de quem já é seu cliente!
Um cliente fiel vale por dois, e você deve evitar ao máximo perdê-lo.
Ofereça vantagens exclusivas para sua base de clientes. Eles se sentirão valorizados e irão, cada vez mais, se apaixonar pela sua marca.
Uma ideia utilizada por muitas empresas é oferecer convites para pré-lançamentos ou pré-venda de novos produtos. Ou até mesmo antecipação de uso de novas funcionalidades de um sistema ou serviço, por exemplo.
Às vezes, apenas divulgar algo primeiro para seus clientes já pode ter um efeito muito positivo. Nem tudo tem relação com descontos ou com dinheiro… Pense nisso!
Conclusão
O marketing direto, embora não seja uma estratégia exclusiva desde momento digital, continua tendo um enorme potencial para o seu negócio.
Ele aproxima potenciais clientes, cria um relacionamento com eles, permite que se identifiquem com sua marca, e incentiva a tomada de ação – seja ela qual for, com mais rapidez.
Por isso, vale a pena considerar todas as possibilidades de ações de marketing direto para aumentar suas vendas e fazer crescer o seu negócio.
Especialmente considerando que o investimento neste tipo de estratégia é praticamente nulo, dependendo da abordagem utilizada.
Um email marketing, por exemplo, pode ser extremamente funcional e ter um custo muito baixo – além de exigir um esforço menor, também.
Aprenda com os exemplos apresentados e tente identificar as oportunidades que podem fazer sentido para a realidade da sua empresa, seu tipo de produto ou serviço e o perfil do seu público-alvo.
Tenho certeza que todas podem ser, de alguma forma, adaptadas com criatividade para que você alcance excelentes resultados.
Agora que você já sabe tudo sobre marketing direto, conte quais foram as ações que você já realizou na sua empresa, e como foi essa experiência.
Eu esqueci de mencionar algum canal de distribuição que você considera relevante?
Você pretende repensar suas campanhas de marketing direto?
Deixe um comentário! Vou adorar conhecer a sua percepção sobre este assunto.
