Conseguir tráfego no seu conteúdo é uma coisa.
Mas fazer com que as pessoas permaneçam nele, realmente prestem atenção nele e então finalmente se convertam é praticamente impossível agora.
Criar conteúdo com o qual o seu público se identifica é uma dedicação diária.
Mas o que isso realmente significa?
Qual tipo de conteúdo as pessoas querem ler e como você fica sabendo sobre ele?
Encontrar aquele gancho ou o ângulo certo pode dar ao seu artigo uma ótima representação ao olhos do seu público.
Mas não se deve parar por aí. Apenas encontrar um grande tópico e o ângulo certo não é mais o suficiente.
Como os artigos estão ficando cada vez mais longos e as tarefas do marketing digital mais difíceis, as pessoas então começando a pedir por conteúdo que mostre um guia.
Um guia sobre como consertar problemas, como conseguir um SEO melhor, como ser melhor em seu emprego.
Como um antigo provérbio já dizia:
Mostre, não só fale.
E isso é extremamente relevante quando falamos de criar conteúdo que converte.
Veja como você pode colocar em prática o provérbio, para criar conteúdo que aumenta as vendas e conversões do seu negócio.
O que é mostrar vs. falar?
Antes de irmos diretamente às formas como você pode mostrar ao invés de falar sobre o seu conteúdo, vamos fazer uma revisão para aqueles que não entendem o conceito do provérbio.
Mostre-não-fale é uma técnica de escrita que tenta fazer com que o leitor vivencie a história ou artigo através de ações, sentimentos e artifícios visuais, em vez de simples descrições.
A ideia por trás de mostrar e falar é atribuída a um escritor russo chamado Anton Chekhov, que supostamente deu a seguinte explicação como exemplo do conceito:
“Não me diga que a lua está brilhando; me mostre o reflexo dela em um pedaço de vidro.”
Basicamente, a ideia foca em mostrar o evento com uma linguagem descritiva, em vez de simplesmente dizer que ele está acontecendo.
Aqui está uma ótima imagem como exemplo que mostra ambos — mostrar vs. falar:
Então como se aplica isso à escrita de negócios? Como isso pode se tornar evidente no seu marketing de conteúdo?
Bem, primeiro temos que entender que leitores de artigos de negócios estão esperando um tipo diferente de conteúdo.
Eles não querem uma imersão em um romance de 100 páginas.
O que significa que você não tem todo o tempo do mundo para desenvolver sua história até o clímax.
Isso simplesmente não funciona para B2B ou copy de marketing digital.
Você precisa de uma combinação de ambos, mostrar e falar, para fazer com que eles permaneçam no seu site.
Por exemplo, com o seu título, você pode falar para todos que a sua empresa é a melhor ou que o seu produto é popular.
Mas depois precisa mostrar.
Veja como a Unbounce nos fala sobre o seu produto com um ótimo título, “Crie landing pages rapidamente, consiga mais conversões”.
Mas não é só isso que eles fazem. Esse é só o gancho que faz com que as pessoas o leiam.
Agora eles vão te mostrar como exatamente o processo ocorre, dando vida a ele e mostrando ao usuário que é possível alcançar esse objetivo, que não é só um sonho inalcançável.
O equilíbrio entre mostrar e falar é crucial quando falamos de converter as pessoas usando conteúdo.
Aqui estão algumas das melhores formas de criar conteúdo que converte usando o princípio mostre-não-fale.
Crie um guia passo a passo
Como profissionais de marketing, as pessoas leem nosso conteúdo por uma razão:
Para resolver um problema.
Pense um pouco: quando foi a última vez que você leu um blog post?
Você simplesmente acessou aquele blog e leu o artigo para matar tempo?
Provavelmente não. Você provavelmente encontrou um problema e pesquisou no Google pela solução para resolvê-lo. Da seguinte forma:
“Como posso conseguir mais tráfego com redes sociais?”
Depois, você clicou em um blog post na primeira página e o leu, tentando adaptar a sua estratégia a algum novo princípio que acabou de aprender.
Esse é o cenário mais comum sobre a forma como as pessoas encontram conteúdo.
É muito difícil encontrar alguém que simplesmente goste de ler blog posts por diversão, em vez buscar conhecimento sobre um tópico confuso.
Isso não acontece com muita frequência.
Então o próximo passo lógico a ser tomado para entender essa tendência é ver que as pessoas estão lendo seu conteúdo em busca de aconselhamento.
O que significa que elas então indo à você por dicas e truques.
Mas como já foi dito, elas não querem apenas dicas e truques.
Basicamente, simplesmente dizer, “Conseguir SEO para os seus perfis sociais é bom” não vai fazer com que eles gostem do seu conteúdo e se convertam.
Por quê? Eles não sabem sobre o que você está falando ou como fazê-lo.
É por esse motivo que eles foram até o seu conteúdo em primeiro lugar. Para aprender!
Uma das formas mais poderosas de “mostrar” com conteúdo é criando um guia passo a passo.
Ele funciona com dois passos:
- Fale para o leitor o problema, o assunto, e só depois dê as dicas.
- Mostre ao leitor como colocá-las em prática ou usá-las em situações da vida real.
Não acredita em mim?
É só dar uma olhada em meus 3 artigos mais compartilhados, de acordo com o Buzzsumo:
Notou alguma coisa?
Todos eles têm o estilo de posts “Guia para”.
O que significa que todos eles têm conteúdo que mostra, não só fala.
Eles mostram ao leitor como exatamente fazer algo, em vez de simplesmente dizer “consiga seguidores no Instagram postando mais”.
Em vez disso, eu mostro a eles exatamente como fazer algo:
Eu faço isso com frequência no meu blog, porque é o tipo de conteúdo que eu mesmo leria.
Se eu não sei como fazer algo, não quero ouvir afirmações vagas sobre como pode ser feito.
Eu quero que alguém me mostre como fazê-lo!
Resumindo, esse é o básico quando falamos de aprendizado.
Por exemplo, na escola, o seu professor provavelmente te ajudou com o passo a passo para entender um problema matemático.
Eles te mostravam com um exemplo visual, com as próprias regras para resolvê-lo.
Eles não te falaram para achar a reposta porque não há benefício algum nisso.
Um dos meus jeitos preferidos de criar ideias para guias e conteúdo em forma de tutorial que mostre, em vez de falar, é visitar o Google pesquisar pelo seu tópico.
Por exemplo, se você quer escrever um guia sobre SEO local, pesquise no Google por um:
Depois, desça a página até o final e dê uma olhada nas barras de pesquisa relacionadas:
Essas são pesquisas reais que as pessoas estão fazendo depois de buscar por “seo local”.
O que significa que elas querem saber sobre esses assuntos.
Percebeu a segunda pesquisa? “Como fazer um seo local”.
As pessoas estão praticamente te implorando para mostrar a elas!
Até mesmo “estratégia de seo local” pede pelo conceito mostrar em vez de falar.
Junte alguns desses termos como um roteiro e você estará a caminho de mostrar a eles, em vez de falar. E eu te garanto que suas conversões serão mais altas.
Use mais estudos e dados relevantes em seu conteúdo
Mostrar a alguém como realizar uma tarefa é crucial quando estamos tentando fazer com que eles se convertam.
Como as pessoas vão saber que você é um expert ou o site principal sobre o assunto quando falamos de tutoriais se apenas falar para elas?
Muitas vezes, isso não é o suficiente.
Você precisa fazer com que elas entendam o porquê por trás do tutorial mostrando dados reais.
Umas das melhores formas de converter as pessoas com marketing de conteúdo é mostrar a elas que você sabe sobre o que está falando.
E mostrar dados é uma grande parte disso.
Mas você não pode simplesmente falar sobre esses dados sem mostrá-los. Isso é uma receita para o fracasso.
Você precisa provar o que está dizendo.
Por exemplo, na maior parte dos posts no meu blog, eu uso estudos e dados para comprovar minhas afirmações:
Em vez de só falar para as pessoas, isso dá a elas uma melhor visualização.
Se você ler uma estatística sem uma representação visual, muitas vezes ela é esquecida.
Se quiser que o seu conteúdo se destaque, você precisa usar conteúdo visual.
Usar apenas blocos de texto simplesmente não é o suficiente. Mostrar algo demanda uma certa quantidade de estímulo visual além de somente descrever como fazê-lo.
Então, como você encontra estudos e dados?
É bastante simples, na verdade.
Um dos meus sites preferidos para encontrar dados é o Marketing Experiments:
O site é exatamente o que ele parece ser. É um baú do tesouro de estudos atuais, confiáveis e baseados em dados reais.
Você pode fazer buscas na função de pesquisa do site deles para encontrar estudos relacionados a tópicos específicos:
É possível obter resultados sobre praticamente qualquer tópico sobre o qual estiver escrevendo.
Se você quer um leque maior de tópicos, pode sempre visitar o Google.
Um dos meus parâmetros de busca preferidos para encontrar dados e pesquisas rapidamente é simplesmente adicionar “estudo” ao final da busca:
Isso deve te fornecer diversos estudos bons e conjuntos de dados para usar no seu próximo post.
E muitas vezes eles terão gráficos e representações visuais.
É uma ótima forma de adicionar um aspecto visual extra e mostrar como os dados realmente influenciam o saldo dos clientes.
Se você ainda tiver dificuldades para encontrar estudos e dados, pode sempre acessar o Google Acadêmico e pesquisar pelo seu tópico:
E muitas vezes é possível encontrar estudos longos e aprofundados que têm inúmeras informações que é você pode usar.
Ao criar conteúdo de converte, mostrar a importância dos dados é crucial para conseguir conversões.
Palavras para usar na sua copywriting
As palavras são uma ferramenta poderosa para se usar, desde a persuasão até urgência e conseguir uma venda.
Elas têm o poder para transformar a sua copywriting.
Para convencer alguém e fazer com que comprem o seu produto — ou esquecer que você existe.
Para te dar um pouco de inspiração, aqui estão algumas das palavras mais poderosas para usar na sua escrita e começar a mostrar em vez de falar:
Tem outra lista ótima do Buffer, na qual eles reuniram inúmeras palavras que convertem, com base em dados reais:
Usar a linguagem certa no seu conteúdo pode te ajudar a convencer seu público de que eles precisam ter o que você está oferecendo.
É como uma história curta ou um romance. A escrita te transporta até aquele lugar sem meramente te dizer que ele existe.
Uma ótima escrita não diz, “E ele seguiu por este caminho”.
Ela te passa os sentimentos do personagem ao fazer isso sem falar de forma direta.
Como? Usando o poder das palavras e palavras de geram emoção e inspiração.
Na verdade, o Optimizely ajudou um cliente a aumentar as conversões dele em quase 13% com o uso do poder das palavras e palavreado que “mostra”.
Se você quer uma lista completa de palavras poderosas para usar na sua escrita para estimular emoções e contar uma história, aqui está uma lista completa: 700+ palavras poderosas.
Use conteúdo de vídeo
Conteúdo de vídeo está se tornando cada vez mais popular.
Na verdade, a Cisco estima que vídeos serão cerca de 82% de todo o tráfego de Internet de consumidores em todo o mundo até 2021.
Por quê? A pessoas gostam mais de assistir um conteúdo do que ler sobre ele.
E inúmeros profissionais de marketing estão entrando nessa onda, até mesmo eu.
De acordo com o State of Inbound Report do HubSpot, profissionais de marketing então adicionando plataformas de vídeo às suas estratégias de distribuição de conteúdo cada vez mais:
Por volta do próximo ano, certamente veremos um grande aumento no uso de marketing de vídeo.
Relatórios de 2017 do HubSpot mostram que profissionais de marketing então começando a entrar nessa onda, investindo dinheiro e grandes orçamentos.
O uso de vídeos está se tornando rapidamente a principal forma de engajamento dos profissionais de marketing com os usuários online.
Eu comecei a investir muito tempo e dinheiro na criação de conteúdo de vídeo:
Video marketing me permite aplicar o conceito que estou te ensinando neste post.
Ele me permite mostrar ao usuário como alcançar seus objetivos através de exemplos e ensino direto, em vez de simplesmente falar como chegar lá.
Ele me ajuda a visualizar os dados de uma forma que seja mais acessível ao usuário e fácil de assimilar.
Eu já vi muito conteúdo de vídeo que é perfeito para o “mostre-não-fale”.
Por exemplo, você pode criar conteúdo em forma de tutorial com um software de gravação de tela ou mostrar a alguém o passo a passo do processo com belas imagens.
Os vídeos são o carro chefe quando falamos de guias.
Uma das minhas ferramentas preferidas para criar conteúdo de vídeo como esse é a Droplr.
Você pode criar uma conta gratuita e até instalar a Extensão do Google Chrome:
Dessa forma, você pode criar vídeos com gravação da tela para mostrar o passo a passo de um processo a um usuário.
Por exemplo, você pode mostrar como criar uma landing page ou otimizar um SEO na página.
Assim que instalar o plugin, você pode clicar nele e começar a gravar praticamente na hora:
Ele também pode ser usado para criar capturas de tela ou até conteúdo de vídeo mudo.
Você também pode usar os recursos de anotações do plugin para dar ao seu conteúdo um maior valor de produção que te diferencie da competição.
Assim que gravar um vídeo, você pode clicar em “Ver meus Drops…” para visualizar suas últimas gravações:
A partir daqui, é possível fazer o download deles, embutir os vídeos ou compartilhar os links no seu site.
Assim que criar esses vídeos, comece a colocá-los nos seus posts mais populares para adicionar mais valor com menos palavras.
Mostrar é uma das coisas mais difíceis de se fazer.
Mas com conteúdo de vídeo, essa tarefa se torna mais interessante e agrega valor a qualquer post que você tiver.
Tente encontrar o seu melhor conteúdo e transformá-lo em um tutorial em formato de vídeo.
Eu faço isso em meu próprio site e obtive ótimos resultados:
Dê uma chance ao conteúdo de vídeo ainda hoje.
Conclusão
Obter conversões no seu conteúdo hoje em dia é quase impossível.
Há muita competição e o mercado está saturado.
As pessoas estão passando cada vez menos tempo no seu site, e ainda menos tempo lendo o seu conteúdo.
Mas isso não é algo que você tenha que simplesmente aceitar.
Você precisa dessas conversões e de tráfego inbound para sobreviver e manter o seu negócio ativo.
Então é preciso buscar formas criativas de manter o tráfego no site e obter conversões.
Uma das melhores formas de fazer isso é aplicando o princípio do mostre-não-fale.
Ele diz que você deve mostrar o que você está falando ao seu leitor, em vez de falar sobre ele e esperar que o usuário se identifique.
Por exemplo, dizer algo como, “Nós somos a melhor agência de PPC”, não vai te conseguir conversões.
Ninguém vai acreditar em você. Somente falar isso às pessoas não vai fazer com que elas se convertam.
É preciso mostrar a elas por que você é a melhor.
Uma ótima forma de fazer isso com marketing de conteúdo é criar conteúdo de guias passo a passo.
Esse é o principal conteúdo para mostrar às pessoas soluções e como implementá-las.
Use estudos e dados relevantes no seu conteúdo para oferecer uma visualização de quão sérios os tópicos são.
Os dados devem sempre estar presentes em forma visual para demonstrar a importância deles.
Tente usar palavras poderosas relevantes na sua escrita para adicionar mais emoção e prender o leitor.
Por último, incorpore conteúdo de vídeo para obter maior eficiência.
Quer mais conversões no seu conteúdo? Mostre, não fale.
Como você já usou o princípio de mostre-não-fale para aumentar suas conversões?
