Se você tem uma startup, sabe como pode ser difícil de fazer progresso.
Existem diversos empreendedores com ideias incríveis.
O que a maioria desses empreendedores não entende é como fazer uma ótima ideia de startup se transformar em um negócio estável e de sucesso com bastante dinheiro no banco.
As startups encontram dificuldades por uma variedade de motivos, mas essa falta de entendimento parece ser a base de muitos dos seus problemas.
Como startup, o que você pode fazer?
Não é como se você pudesse fazer dinheiro com uma ideia completamente formada ou com um produto para vender, certo?
Na verdade você pode.
Com um pouco de planejamento e com a abordagem certa, você pode dar passos para construir uma audiência de sucesso antes que sua startup esteja pronta para ser lançada.
É importante porque, de acordo com um estudo de Harvard, 75% das startups financiadas por capital de risco fracassam.
Então como você pode melhorar suas chances de sucesso com dicas de startup?
Uma das coisas em que startups de sucesso focam é em preparar o negócio para ser lançado.
Como você prepara sua startup para ser lançada?
Passo 1: Encontre seu público-alvo
A CB Insights descobriu que 42% das startups fracassaram pelo mesmo motivo.
Qual o motivo número um? A “falta de necessidade de mercado para o produto delas“.
Os consumidores não estão interessados em comprar os produtos que startups estão vendendo, mas normalmente as startups são as últimas a perceber isso.
A maioria das startups se apaixona pela própria ideia.
Em parte isso é por causa de conselhos ruins que dizem aos empreendedores para resolverem seu próprio problema. Esse é um bom conselho se muitos dos seus clientes pensam e se sentem do mesmo jeito que você.
Uma ideia melhor seria escolher um público-alvo e então resolver o problema deles.
Como você faz isso?
Você descobre o que eles querem. Então, entrega a solução a eles.
Parece bem simples, e realmente é – mas não é tão fácil. Se você realmente está tentando dar aos seus clientes o que eles querem, precisa trabalhar para atingir isso.
Isso significa que você vai precisar conhecê-los bem.
Existem vários jeitos de fazer isso. Você pode:
- Entrevistar consumidores, perguntando a eles sobre seus desejos, objetivos, medos e frustrações.
- Fazer uma pesquisa.
- Criar um concurso direcionado ao seu público-alvo.
- Criar alguma coisa, qualquer coisa, e então pedir ao seu público-alvo por feedback.
- Ler avaliações de produtos online sobre produtos parecidos para conseguir feedback útil.
- Ver os artigos populares na web.
- Usar o Google Trends e o Keyword Planner para pesquisa de mercado.
Você pode fazer muito mais para aprender sobre seus clientes e público-alvo. O ponto é que isso é algo ao qual você deve dedicar muito do seu tempo.
Por que?
Porque uma boa pesquisa é a base para todo o resto que você fizer.
Se você não conhece seus clientes e não entende o que eles querem, não pode criar o produto certo. É muito mais provável que você crie o produto errado pelo preço errado.
Se você cometer esse erro, seu marketing já está arruinado.
A grande maioria das coisas com as quais você se importa simplesmente não vão importar para os seus clientes.
Eles não vão comprar o que você está vendendo, você não vai ganhar dinheiro, vai ficar sem dinheiro e, eventualmente, vai falir.
Na verdade, a grande maioria dos problemas e dores de cabeça que uma startup enfrenta tem origem na criação de um produto que os clientes não querem.
Não acredita em mim? Dê uma outra olhada no gráfico que eu postei antes.
Se você criar o produto errado:
- Obviamente não há demanda pelo produto que você está vendendo.
- Você não pode competir com a concorrência porque não está vendendo o produto certo.
- Vai ter problemas de preço/custo porque vai ser mais difícil de conseguir um único cliente.
- O marketing vai ser terrível porque você está vendendo o produto errado.
- Você vai ignorar os clientes que realmente tem quando eles reclamarem porque as coisas não estão indo bem no geral.
Tudo isso acima significa que é mais fácil perder o foco, paixão ou financiamento, o que também significa que se você tiver quaisquer investidores, eles não irão investir no seu próximo passo.
O ponto que estou fazendo é que muito importante que você identifique seu público-alvo, crie personas e conheça seus clientes ainda no começo.
Se você estiver tentado a pular esse passo ou acha que já conhece seus clientes, resista à tentação.
Conforme sua startup cresce, seus clientes mudam.
Aprender com seus clientes é um processo contínuo e que nunca termina. É uma parte incrivelmente importante de gerenciar um negócio de sucesso.
Passo 2: Valide sua ideia
A maioria das startups se joga na construção de um produto mínimo viável (MVP), o que é uma má ideia a esse ponto mesmo que você tenha dedicado tempo para conhecer seus clientes e seu público-alvo.
Seu próximo passo deve ser validar a ideia do seu produto (ou serviço).
Conhecer seus clientes não é o suficiente. Você vai precisar da saber qual a perspectiva dos seus clientes sobre a sua ideia.
Seu objetivo deve ser verificar se o produto dá aos seus clientes o que eles querem, seja resolver um problema, ensinar algo ou apenas entretê-los.
Você também vai precisar validar para acabar com qualquer resistência dos clientes.
Isso te dá a habilidade de entender a resistência deles quanto ao seu produto antes que invista muito tempo e dinheiro em construir o produto perfeito.
O melhor jeito para validar a sua ideia é com clientes reais e que pagam.
O financiamento colaborativo depende inteiramente de pré-vender uma ideia. Vamos ver um exemplo.
“Kung Fury” é uma comédia de ação exagerada dos anos 80 que se inspira fortemente em filmes policiais. David Sandberg, um diretor sueco, queria criar esse filme.
Ele não tinha o dinheiro necessário.
Então, criou um trailer exagerado e usou ele para apresentar sua ideia no Kickstarter.
A Internet amou a ideia dele. Então, em vez de conseguir os $200,000 pelos quais tinha pedido, ele recebeu $630,019! Isso fez com que Sandberg criasse seu filme curto.
Ele usou a cobertura da mídia para atrair clientes em potencial à sua campanha do Kickstarter.
Então, ele usou conteúdo na forma de trailer, incentivos do Kickstarter e copy para vender sua ideia aos clientes.
Ele usou clientes para validar sua ideia e os clientes responderam, dando a ele o dinheiro que precisava. É um método direto do qual as startups podem utilizar para validar suas ideias.
E se a sua ideia não for tão divertida quando a do “Kung Fury”?
Você ainda pode usar uma pré-venda para validar sua ideia. Uma vez que tiver dedicado tempo para conhecer seus clientes, você devolve essa informação para eles em sua página de vendas, testando variações diferentes para ver o que funciona melhor.
Pode até misturar e combinar ofertas para ver o que funciona melhor. Você pode usar:
- Desconto para os primeiros que chegarem utilizando urgência e medo de perda para atrair os clientes indecisos.
- Bônus exclusivos que só estão disponíveis para clientes que estão com você desde o começo.
- Emblemas, ferramentas ou banners que dão aos consumidores a chance de se exibirem.
- Dar aos clientes tempo ou atenção extra em troca do apoio deles.
- Concursos que recompensam clientes com prêmios escalonados (por exemplo, recompensas para o primeiro, segundo, terceiro, quarto lugar etc.).
Eu usei algumas dessas estratégias para vender o Quick Sprout University.
A boa notícia é que a pré-venda não é limitada ao financiamento colaborativo. Você pode usar o sistema que quiser para pré-vender seus produtos e serviços aos clientes.
Tudo o que você precisa é um site e um carrinho de compras.
Outro jeito de validar sua ideia é com publicidade.
Você pode criar uma campanha publicitária de baixo custo para gerar tráfego para o seu produto ou serviço.
Se você ainda não tem um produto ou serviço, não tem problema.
Você está buscando por interesse.
Crie uma landing page ou página de vendas com uma oferta irresistível. Garanta que ela tenha um bom design e uma forte proposta de valor.
No próximo passo, crie uma campanha de anúncio de teste no AdWords, Facebook, LinkedIn, Twitter etc.
Mande tráfego às suas landing pages e páginas de venda. Ofereça aos clientes a chance de assinarem, se inscrevem ou registrarem para algo relacionado ao seu site.
O The Grid utilizou uma pré-venda para convencer as pessoas sobre a ideia de sites construídos por inteligência artificial.
Clientes que compraram durante a pré-venda do The Grid ficaram conhecidos como “membros fundadores”.
Membros fundadores receberam benefícios exclusivos, bônus e prêmios.
O ponto aqui é que você está usando seus anúncios para atrair o interesse dos clientes e medir seu interesse real.
É realmente importante que você conheça seu público-alvo aqui, entretanto, já que você vai precisar de detalhes precisos sobre os clientes de interesse.
Tim Ferriss é famoso por usar o Google AdWords para testar seus títulos de livros. Usando o AdWords, ele percebeu que os clientes respondiam melhor ao título A Semana de Trabalho de 4 Horas.
E se você não quer ou não pode gastar dinheiro? Há um meio de validar sua ideia sem gastar dinheiro?
Com certeza.
Valide suas ideias com feedback e entrevistas.
Você pode entrar em contato com pessoas da sua audiência para validar sua ideia. Uma vez que entender seu público-alvo e tiver uma ideia de seu produto ou serviço, pode criar uma lista curta de perguntas.
Digamos que você esteja vendendo um novo app de CRM e gostaria de criar algo que clientes de B2B iriam utilizar.
Quais tipos de perguntas você faria aos seus clientes em potencial em seu público-alvo? Aqui estão algumas ideias:
- Em termos de gerenciar sua equipe de vendas, qual sua maior dificuldade?
- Qual a parte mais frustrante de vender ou fechar com clientes em seu funil?
- Se nós pudéssemos te ajudar a fechar com 1/3 a mais de clientes em seu funil, você estaria interessado?
- Como você iria preferir aprender sobre fechar ou gerenciar clientes em seu funil?
- O que em nossa oferta faz você se sentir cético, nervoso ou incerto sobre nós?
Você pode usar pesquisas, entrevistas individuais, votações e plataformas de mídia social para conseguir o feedback de que precisa. Você está buscando por padrões ou tendências nas respostas para validar sua ideia.
Isso não é algo tão garantido quanto pré-vender seu produto, mas ainda é bastante eficiente porque as pessoas a quem você está perguntando não sabem. Elas não se importam com a sua empresa, produto ou serviço, então há menos incentivo para que elas te digam o que você quer ouvir.
Se você quer oferecer um incentivo, tudo bem. Apenas garanta que seja relevante ao seu produto ou serviço. É uma boa ideia evitar prêmios genéricos como cartões presente da Amazon, iPads ou eletrônicos.
Se possível, ofereça aos clientes algo que você esteja vendendo atualmente (ou planeja vender depois).
Passo 3: Foque em construir sua audiência primeiro
A este ponto, você deve estar pronto para construir sua audiência. É aqui onde o trabalho de verdade começa. Definitivamente não é fácil, mas é muito mais fácil do que seria se você decidisse improvisar.
Até agora, você deve ter entendido algumas coisas:
- Você entende seu público-alvo e conhece seus clientes.
- Tem conhecimento interno dos desejos, objetivos, medos e frustrações dos seus clientes. Você sabe quais são os problemas deles.
- Você validou sua ideia com clientes reais de seu público-alvo, seja através de pré-venda, pesquisas ou entrevistas individuais. Você fez o necessário para conseguir feedback real de clientes.
- Você incorporou esse feedback em seu produto ou serviço, utilizando-o para tornar seu produto ou serviço melhor e mais forte.
Isso significa que você está pronto para construir uma audiência.
Por que você iria focar em construir uma audiência quando seu produto ainda nem está pronto?
- Você constrói um grupo de clientes engajados com antecedência.
- Você consegue feedback essencial de seu público-alvo enquanto desenvolve seu produto.
- Você constrói o produto que os clientes querem e pelo qual estão dispostos a pagar.
- Uma audiência grande te dá mais vantagem ao apresentar para investidores porque mostra que existe demanda pelo seu produto.
- Uma audiência dedicada te dá a chance de adaptar e refazer seu projeto rapidamente.
- Se você precisar mudar de direção, é fácil quando souber o que, por que e quando.
Não é incomum que startups foquem em construir uma audiência antes que tenham um produto. Mas é bastante incomum que elas façam isso direito.
O Robinhood te atrai com uma oferta irresistível, dizendo que oferecem $0 de comissão á negociação de ações, o que, na época, era bem incomum.
A landing page simples, forte proposta de valor e oferta irresistível deles funcionou extremamente bem. Com esta landing page, eles foram capazes de juntar quase 1 milhão de usuários pré-lançamento.
Passo 4: Construa um relacionamento com sua audiência
É realmente importante construir um relacionamento forte com a sua audiência.
Como você faz isso?
Você ensinar aos seus inscritos algo que eles querem aprender. Você compartilha conteúdo incrível que eles querem ler.
É simples, mas não é fácil.
Se você quer criar ótimo conteúdo para seus clientes, tire um tempo para seguir esses passos.
Criar ótimo conteúdo é algo bem direto, assumindo que você seja bom em se comunicar com seus clientes. Aqui estão três passos simples que você pode seguir se quiser manter seus inscritos engajados:
- Crie conteúdo interessante.
- Crie conteúdo interessante consistentemente.
- Se engaje com seus inscritos, seguidores e fãs.
Faça isso que será mais fácil de atrair cada vez mais clientes em potencial interessados em apoiar sua startup.
Isso não acaba com o declínio da lista, entretanto.
Infelizmente, é inevitável por motivos além de nosso controle. Talvez os clientes não estejam mais no mesmo mercado de nossos produtos e serviços. Ou algo em nosso conteúdo os irritou de algum jeito.
Poderia ser que nós acidentalmente os ofendemos. Talvez eles escolheram trabalhar com um concorrente ou seguir ele.
Existem vários motivos pelos quais os clientes vão embora, e nem sempre é fácil encontrar a resposta certa. A maioria dos clientes não compartilham os motivos pelos quais foram embora ou por quê não estão mais interessados.
Neste momento, é o preço de fazer negócios. Apenas garanta que você irá considerar isso em seus planos de marketing.
Há outro motivo importante pelo qual você precisa de um relacionamento forte com sua audiência.
Tráfego.
Um bom relacionamento significa tráfego de site consistente e estável porque é tráfego que você controla. Publique algo interessante em seu site e os clientes irão automaticamente aparecer.
Atraia inscritos, seguidores e fãs o suficiente que o seu site vai começar a crescer organicamente.
Passo 5: Encontre parceiros com quem trabalhar
A maioria das pessoas pensa que o HubSpot usou apenas inbound marketing para crescer e se tornar a história de sucesso que é hoje. O inbound marketing fez uma grande diferença para sua estratégia de marketing, mas o segredo real foi as parcerias que eles fizeram.
Peter Caputa, antigo VP de Vendas do HubSpot, usou parceiros para criar um canal de vendas de $100 milhões.
Ele desenvolveu e escalou o programa de parceria do HubSpot, fazendo parceria com agências de marketing e de criatividade para vender o HubSpot os clientes delas.
É o segredo que permitiu ao HubSpot crescer tão rapidamente.
Startups crescem rápido quando têm parceiros com quem trabalhar. Marketing de afiliado é o jeito mais simples de atrair parceiros de longo prazo.
Este é o meu guia passo a passo sobre os prós e contras de começar com marketing de afiliado.
Todo mundo, desde empreendedores solo até empresas da Fortune 500, podem usar o marketing de afiliados para gerar o tipo de negócio certo para seus clientes e vendas.
Aqui está o porém.
O marketing de afiliado funciona melhor quando você faz parceria com uma empresa similar à sua.
Por que?
Porque seus afiliados podem te pedir para promover a startup, produto ou serviço deles. Se você não tem uma lista, não será capaz de retornar o favor.
Isso significa que é muito menos provável que eles te ajudem da próxima vez.
Se você não tem uma audiência própria, ainda pode usar o marketing de afiliado. Só é muito mais difícil conseguir a parceria, lucro ou resultados de que precisa.
Parcerias não são limitadas ao marketing de afiliados, também.
Você pode:
- Escrever guest posts em blogs e publicações de influência pra gerar tráfego para o seu site.
- Apresentar sua ideia para jornalistas e editores para receber cobertura da mídia.
- Negocie acordos em fóruns, LinkedIn e grupos do Facebook.
- Sindicalize seu conteúdo em outros sites importantes.
Passo 6: Lance oficialmente seu produto ou serviço
Você definiu seu público-alvo e seu cliente. Identificou seus desejos, objetivos, medos e frustrações.
Utilizando o feedback dos clientes, você criou um produto que os clientes querem. Tirou um tempo para validar sua ideia antes de criar seu produto ou serviço.
Os clientes validaram sua ideia com uma inscrição, oferta de pré-venda, pesquisa ou feedback.
Depois, construiu uma audiência, focando em desenvolver um relacionamento forte e bastante engajamento com ela.
Finalmente, encontrou parceiros afiliados com quem trabalhar.
Se você fez o trabalho necessário, está pronto para lançar seu produto ou serviço e usar essas dicas de startup para promovê-la.
Esse passo é incrivelmente importante porque seus clientes e parceiros estão buscando por uma coisa. Eles querem ver se você vai acertar no produto.
Para “acertar no produto” você precisa:
Definir expectativas.
Clientes, jornalistas e parceiros todos tem ideias sobre o que seu produto será ou não. O que deve ou não fazer. É importante que você defina expectativas com antecedência.
A Juicero era uma startup que conseguiu $120 milhões de seus investidores.
Eles venderam aos clientes pacotes pré-prontos de frutas e vegetais picados.
Os clientes compraram um processador de suco de $400 para espremer os pacotes. Mais o custo dos pacotes individuais de suco entregues através de uma inscrição semanal.
Blogs de tecnologia chamarem ele de Keurig para suco (Keurig é uma famosa máquina de café).
Então, os investidores descobriram que os pacotes de suco poderiam ser espremidos com as mãos. Isso não alcançou as expectativas que os clientes, jornalistas e investidores tinham.
Ela rapidamente se tornou um desastre de RP do qual a empresa não conseguiu se recuperar, eventualmente causando a falência da Juicero.
Crie um ótimo produto.
O produto da Theranos foi visto como revolucionário. O produto era para ser supostamente um grande avanço no segmento médico, tornando os testes de sangue mínimos, baratos e disponíveis para todos.
A Theranos perdeu parcerias lucrativas com o Walgreens quando não foram capazes de fazer seus produtos funcionarem. O Walgreens eventualmente processou a Theranos, e a maior parte do valor da Theranos sumiu.
Forneça um ótimo serviço ao consumidor.
Clientes esperam que sua startup seja voraz. Na maior parte do tempo, existem diversas outras alternativas que eles poderiam estar usando e eles sabem disso.
Os clientes gravitam na direção de startups com excelentes habilidades de serviço ao consumidor.
Os clientes esperam que sua startup e as pessoas que trabalham nela sejam:
- Honestas com eles
- Comprometidas com um diálogo aberto e transparente em problemas importantes
- Cientes das necessidades deles
- Acessíveis e fáceis de contatar
Criar o produto certo significa que você criou algo que seus clientes querem. Quando você criou o produto certo, jornalistas e parceiros normalmente ficam ávidos para promovê-lo.
Faça tudo certo e seu lançamento vai dar à sua startup a estabilidade da qual precisa para ser bem sucedida.
Conclusão
Fazer sua startup decolar requere muito trabalho.
Muitos empreendedores trabalham de traz para a frente, gastando a maior parte de seu tempo e dinheiro na construção do produto perfeito. Essa estratégia pode funcionar, mas normalmente é devido à sorte ou fatores externos.
Startups de sucesso seguem um plano.
Elas focam sua atenção em seus clientes. Constroem produtos e serviços voltados para os desejos, objetivos, medos e frustrações de seus clientes. Validam suas ideias, verificando que as ideias que desenvolvem sejam focadas no que seu público-alvo quer.
A maioria das startups tenta construir o produto perfeito. Seus clientes querem o produto certo. Foque seu tempo e atenção nos detalhes que importam mais para os seus clientes e você fará com que sua startup fique mais próxima do lançamento.
Quais dicas de startup você vai seguir para que ela esteja mais próxima do lançamento?
