Coca-Cola e Pepsi.
Ford e General Motors.
McDonalds e Burger King.
Eu provavelmente poderia passar o resto deste post listando rivalidades entre marcas famosas.
Porém, uma coisa que todas essas marcas têm em comum é que elas usam a concorrência para melhorar sua própria marca.
O McDonald’s e o Burger King têm uma longa história de superação mútua com suas campanhas publicitárias cada vez mais inteligentes.
Esse tipo de competição não só é divertida de assistir para o consumidor, mas também é boa para os negócios.
Na verdade, o Burger King – que há tempos é visto como o perdedor do reino do fast-food em comparação ao McDonalds – tem se mantido muito bem nos últimos anos.
Isso mostra que se você puder aprender com o seu concorrente continuamente, tem a chance de superá-lo.
Ou, no mínimo, você vai melhorar a sua oferta para seus clientes
Com isso em mente, aqui vão três lições sobre o que você pode aprender com seu concorrente.
1. Avaliações dizem exatamente o que a sua concorrência faz de melhor
Clientes sempre têm muito a dizer sobre seus produtos e serviços favoritos (ou menos favoritos).
E quando se trata de comprar, esses mesmos clientes levam a sério as avaliações de produtos.
De acordo com um relatório de 2016 da BrightLocal, 20% dos consumidores procuram avaliações em um site ao menos uma vez antes de tomar uma decisão de compra.
As avaliações podem lhe dizer sobre o que seus clientes pensam sobre você e seus produtos.
Mas elas também podem lhe mostrar de que maneiras seus concorrentes estão lhe superando.
Se você quer saber por que as pessoas estão comprando da sua concorrência e não de você, dê uma olhada nas avaliações.
Um bom jeito de começar é fazendo uma pesquisa rápida no Google pelos seus principais concorrentes.
Vamos imaginar que eu estou competindo com o HubSpot, e eu quero saber o que as pessoas dizem de bom e de ruim dele.
Eu posso digitar “Avaliações do HubSpot” ou “HubSpot.com avaliação”, o que me traz esses resultados: 
Agora eu tenho algumas opções de termos para escolher em sites de avaliação, tanto pagos como orgânicos.
Vamos clicar no último da Software Advice. Eu vejo uma lista de avaliações com classificações por estrelas para vários tipos de serviço.
À medida em que eu rolo a página, posso perceber padrões surgindo nas avaliações.
Algumas pessoas adoram o produto da HubSpot, mas têm algumas queixas do suporte ao cliente. Ou alguns adoram o suporte, mas acham o serviço difícil de usar.
Desse modo, eu posso descobrir o que as pessoas amam no HubSpot e o que elas acham que deveria melhorar.
Se eu fosse um concorrente, essa seria uma ótima oportunidade de de fazer melhorias no meu próprio produto ou oferta.
Se eu leio avaliações de dois ou três concorrentes e percebo que a maior queixa é o suporte, eu vou focar no atendimento ao cliente.
No entanto, a parte mais complicada é encontrar avaliações que deem detalhes suficientes para você analisar a concorrência. Às vezes, a avaliação de estrelas do Google não é o suficiente.
Eu quero opiniões. Quero ouvir exatamente onde a concorrência vai bem.
Sites como o Trustpilot permitem que você busque por quase qualquer site, lhe dando uma lista de avaliações.
Se eu busco pelo HubSpot, eu tenho uma lista de avaliações positivas e negativas.
Quando se trata de aprender com seus concorrentes, é importante não olhar só os aspectos negativos das avaliações, mas o que as pessoas realmente amam no produto também.
No exemplo acima, eu percebo que o HubSpot está indo bem pelo que sai da boca (ou do teclado) das pessoas que realmente usam o produto.
Se esse consumidores realmente adoram a experiência de usuário, por exemplo, e isso é uma queixa frequente no meu produto, então sei onde preciso fazer alterações.
Se existem coisas em que meus concorrentes não impressionam as pessoas, mas que eu faço bem, sei exatamente o que destacar no meu marketing.
Digamos que o HubSpot sabe que o preço é uma queixa comum, então eles se esforçam para oferecer uma versão gratuita do seu produto.
Se eu vejo pessoas reclamando dos preços do HubSpot, por exemplo, eu poderia fazer o mesmo.
Existem alguns sites que você pode usar para encontrar avaliações dos seus concorrentes, como:
- Trustpilot
- Reevoo
- Yelp
- Software Advice
- G2 Crowd
Você também pode procurar por empresas no Google usando “nome da concorrência”, como eu exemplifiquei antes.
Se você quiser acompanhar as avaliações dos concorrentes, configure o Google Alerts com o nome deles mais “avaliação”.
Isso ajuda a analisar o marketing dos concorrentes e controlar as mudanças que eles estão fazendo para melhorar seu produto ou serviço, e que podem ser úteis para o seu próprio marketing.
Algumas coisas importantes para se prestar atenção quando você analisa o marketing dos seus concorrentes são as reclamações comuns, os elogios comuns, qualquer menção do seu site (página inicial, landing page, navegação etc.), bem como preço.
Isso será útil mais tarde para alguns outros pontos nesta lista.
2. Backlinks dizem por que eles rankeiam (e você não)
A maior parte das conversões são por SEO.
Se seus clientes não encontrarem você, não comprarão de você. Então, ter seu nome nas páginas de resultados dos mecanismos de busca é importante.
O SEO é uma dessas áreas em que muitos sites sofrem. Isso é especialmente verdade se você for um novato ou tem uma marca pequena.
Continuando com a minha comparação com o HubSpot, digamos que eu sou uma nova empresa começando com o meu próprio software de inbound marketing.
Se eu fizer uma busca rápida no Google por “software de inbound marketing”, o resultado será esse:
A maior parte da página está tomada por anúncios de grandes marcas como o HubSpot e o Percolate.
O primeiro resultado orgânico é um site de avaliações com outros desenvolvedores de software de ponta no mesmo nicho de mercado.
Se eu quero acompanhar meus concorrentes maiores, eu preciso melhorar meu SEO.
Normalmente, eu gosto de começar com pesquisas de palavra-chave. Eu buscaria quais as palavras-chave as pessoas estão procurando (por exemplo, “software de inbound marketing”) e tentaria rankear nelas.
Mas o problema com palavras-chave é que pode ser difícil rankear para termos mais competitivos, e se eu não tiver um orçamento enorme de PPC, eu provavelmente não verei muito sucesso com os meus anúncios.
Então, o que eu realmente quero focar aqui são backlinks.
Backlinks são uma espécie de “voto de confiança” de conteúdo em sites concorrentes, principalmente se eles têm links de alta qualidade de outros sites.
Isso me diz muito sobre as pessoas que estão falando sobre a sua marca, sobre quais sites elas estão falando, porque esses sites estão tão bem ranqueados, e quais estratégias eles estão usando para aumentar a sua autoridade.
Se eles tiverem um excelente perfil de links, eles estão fazendo algo certo.
E eu quero fazer o que eles estão fazendo, especialmente se esses sites estão consistentemente melhor ranqueados que eu em páginas de resultados de mecanismos de busca.
Então, a primeira coisa que eu vou fazer é olhar o seu perfil de link.
Existem algumas ferramentas de backlink que eu posso usar, como o Open Site Explorer, SEMrush ou Ahrefs, mas vamos começar com uma ferramenta gratuita como o Monitor Backlinks.
Eu posso pesquisar o URL de qualquer concorrente aqui. Então, vamos usar o HubSpot como exemplo mais uma vez.
Clicando em “Check Now”, sou levado a uma página de resultados que me dá uma visão geral rápida de todos os backlinks achados por este site.
Eu também tenho uma lista dos top 10-20 backlinks (Eu posso ver todos os links se registrar uma conta).
Posso ver imediatamente que existem alguns sites maiores com backlinks para o HubSpot, como o Entrepreneur, LifeHack, HelpScout e assim por diante.
Isso me mostra algumas coisas, como:
- O tipo de conteúdo que chama a atenção para o meu concorrente
- Palavras-chave e tendências de SEO relacionadas ao seu conteúdo e site
- Outros sites e concorrentes que estão ligados a eles
- A estratégia de conteúdo que eles estão usando para ranquear
- Quem está escrevendo conteúdo sobre seu produto ou serviço
Se eu sei quem está falando sobre meus concorrentes, o que eles estão dizendo e onde, eu posso criar uma estratégia de conteúdo minha para combinar.
Resumindo, eu posso roubar seus backlinks e ultrapassá-los.
Eu também posso contatar os colaboradores em sites como o Entrepreneur e tentar um post convidado nos sites deles, com links voltando para o meu site.
Então, eu terei backlinks nesses sites também.
Eu já uso isso como estratégia com o Entrepreneur, já que eu tenho uma conta de colaborador lá.
Se eu não quisesse fazer um post de convidado, eu poderia começar a produzir meu próprio conteúdo que faz link com outros sites, e depois gritaria nas mídias sociais para ver se eles compartilhariam minhas postagens.
Eu poderia usar backlinks concorrentes para criar uma lista de palavras-chave melhor, também.
Há muitas coisas que eu posso fazer com uma lista de backlinks para me ajudar a melhorar minhas conversões, se eu souber como consegui-las.
Criar backlinks de qualidade pode ser um dos maiores desafios de SEO, então, se você souber por onde começar a procurar, Você estará um passo à frente do jogo.
Lembre-se: antes de fazer qualquer coisa com o seu SEO, descubra primeiro o que os seus concorrentes estão fazendo.
Eu posso usar backlinks de concorrentes para criar uma lista de palavras-chaves de SEO melhores, também.
3. A estratégia de preços mostra como eles ganham dinheiro
Se você não pode competir com produtos, passe a concorrer com preços.
Empresas do mesmo nicho com produtos ou serviços similares geralmente implementarão estratégias de preço drasticamente diferentes para se manterem competitivas.
Dê uma olhada no HubSpot e seus concorrentes, por exemplo.
HubSpot tem uma estrutura de preços de três níveis que começa em $200 por mês, até uma de $2,400.
Eles usam uma estratégia chamada Premium Pricing, onde você oferece algo relativamente barato ou gratuito, e em seguida oferece mais serviços ou recursos para um plano premium.
Os usuários podem começar um período de teste gratuito, e fazer um upgrade a medida em que crescem.
O software de CRM deles é gratuito, por exemplo, sem outros níveis de preço.
Isso permite que os clientes entrem em por um preço menor e mudem de plano conforme necessário.
Mas há muitas maneiras de definir os preços dentro desta estratégia para se manter competitivo.
Por exemplo, seu pacote de vendas tem apenas dois níveis de preço.
Mas independentemente do produto que você escolher, o HubSpot mantém os preços abaixo de US$ 1.000 (com taxas adicionais para on-boarding em alguns casos).
Eles também dividem seus produtos em pacotes diferentes.
Seu concorrente, o Pardot, tem uma estrutura de preços de três níveis, mas em um único pacote e com valores mensais diferentes.
Eles seguem a mesma estratégia, mas com preços mais altos.
Ambos aproveitam os “preços redondos,” onde os números são arredondados para o intervalo principal mais próximo.
A ideia aqui é que os clientes preferem a facilidade de um número redondo e exato, e eles o associam com um valor maior.
No entanto, nem todos os concorrentes fazem isso.
A Infusionsoft também usa três níveis de preço, mas não os arredondam.
Eles estão utilizando o que é conhecido como “left-digit pricing”, “charm pricing” ou “pricing psicológico“.
A precificação psicológica é quando o valor de um produto termina em “99” ou “95” ao invés de um número redondo.
Com esse tipo de precificação, os consumidores focam no primeiro dígito do preço, ao invés do valor total.
Então $199 parece melhor que $200, mesmo que a diferença seja de apenas $1.
É uma ilusão de valor aprimorado para o consumidor.
Isso pode ser particularmente efetivo se você sabe que os clientes se preocupam com preços (o que você deve ter aprendido nas avaliações).
Mas, de novo, essa não é a única estratégia de preços que você pode usar.
A Marketo usa uma abordagem completamente diferente e oferece diversos pacotes, dependendo dos serviços que você precisa.
O pacote de “Gestão de Leads”, por exemplo, tem quatro níveis de preço.
Cada pacote tem recursos, serviços e valores diferentes.
É uma solução customizada de acordo com o que o cliente precisa.
Com pacotes de preços como esses, você pode vender vários produtos a um valor menor do que o cliente veria em outros lugares.
É uma estratégia de “leve mais pague menos”.
Ela tende a ser mais eficiente se você vender produtos ou serviços complementares.
Mesmo entre quatro concorrentes com ofertas similares, existem quatro estratégias de preço diferentes.
Então, se você está tentando descobrir por que sua concorrência está melhor que você, analise as estratégias de preços dela.
A maioria dos sites têm uma aba de preços na sua navegação. Aqui está a do HubSpot:
E aqui está a do Pardot:
Mas às vezes você tem que ir longe para achar os preços.
A Marketo não lista seus preços na navegação principal, mas os coloca em um menu suspenso.
Eles também têm um link no rodapé do site.
Então, se você está pesquisando, pode fazer uma busca nas páginas dos seus concorrentes e anotar as estratégias de preços de cada um.
Você também pode usar um site de avaliação de concorrentes para encontrar os valores de vários deles.
O GetApp é um bom lugar para ver como os concorrentes se protegem de você (ou uns dos outros).
Vá até o site e digite o nome de um concorrente na barra de pesquisa.
Então você verá os seus resultados de busca. Quando achar o site desejado, clique em “Comparar App.”
Daí, você será levado a uma página de comparação.
Então você verá os preços do seu concorrente e dos concorrentes deles, bem como as diferenças de características, mercado-alvo e outras informações importantes.
Isso permitirá que você avalie como eles praticam seus preços e compare com outros no mercado.
Você pode usar um site de avaliação como o Software Advice para fazer a mesma coisa.
O importante aqui é lembrar que seu objetivo não é necessariamente criar um preço menor que o da concorrência.
É ver o que funciona para eles e para o seu público, para que você possa descobrir o que funciona para o seu.
Você pode descobrir que o seu público ama precificação psicológica, ou ainda que preferem preços redondos.
Conclusão
Aprender com os concorrentes é a chave para o sucesso da sua empresa.
O segredo para fazer isso bem é olhar de todos os ângulos possíveis.
O que eles fazem bem? O que eles não fazem tão bem assim?
Do que os clientes reclamam e o que eles dizem que amam?
Onde estão as pessoas que os referenciam e o que elas estão dizendo?
Como eles precificam seus produtos? Você poderia ser mais competitivos que eles?
Analisar e aprender com os concorrentes da sua empresa para saber como eles são vistos no mercado é importante para saber como você também será visto.
Se você pode determinar o que está sendo dito e onde está sendo dito, você pode controlar a conversa sobre a sua empresa.
Às vezes, o que se pode aprender com a concorrência é a única maneira de vencê-los.
Então, faça um favor a si mesmo e veja o que eles estão fazendo.
Você pode aprender algo valioso que o colocará à frente do jogo.
Quais estratégias você vê seus concorrentes usando que você também gostaria de usar?
