Você é o tipo de pessoa que está disposta a fazer mais de 50 telefonemas por dia em uma tentativa de adicionar clientes qualificados para o seu pipeline de vendas? As “cold callings” sempre terão um lugar no mundo dos negócios, mas não são a única estratégia que vale a pena se considerar.
Com um número crescente de compradores interessados em uma experiência digital, chegou a hora de focar o seu tempo e atenção aos cold emails. Combinando-os com as cold calls, temos o melhor dos dois mundos.
Em tradução livre, cold call e cold email são a chamada fria e o email frio. Por exemplo, você ou alguém da área comercial liga ou manda um email “do nada” para uma pessoa que esteja dentro do perfil de cliente da sua empresa.
Se o email marketing é considerado a estratégia de marketing mais eficaz, não faz sentido implementar isso em seu mix de plano de vendas também?
Este é o local onde os cold emails entram em jogo.
Da mesma forma como uma cold call, você vai entrar em contato com os prospects sem aviso prévio. A única diferença é que irá utilizar alguns dos tipos de email como o seu método de contato, não o telefone.
Embora você possa estar preocupado com a taxa de abertura e resposta fraca, os tipos de email certos podem impulsionar seus números e levá-lo em direção ao seu objetivo de fazer uma venda.
Você pode fazer o download destes 11 tipos de email para usar no futuro.
Aqui estão 11 tipos de emails, juntamente com um exemplo de cada um, que qualquer vendedor pode implementar:
Tipos de Email #1: O Email Introdutório
Tal como o nome sugere, esse email se baseia na premissa de introduzir-se ao receptor.
Você pode ser tentado a vender o seu produto ou serviço. Apesar de ser fácil trabalhar em um “soft sell” (explicaremos melhor adiante), não é o seu objetivo. Resista à tentação.
Vejamos um exemplo:
Olá John,
Eu espero que este email chegue até você. Eu sei que você está ocupado, por isso não vou ocupar muito do seu tempo. O objetivo desse email é de me apresentar, pois eu gosto de me conectar com as pessoas que trabalham no mesmo segmento que eu.
Minha empresa, XYZ Corporation, é especializada na produção de ferramentas. Eu sou uma grande apoiadora da sua empresa e acompanho de perto todas as suas últimas novidades.
Se você tiver a oportunidade, não hesite em me conectar via email. Claro, você também pode se conectar comigo via Twitter, Facebook e LinkedIn.
Obrigada por tirar um tempo tempo para ler o meu email. Espero cruzar o seu caminho no futuro!
Atenciosamente,
Jane Doe
Empresa XYZ
Esse é um tipo de email de construção de relacionamento. Você não está “indo para matar” agora. O objetivo é simplesmente se apresentar, dizer a pessoa mais sobre quem você é e dar o primeiro passo para se tornar colegas de negócios.
Se tudo correr como planejado, como um email de retorno ou conexão de mídia social, você pode continuar a desenvolver o relacionamento e lança-lo para a próxima etapa, como planejado.
Tipos de Email #2: O Email “Hard Sell”
Você pode não ser do tipo “hard sell”, por telefone ou em pessoa, mas o uso do email pode te ajudar, dando-lhe a coragem de que necessita.
Uma venda “hard sell” refere-se a uma única coisa: fazer com que a pessoa compre em curto prazo. Você não envia esse tipo de email para construir um relacionamento ao longo do tempo. Você o envia porque você quer fazer uma venda mais cedo ou mais tarde.
Uma venda “hard sell” por email pode acontecer de duas maneiras:
-
- Você pega a pessoa certa, no momento certo, intrigada o suficiente para marcar uma reunião ou solicitar mais informações.
- O seu estilo “direto ao ponto” a assusta e você provavelmente nunca ouvirá falar dessa pessoa novamente.
Você nunca vai experimentar uma taxa de sucesso de 100 % com uma estratégia de venda por email “hard sell”, mas há algumas coisas que você pode dizer para melhorar suas chances.
Tente isto:
Olá John,
Você está procurando uma maneira de gerar mais negócios através de seu site? Com uma presença on-line desenvolvida profissionalmente, você pode levar suas vendas on-line para um novo nível.
Apesar do seu site ter muitos pontos positivos – como um design adaptado para dispositivos móveis – existem alguns passos que você pode seguir para melhorar ainda mais a sua aparência e potencial de conversão.
Meu objetivo é simples: redesenhar seu site como um meio para ajudá-lo a gerar mais receita.
Se você entender a importância de um site bem concebido e se você quiser ter mais sucesso on-line no futuro, tome um tempo para responder a esse email. O histórico do meu trabalho, juntamente com centenas de comentários positivos, não mentem.
É agora o momento de redesenhar seu site? A resposta pode ser sim.
Atenciosamente,
Jane Doe
Empresa XYZ
Muito duro? Muito direto? Alguns dizem que sim, outros dizem que não. Você conhece seu público melhor do que ninguém. Pode ser o tipo de email ao qual o público-alvo responde.
Para reiterar, uma venda de email “hard sell” não dará a todos um sentimento positivo. Ela, na verdade, irá assustar algumas pessoas.
Mesmo assim, quando feito da maneira correta e de forma consistente, pode gerar uma resposta positiva e vendas rápidas.
Tipos de Email #3: O Email “Soft Sell”
Nem todo mundo se sente confortável com a abordagem “hard sell”. Ela faz com que algumas pessoas se sintam desconfortáveis, quase como um vendedor de carros usados conversador.
No modelo soft sell, a atenção está voltada para entregar ao cliente algo que ele necessita e consiga alcançar benefícios com a compra. Esse modelo valoriza mais o médio e longo prazo no relacionamento com o cliente.
Se um “hard sell” é demais, mas você ainda quer oferecer novos negócios, é hora de experimentar uma abordagem mais suave.
Veja o que eu quero dizer:
Olá John,
Como gerente de marketing da empresa XYZ, é o meu trabalho entrar em contato as pessoas do segmento que podem fornecer-nos conhecimento de alta qualidade e feedback sobre os nossos serviços.
Nem sempre é fácil encontrar profissionais experientes que conhecem a indústria, mas tenho esperança de que você possa me ajudar.
Nossos serviços primários consistem em X, Y e Z, tudo o que eu tenho certeza que você está familiarizado com a sua posição atual.
Você tem necessidade de algum desses serviços? Existe alguma coisa em particular que iria melhorar a probabilidade de trabalhar com a nossa empresa?
Eu sei que você está ocupado, então vou parar por aqui. Se você tiver algum tempo livre, eu gostaria de ouvir seus pensamentos. Obrigada pela atenção.
Atenciosamente,
Jane Doe
Empresa XYZ
Quando você assiste a uma conferência ou fala com alguém no telefone, você imediatamente oferece o seu produto ou serviço?
Provavelmente não. Mesmo achando que você poderia fazer uma venda, isso iria dar uma má impressão.
Em vez disso, você começa com uma introdução de si mesmo e, em seguida, dá um passo suave em direção ao que você e sua empresa fazem.
O email é diferente do que uma conversa presencial ou por telefone, mas mesmo assim, muitas vezes faz mais sentido, para evitar uma abordagem “hard sell” e ficar com algo mais informativo.
Se você encontrar um tipo de email “soft sell” que funciona, você pode utilizá-lo para iniciar a conversa. Isso acabará por levá-lo a situação em que você estará mais confortável na hora de oferecer a venda.
Tipos de Email #4: O Email “Mídia Social”
Quando você reunir o melhor das mídias sociais e do email, os resultados podem ser surpreendentes.
Independentemente da sua plataforma favorita de mídia social, há oportunidades para implementar esse tipo de email em sua estratégia de cold emails.
Aqui está um trecho do blog da Business 2 Community, que examina o alcance das mídias sociais nos negócios:
O Twitter é o lugar para se envolver com empresas: enquanto apenas 20 das empresas Fortune 500 realmente se envolvem com seus clientes no Facebook, 83% têm uma presença no Twitter, assim como 76% da NASDAQ 100, 100% das empresas Dow Jones, e 92% do S & P 500. Para alcançar os altos executivos, porém, o LinkedIn é o lugar certo. Embora apenas 32% dos CEOs Fortune 500 tenham uma presença em qualquer rede social importante, a maioria das pessoas (25% do total) estão no LinkedIn. E 59% dos executivos preferem conteúdo de vídeo em comparação ao texto.
Você pode se comunicar diretamente com seus prospects através da mídia social. Também é possível trabalhar isso em um cold email. Aqui está como:
Olá John,
Como alguém que gosta muito de mídia social, estou sempre procurando expandir minha rede. Depois de encontrar o seu nome no LinkedIn, enviei-lhe um pedido de conexão.
Se tiver a chance, eu ficaria honrado se você aceitasse o meu pedido. Você também pode me encontrar no Twitter e no Facebook.
Nem sempre é fácil de se comunicar via email no mundo dos negócios de hoje, mas sinta-se livre para manter as minhas informações arquivadas. Eu sei que há momentos em que se conectar através das mídias sociais nem sempre faz sentido.
De qualquer forma, estou feliz que tenha me deparado com o seu perfil do LinkedIn. Vamos manter o contato!
Atenciosamente,
Jane Doe
Empresa XYZ
Há dois fins em relação a esse email:
- Apresentar-se na sequência de um pedido de mídia social.
- Garantir que a pessoa tenha o seu endereço de email, pois isso pode acelerar o processo de agendar uma ligação ou uma reunião futura.
Não é viável acompanhar cada solicitação de mídia social com um email. Isso não é algo que você provavelmente vai fazer o tempo todo, mas é uma estratégia para se empregar quando você realmente deseja construir um relacionamento com uma pessoa.
Tipos de Email #5: O Email “Post do Blog”
De acordo com a HubSpot, “as empresas que publicam mais de 16 posts no blog por mês têm quase 3,5 vezes mais tráfego do que as empresas que publicam entre 0 – 4 blogs mensais.”
Com essa estatística para te direcionar, podemos dizer que faz sentido escrever posts no blog de qualidade tanto quanto possível.
O que isso tem a ver com os cold emails? Você pode usar esses posts do blog como um ponto de discussão. Veja como:
Olá John,
Após a publicação de nosso mais recente post “título aqui”, eu imediatamente pensei em você e sua empresa.
O post examina vários aspectos do marketing de mídia social, completo com citações de líderes do pensamento e uma variedade de pontos de vista.
Eu adoraria ouvir suas considerações sobre o post, incluindo qualquer feedback que poderia usar no futuro para fornecer ao nosso público conteúdos ainda melhores.
Claro, não hesite em compartilhar alguns de seus lugares favoritos do blog. Estou sempre interessada em ler o que outros profissionais do segmento têm a dizer.
Obrigada pelo seu tempo.
Atenciosamente,
Jane Doe
Empresa XYZ
Em muitos aspectos, semelhante a um email introdutório, há muitos benefícios nesse formato de email:
- Fornece uma razão para o envio.
- Mostra que você está interessado no compartilhamento de informação, e não apenas em fazer uma venda.
- Prova os seus conhecimentos sobre um determinado assunto.
Se você escreve regularmente, nunca haverá uma escassez de posts para compartilhar via email.
Tipos de Email #6: O Email “estou na área”
Você lembra de um episódio de Seinfeld, quando o grupo conversa sobre “pop-in?”. Essa é uma boa lição para quem está interessado em um cold email seguido por uma reunião presencial.
Não apareça na porta de seu prospect sem aviso prévio, esperando que eles o recebam. Em vez disso, use esse script de email para quebrar o gelo:
Olá John,
Eu sei que você está ocupado, então eu vou ser rápida. Tenho vários clientes em sua área local e passarei para visitar alguns deles na próxima semana.
Se você tiver tempo, eu gostaria de passar aí e compartilhar algumas informações sobre nossos produtos e serviços. Meu horário é flexível, então qualquer horário que seja bom para você provavelmente será bom para mim.
Você pode estar certo de que eu serei bem rápida. Eu só quero passar aí por alguns minutos, me apresentar e deixar alguns recursos com você.
Você tem algum tempo na próxima semana? Talvez quarta-feira ou quinta-feira entre uma e duas horas da tarde? Não deixe de me avisar!
Atenciosamente,
Jane Doe
Empresa XYZ
Há vários componentes nesse email:
- Uma explicação do porquê você vai estar na área para uma reunião com outros clientes e a prova social (você tem outros clientes).
- Os detalhes sobre por que você quer visitar.
- A garantia de que você não vai ocupar muito tempo da pessoa.
É possível visitar um prospect sem aviso prévio, mas você pode não gostar do resultado final. É melhor primeiro definir alguma coisa. Esse email irá melhorar sua chance de estabelecer um compromisso.
Tipos de Email #7: O Email “Nome Conhecido”
Você conhece alguém que conhece alguém? Sua rede pode proporcionar muitos benefícios na prospecção de novos negócios.
Alguns consideram a técnica “nome conhecido” matadora, outros pensam que é de mau gosto. Se você estiver disposto a dar uma chance, o cold email é o jeito certo.
Aqui está um exemplo de um email “nome conhecido”:
Olá John,
Estou escrevendo esta nota, pois soube recentemente que vocês são conhecidos de negócios de um amigo meu, o Sr. Jack Smith.
Em uma conversa recente com Jack, ele mencionou que você poderia estar interessado em um novo serviço que estamos lançando.
Por acaso você tem alguns minutos na próxima semana para um telefonema ou um almoço? Eu gostaria dessa oportunidade para compartilhar mais sobre o serviço e, ao mesmo tempo, para que possamos nos conhecer um pouco mais.
Espero que esteja tudo bem por eu estar te enviando esse email. Como Jack me explicou com detalhes qual é o tipo de negócio em que você atua, eu percebi imediatamente que você seria a pessoa perfeita para conversar.
Obrigada pelo seu tempo, e espero que você me responda em breve.
Atenciosamente,
Jane Doe
Empresa XYZ
A verdade da questão é que o “nome conhecido” reforça a sua credibilidade. A pessoa confia em você, porque eles sabem que você é alguém da rede deles. Além disso, a pessoa fica mais inclinada a responder seu email por causa de quem você conhece.
De uma perspectiva de taxa de resposta, esse tipo de email pode realmente dar um impulso à sua estratégia de cold email.
Tipos de Email #8: O Email para “pedir conselhos”
Você é muito orgulhoso para pedir conselhos?
Até mesmo as maiores mentes de negócios do mundo pedem ajuda aos outros. Eles conhecem os seus pontos fracos e não têm medo de recorrer aos serviços de outros.
Pedir conselhos em um email pode ajudar a estabelecer um relacionamento. A pessoa que lhe estendeu a mão para ajudar pode se sentir lisonjeada . Isso lhe dá um terreno sólido para empurrar a conversa para a frente.
Tente este modelo de email:
Olá John,
Como por muitos anos sou uma grande fã de vocês, eu queria lhe enviar um email para pedir um pouco de aconselhamento.
Eu estou no processo de escrever um livro, e com base em seu sucesso anterior nessa área, estava esperando que você pudesse responder algumas perguntas para mim:
– Qual o processo que você seguiu para encontrar o seu agente (se você usou um)?
– Você pode compartilhar algum conselho para se lançar diretamente aos editores?
Eu sei que há muito a ser dito sobre ambos os assuntos, mas qualquer conselho que você possa me fornecer será extremamente útil.
Atenciosamente,
Jane Doe
Empresa XYZ
Esse email, em particular, é curto, doce e ao ponto. Você faz duas perguntas diretas na esperança de receber duas respostas diretas.
Se você tiver sorte, a pessoa irá fornecer-lhe conselhos úteis. E, se você realmente tiver sorte, eles podem até mesmo oferecerem-se para dar um telefonema, fornecer um feedback detalhado ou até mesmo dar-lhe ajuda pessoal como um mentor.
No contexto desse email, a resposta ideal seria algo ao longo das linhas de “você pode me enviar sua proposta e / ou manuscrito para revisão?” Mesmo que isso não aconteça, qualquer resposta coloca o seu pé na porta.
Tipos de Email #9: O Email de “Aconselhamento Gratuito”
Se você está prospectando através de cold emails, é seguro assumir que você se considera um especialista em um determinado assunto. Usando sua experiência, você pode oferecer perspectivas de aconselhamento gratuito.
Eu sei que você está ocupado. Eu sei que você tem trabalho que precisa ser feito. Mas, fornecendo aconselhamento gratuito agora pode levar a um negócio lucrativo no futuro.
Elaborar esse tipo de email é simples. Você precisa incluir os seguintes elementos:
- Introdução explicando os seus conhecimentos.
- O tipo de aconselhamento gratuito que você está oferecendo.
- Um método para entregar o aconselhamento.
Aqui é um modelo que você pode personalizar:
Olá John,
Como uma especialista no mundo do marketing de mídia social, eu tenho muito orgulho em ajudar os clientes a aumentar o tráfego e as receitas através do Twitter, Facebook, LinkedIn e outras plataformas sociais notáveis.
Eu estava revendo seus perfis sociais e amo o que sua empresa está fazendo. Há algumas outras coisas que você poderia fazer para levar a sua estratégia para o próximo nível, tais como o uso de ferramentas que lhe permitem direcionar melhor o seu público com base na data e hora.
Você tem tempo para um telefonema e discutir algumas dessas táticas básicas? Você gostaria que eu lhe enviasse um relatório sobre minhas descobertas? De qualquer maneira, é sem custos. Eu simplesmente quero conversar mais um pouco, dar alguns conselhos e aprender mais sobre o seu negócio.
Se isso parece bom para você, me mande uma resposta rápida. Obrigada pelo seu tempo!
Atenciosamente,
Jane Doe
Empresa XYZ
Isso é algo entre um “hard sell” e um “soft sell.” Em algum nível, é óbvio que você deseja fornecer aconselhamento gratuito em uma tentativa de vender um produto ou serviço no futuro. Mas, contanto que você não force muito e fique firme ao dizer que o aconselhamento é gratuito, o destinatário não irá se sentir pressionado.
Em poucas palavras, se você está bem informado sobre o assunto, você pode usar isso a seu favor quando enviar cold emails.
Tipos de Email #10: O Email “Conheça meu amigo”
Isso soa como uma cantada ruim, mas é tudo, menos isso.
Semelhante a um email de aconselhamento gratuito, você se oferece para conectar essa pessoa com alguém que pode ajudar no seu negócio.
Isso não irá te ajudar imediatamente, mas assentará as bases para o seu relacionamento crescer.
Se você quiser fazer isso direito, chegue ao ponto de uma forma clara e concisa. Tente isto:
Olá John,
Depois de aprender mais sobre você e sua empresa, eu queria apresentá-lo a um amigo meu.
Jack Smith é um especialista na área de otimização de taxa de conversão e, a julgar pelos seus posts recentes do blog, isso é algo que você está interessado.
Eu mandei para Jack uma cópia deste email, pois eu realmente acredito que vocês dois terão muito o que falar. Não se sinta obrigado a estender sua resposta para ele, mas se você tiver algum tempo, se apresente. Ele pode ser capaz de responder a algumas das suas perguntas sobre CRO e outros assuntos relacionados.
Atenciosamente,
Jane Doe
Empresa XYZ
Então, o que você ganha com isso? Não é Jack o cara que se beneficia com esse email? Seu objetivo é ajudar os outros, não a si mesmo. Com esse tipo de email, você está fazendo exatamente isso.
As chances de que a pessoa responda a seu amigo são boas, e eles vão mantê-lo informado. Esse é o primeiro passo na construção de um relacionamento no qual você poderá se beneficiar no futuro.
Depois de algumas semanas, uma vez que você sabe sobre o que as duas partes conversaram, verifique novamente com a pessoa. Um passo de cada vez, você vai fortalecer o seu relacionamento, na esperança de, eventualmente, fazer uma venda de sua própria solução.
Tipos de Email #11: O Email “Acredito que a gente já se conheça”
Se você vai aos eventos de networking, conferências e seminários, você irá encontrar milhares de pessoas. Embora networking em conferências seja importante, não há tantas assim por aí afora.
Você se lembra de conhecer algum em sua última conferência? Você quer se conectar com essa pessoa novamente? Mesmo se você não tem certeza se eles se lembram de você, vale a pena um cold email para iniciar uma conversa.
E aqui está o ponto inicial: mesmo que a pessoa não se lembre de você, eles ainda vão se sentir inclinados a responder, pois não querem ser rudes. Afinal, na mente dele, vocês dois tiveram uma conversa significativa há alguns meses (ou anos) atrás.
Use este modelo:
Olá John,
Eu espero que você leia este email. Não tenho certeza se você se lembra de mim, mas nos conhecemos há alguns meses na “Conferência XYZ.” Gostei da nossa conversa e até mesmo implementei algumas das estratégias que você compartilhou comigo.
Estamos em processo de alavancar nossos esforços de marketing e eu lembro de você mencionar a necessidade de um serviço semelhante ao que nós fornecemos. Isso ainda é o caso? Você já encontrou o que você estava procurando?
Mesmo se não tivermos a oportunidade de trabalhar juntos, eu espero que você me responda. Eu realmente valorizo o conselho que você me proporcionou.
Mais uma vez obrigada por ter me concedido uma parte do seu tempo!
Atenciosamente,
Jane Doe
Empresa XYZ
Esse tipo de email é uma faca de dois gumes:
- Você tem a oportunidade de reintroduzir-se, relembrando sua última conversa.
- Você pode trabalhar em um arremesso de vendas com base no que a pessoa compartilhou com você no passado.
Se uma grande quantidade de tempo se passou desde a última vez que falou com um prospect, isso não significa que o relacionamento está morto. Um email como esse pode trazê-lo de volta à vida.
Não se esqueça do assunto do email
Se o seu email é ignorado ou excluído antes de ser aberto, não importa qual o tipo de abordagem que você utiliza ou o que você tem a dizer. Por isso o assunto do email é tão importante.
Com uma taxa de abertura 33 por cento com base linha de assunto sozinho, esse é um detalhe que você não pode se dar ao luxo de ignorar.
MailChimp, um fornecedor líder de email marketing, compartilhou algumas das melhores práticas para as linhas de assunto do email. O conselho da empresa baseia-se na análise de emails enviados por seus milhões de usuários, com um olho para aqueles com a melhor taxa de abertura.
Como regra geral, as melhores linhas de assunto são descritivas, curtas e fornecem uma razão para ler o email. Aqui estão algumas das melhores práticas compartilhadas pela MailChimp:
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- Personalização. Isso deve incluir o nome ou sobrenome do destinatário, e um nome de cidade, se possível.
- Mantenha-o compacto. A maioria das pessoas faz um scan das linhas de assunto, para tomar uma decisão imediata sobre a possibilidade de abrir, passar ou apagar. Assuntos de 50 caracteres ou menos têm uma maior taxa de abertura.
- Teste, teste e teste novamente. Crie várias linhas de assunto e teste cada uma. Ao rastrear os resultados, você pode ver o que funciona melhor para o seu público.
Outros posts que compartilham dicas e conselhos sobre estratégias de linha de assunto do email incluem um da KISSmetrics e um da Unbounce.
Somando tudo, o seu primeiro objetivo deve ser que a grande maioria dos destinatários abra o seu email. De lá, você quer que seu email gere uma resposta positiva. Se você não usar o seu tempo para testar as linhas de assunto, você estará perdendo a oportunidade de atingir mais pessoas.
Conclusão
Junto com as cold calls, os cold emails são uma poderosa forma de atingir clientes potenciais e começar um relacionamento. Os vendedores que não apresentam resultados provavelmente não estão seguindo os modelos acima.
Não há maneira certa ou errada para enviar um cold email, mas existem passos que você pode tomar para melhorar sua taxa de resposta.
Se você quiser gerar mais vendas através de cold emails, experimente com uma variedade de modelos. Sempre que você gerar uma resposta positiva, anote o que você fez para dar certo.
Você tem alcançado sucesso com esses ou outros tipos de email?
