Fazer o marketing de uma startup recém criada pode parecer impossível.
Há uma concorrência feroz no mercado a fora.
Parece que um novo app é lançado a cada cinco minutos.
Vira-e-mexe, eles surgem. Existem mais de 80 novas empresas sendo criadas a cada hora de acordo com os registros comerciais do Reino Unido.
Mas isso não precisa ser tão desanimador.
Você só precisa estar aberto para soluções criativas.
Não há nada como aquela frase “construa e eles virão” na terra de startups.
Porém, criar uma base de usuários para seu produto também não precisa custar muito dinheiro.
Quando nós lançamos a Crazy Egg, nós conseguimos obter mais de 100.000 usuários com um orçamento de marketing de apenas $10,000.
O truque é alavancar o poder de growth hacking para colocar sua startup no mercado e começar a torná-la rentável.
Growth hacking tem tudo a ver com aumentar sua base de usuários rapidamente.
Pense em growth hacking como um funil de vendas que usa esteroides.
É mais do que apenas marketing.
Envolve estar 100% focado em conseguir usuários para testar e/ou comprar o produto de sua startup.
Se sua startup está tendo dificuldades nisso, tente estas 5 estratégias de growth hacking para virar o jogo e colocá-la no caminho certo.
Tração ou growth
Antes de falar as dicas, eu quero primeiramente esclarecer a diferença entra tração e growth (crescimento).
Tração é a primeira etapa da jornada da sua startup.
É quando você consegue seus primeiros usuários e consegue ouvir o que eles pensam sobre seu produto.
Eles estão convertendo em usuários pagos? Eles estão gostando do produto? Eles têm sugestões para melhorá-lo?
Pense nisso como uma torneira pingando lentamente. Usuários estão vindo mas, geralmente, não há a quantidade suficiente para pagar as contas.
Growth é totalmente o oposto.
É como abrir a torneira no máximo e ter água jorrando com pressão na sua pia.
Growth só pode acontecer quando você tem alguma tração decente para começar.
Isso não significa que as dicas deste artigo não irão te ajudar. Você pode usá-las para começar a obter tração. Quer dizer, atrair seus primeiros usuários.
Mas você precisa agir de acordo com o feedback desses usuários antes de você começar com growth.
O diagrama abaixo mostra o típico processo de lean startup desde a idealização até a fase de growth.
Quando você começa a ter tração, precisa ter certeza de que seu carro está pronto antes que as rodas toquem o asfalto.
Você precisa se certificar de que seu produto realmente se destacada da concorrência antes de abrir aquela torneira ao máximo.
Já chega de metáforas?
Você entendeu.
Agir no modo growth significa que você já encontrou algumas táticas que estão funcionando para conseguir usuários, então você dobra seus esforços.
Ok, com isso bem definido, vamos para as táticas!
Comece definindo objetivos claros
A ciência provou que você tem mais probabilidade de ter sucesso se você definir seus objetivos.
Os 1% maiores empreendedores são pessoas que definem bem seus objetivos e olham eles frequentemente.
Não é o suficiente ter um objetivo como “fazer dinheiro” ou “aumentar sua base de usuários”.
Você precisa ser bastante específico sobre o que você quer alcançar e quando.
Em vários casos, você precisa alcançar seus objetivos para sobreviver.
Isso poderia significar que você precisa obter 100 usuários pagos até o fim do ano para dar conta da sua folha de pagamento e despesas.
Ou talvez você já você está crescendo e indo para a próxima fase de se tornar rentável.
Seja qual for o estágio que você estiver, você precisa especificar objetivos a curto e longo prazo.
Por exemplo, nós definimos um objetivo grande na Crazy Egg. Nós queríamos imediatamente 100.000 usuários para nos ajudar em nosso objetivo a longo prazo de vender a empresa.
Nós acabamos mudando nosso objetivo a longo prazo mesmo que conseguimos obter aquela quantidade de usuários.
Tudo bem. Coisas mudam e sua estratégia a longo prazo pode se adaptar de acordo com essas mudanças.
Mas para guiar suas decisões e ações agora, você precisa ser específico. Mesmo que isso acabe mudando mais tarde.
Você provavelmente já ouvir falar em objetivos S.M.A.R.T.
Isso significa Specific (Específico), Measurable (Mensurável), Attainable (Atingível), Relevant (Relevante), Time Based (Temporal).
Isso se aplica a qualquer tipo de objetivo, desde os exemplos listados abaixo para economizar para aposentadoria ou, sim, até mesmo para o crescimento de sua startup.
Execute seus objetivos através de cada uma das 5 categorias acima para se certificar de que ela se adequa.
Digamos que você queira obter seus primeiros 100 usuários pagos para o seu app. Isso não é o bastante.
Você precisa começar com um objetivo bem definido.
Ele poderia ser “Ganhar $5,000 em receita mensal recorrente até o final deste trimestre”.
Como você fará isso?
Ao obter seus primeiros 100 usuários, imagine que cada um pague uma inscrição mensal de $50.
Seja qual for a matemática, essa é a fórmula básica que você precisa para seus objetivos.
Pergunte a si mesmo o que você quer alcançar. É um número de receita? Uma certa avaliação?
Então, pergunte a si mesmo como você irá realizar isso. O que você precisa para isso acontecer?
Na maioria dos casos, é de usuários pagos.
Finalmente, defina um prazo.
Nada motiva mais os humanos do que ter um prazo definido.
Nós sentimos a pressão.
Um pesquisa feita pelo CareerCast descobriu que 30% dos entrevistados citou prazo como sua fonte principal de estresse.
Não defina um prazo que seja muito ambicioso. Você irá te causar estresse desnecessário se preocupando com isso e se decepcionará quando não conseguir alcança-lo.
Lembra do “A” dos objetivos S.M.A.R.T.?
Mantenha os prazos atingíveis.
Uma vez que você tenha seus objetivos definidos, não se esqueça de olhá-los novamente regularmente e mensurar seu progresso.
Eu gosto de manter meus objetivos no Evernote porque ele sincroniza em todos meus dispositivos. Eu defino um lembrete recorrente no cartão que tem meus objetivos para me lembrar de revisá-los.
Crie uma lista de emails de pré-lançamento
Esta é uma técnica clássica de growth hacking.
É como aquela frase, “O dinheiro está na lista”.
Isso se refere a uma lista de inscritos no email, e isso é uma das coisas mais importantes que você precisa para construir sua startup.
Ao contrário de canais como Facebook ou Youtube, você possui seus emails inscritos.
Se o Facebook parar de funcionar, como você entraria em contato com qualquer uma das pessoas que curtiram sua página no Facebook?
Facebook provavelmente veio para ficar, mas nunca se sabe.
Lembra do MySpace, Friendster ou Xanga?
Com os emails inscritos, você possui seus dados.
Não digo isso de um jeito maligno. Eu quero dizer que você pode exportar sua lista do seu software de email marketing a qualquer momento e salvá-lo em seu computador.
Se o serviço de email marketing falir, você ainda terá sua lista.
Nas fases inicias da sua startup, você pode começar a construir sua lista usando landing pages segmentadas.
A landing page é separada do seu site principal. Serve para uma coisa: converter visitantes em inscritos ou clientes.
Este é realmente um ótimo resumo de como criar uma landing page bem-sucedida.
Não basta apenas ter uma landing page bonita, entretanto.
Você precisa testá-la com frequência para ver o que resulta na maior taxa de conversão.
Visitantes formam uma opinião sobre seu site em 0.05 segundos depois de ele carregar! Quanto mais você testa e otimiza sua landing page, mais bem-sucedida ela será.
Testar frequentemente quase triplica as chances da sua página converter mais de 5% dos usuários.
Eu também tenho um vídeo sobre minhas outras maneiras favoritas de construir uma lista de email: usar atualizações de conteúdo e pop-ups de saída.
Confira abaixo.
Construir sua lista cedo significa que, uma vez que seu produto está pronto para ser lançado, você já tem uma audiência interessada para oferecer.
Encontre parceiros corporativos ou afiliados
Uma outra estratégia de growth é fazer parceria com outros apps ou produtos para fazer divulgação.
Um ótimo exemplo disso é a Samsung e o Dropbox.
Em 2013, Dropbox ofereceu aos clientes da Samsung, que compraram um novo telefone ou câmera, 50GB de armazenamento grátis por dois anos.
O plano gratuito é normalmente de 5GB somente.
A estratégia aqui é que os usuários ficarão tão acostumados a ter 50GB de armazenamento no Dropbox que eles irão querer pagar por isso assim que os dois anos gratuitos acabarem.
Em vez de fazer parceria diretamente com uma outra empresa, você também pode iniciar seu próprio programa de afiliados.
Iniciar um programa de afiliados significa que você constrói uma rede de indivíduos ou empresas que promovem seu produto para você.
Quando um dos usuários deles clicam no link e compra seu produto, você paga o afiliado uma porcentagem da venda.
É como uma taxa de referência.
Isso é realmente uma forma eficaz de divulgar seu produto para muitas pessoas sem custos de marketing antecipados.
Blogueiros e influenciadores online irão ser seus maiores recursos para um programa de afiliados de bem-sucedido.
Há um grande esforço envolvido no início.
Você precisa encontrar influenciadores apropriados e fazer uma lista.
Então, você precisa falar com eles sobre seu produto, convencê-los a testá-lo e então incluí-los em sua lista de profissionais de marketing afiliados.
Isso demanda tempo.
Você pode terceirizar a tarefa de encontrar os influenciadores com alguém. Você poderia até terceirizar o envio de emails para eles.
Ou você pode contratar uma agência de marketing de influenciadores.
Agências são mais rápidas, já que você só tem um ponto de contato para alcançar centenas de influenciadores em potencial.
Contudo, você provavelmente terá de pagá-los para ter acesso à lista de influenciadores.
Encontrar um influenciador você mesmo pode ser tão simples quanto enviar um e-mail com uma breve apresentação de seu produto e linká-lo a um teste gratuito.
Você pode incluir uma observação de que você está procurando por afiliados se eles gostarem do seu produto e quiserem promovê-lo.
Se você chegar a 100 blogueiros e 10 deles publicarem um post sobre seu app, está ótimo.
Isso significa que você obtém 10 ótimos backlinks e avaliações que levam o seu produto para o público.
O melhor de tudo é que isso não te custa nada para comercializar seu produto desta forma, até que um afiliado fazer uma venda.
Certifique-se de que o preço do seu produto te permita dar uma comissão para seu afiliado e ainda te retorne dinheiro.
Incentive o compartilhamento viral
Afiliados e influenciadores são ótimos, mas você também pode usar sua rede de usuários para eles indicarem para seus amigos e familiares.
Novamente, o Dropbox faz um ótimo trabalho com relação a isso.
Eles oferecem mais espaço para várias ações, como indicação para um amigo via email ou postagem sobre Dropbox no Twitter.
Incentivar os usuários a compartilhar seu app também aumenta sua prova social.
Prova social é um efeito psicológico. Você vê pessoas usando e falando sobre Dropbox, então você presume que ele deve ser muito bom.
77% dos consumidores procuram por avaliações de produtos antes de comprar qualquer coisa.
Ter um monte de pessoas falando de seu app nas mídias sociais é como ter obter inúmeros depoimentos.
Isso é um ótimo negócios para seu marketing.
84% dos compradores dizem que eles confiam em avaliações online de estranhos tanto quanto confiam em opiniões de seus amigos e familiares.
Há várias formas de aumentar o compartilhamento de seu app.
Você pode oferecer bônus de incentivo como o Dropbox faz com armazenamento de espaço extra.
Você pode também apenas pedir as pessoas para compartilhar!
É impressionante o que uns simples textos copiados para sua landing page ou email de lançamento podem fazer.
Ou alguns gráficos no seu game.
O Candy Crush te permite enviar mensagem para seus amigos no Facebook com apenas um toque.
O app é tão notório por seu compartilhamento no Facebook que há inúmeros tutoriais online para mostrar como bloquear seus amigos de forma a não receber mais notificações do Candy Crush.
Uma outra ótima estratégia para incentivar o compartilhamento é apelar para a natureza humana. Quero dizer, vaidade.
Isso funciona especialmente bem para aplicativos fitness ou de resultados.
Fitocracy é um ótimo exemplo disso em ação.
É um app para entusiastas fitness acomopnhar seus exercícios e estatísticas, como calorias queimadas e a distância que eles percorreram.
O app atribui pontos às suas conquistas fitness e classifica você em relação aos seus amigos. Ele faz um jogo com os exercícios de academia.
O app também te incentiva a compartilhar suas pontuações com seus amigos no Twitter ou Facebook.
Um outro excelente app na indústria fitness é o Fitbit.
O app deles cria uma imagem quadrada perfeita, pronta para o Instagram, de suas estatísticas diárias.
Você pode clicar em Compartilhar para postá-la no Instagram e se gabar de todos seus amigos sobre como você estava se exercitando.
Obviamente, eu não estava fazendo exercício naquele dia, mas você captou a ideia.
Se você incentiva o compartilhamento dando ao seu usuário algo em troca, ou apenas dando direito de se gabar, essa é uma forma rápida e barata para sua startup crescer.
Ofereça uma versão gratuita
Se há um arrependimento que tenho em relação ao Crazy Egg, é sobre a versão gratuita.
Ter uma versão gratuita de seu produto com funcionalidades limitadas, conhecido como modelo freemium, pode ser uma maneira muito eficaz para aumentar sua base de usuários.
Isso funciona para todos os tipos de aplicativos, desde games como The Sims até gigantes de streaming de música como Spotify.
Funciona muito bem porque é fácil de obter usuários.
É gratuito, logo se eles não gostarem, eles podem simplesmente desinstalá-lo.
Eles não têm nada a perder baixando seu app.
Muitos modelos freemium funciona com propagando como uma fonte adicional de receita. Spotify mostra propagandas no app e, depois de cada música, toca uma propaganda em áudio também.
Atualizar para o plano pago remove todas propagandas e te dá funcionalidades extras, como ouvir as músicas offline.
Esse modelo de negócio funciona realmente bem para os apps.
Um outro ótimo exemplo é o Slack, o app de mensagem para empresas.
Slack é uma ferramenta que facilita os colegas de trabalho para conversar, definir lembretes de tarefas e enviar arquivos em um espaço diferente do email.
Tem tudo a ver com simplificação da comunicação.
Eles têm um generoso plano gratuito que muitos empresários usam sem ter a necessidade de atualizar para a conta paga.
Em junho de 2017, o Slack alcançou 5 milhões de usuários gratuitos e 1,5 milhões de usuários pagos.
Eles alcançaram essa marca bastante rápido, acumulando a maior parte desses 5 milhões de inscritos em 2015 e 2016.
O Slack usou o modelo freemium deles combinado com o antigo boca a boca para alcançar sua base de usuários.
Eles têm sido favoritos em startups e empresas de tecnologia nos Estados Unidos. Seu alcance se expandiu exponencialmente em todo o mundo desde 2015.
Não há como você entrar em uma startup hoje e não esperar um convite para a equipe da empresa no Slack.
Eu mesmo uso em minhas próprias startups.
Ter uma versão gratuita do seu produto funciona bem, combinado com outras estratégias de growth hacking neste artigo.
Tem uma versão gratuita? Crie uma landing page. Envie-a para sua lista de email. Faça parceria com alguém. Incentive seus usuários existentes a compartilharem o app com seus amigos.
O trabalho real está em converter os usuários gratuitos em inscritos pagos, uma vez que eles já estão no seu app.
Conclusão
Fazer marketing para sua startup requer muita perseverança e criatividade.
Você provavelmente não tem um grande orçamento quando está começando. E você precisa atrair usuários pagantes para ontem.
Growth hacking não precisa custar muito dinheiro.
Postagens de blog e newsletters são algumas das formas de conteúdos mais eficazes de gerar leads. Eles não irão te custar nada para produzir, exceto o tempo.
Você pode usar várias táticas de baixo custo como construir sua lista de e-mails com marketing de conteúdo, fazer parceria com outra empresa ou iniciar um programa de afiliados.
Faça o que for preciso para obter leads. Preocupe-se em convertê-los em usuários depois.
Ofereça uma versão gratuita de seu produto para obter muitos usuários e ganhar participação no mercado.
Aperfeiçoa-se no que os usuários valorizam e use esse conhecimento para criar planos pagos que eles não irão resistir.
Você pode tentar todas as táticas do mundo, mas se falhar em entender o que realmente seus usuários querem, você não terá sucesso. Mantenha isso em mente ao experimentar suas estratégias.
Quais são seus métodos de growth hacking favoritos para obter usuários mais rápido?
